С чего начать E-mail маркетинг в нише услуг: пошаговая инструкция для новичков

Сегодня мы поговорим о самом сильном инструменте в руках маркетолога, который способен принести вам сотни тысяч рублей дополнительной прибыли. С какой стороны не глянь, кругом одни плюсы:

• E-mail маркетинг поможет  продавать ваши товары дороже не боясь демпинга со стороны конкурентов;
• Вы сможете продавать очень дорогие продукты, постепенно формируя интерес потенциального клиента;
• Ваши клиенты навсегда останутся с вами: в мире еще не придумали более действенного способа удержания покупателя.

Да, и еще один момент. В e-mail маркетинге легко разберется даже новичок. Я видел 75 летнюю даму из Израиля, которая продавала курсы немецкого языка для русскоязычной публики при помощи e-mail рассылки. И делала это довольно успешно

Что такое e-mail маркетинг

Для того, чтобы понять как эффективно применять инструмент, нужно разобраться, что он из себя представляет. С технической точки зрения e-mail маркетинг - это инструмент формирования общественного мнения и генерации продаж при помощи рассылок писем на электронные адреса пользователей. Вы можете рассылать письма только тем пользователям, которые добровольно подписались на вашу рассылку. С точки зрения маркетинга - это способ индивидуальной коммуникации с клиентом, характеризующийся построением долгих доверительных взаимоотношений. Уровень лояльности и покупательной способности у клиентов почтовых рассылок значительно выше, чем у любого другого вида маркетинга.

Для чего нужен E-mail маркетинг

Представим, что вы хотите получить высокооплачиваемую работу и жить заграницей.  Существует несколько очевидных способов решения этой проблемы:

• вы можете поступить в зарубежный ВУЗ с возможностью трудоустройства;
• вы можете пойти в отечественный ВУЗ с возможностью учится по обмену в другой стране;
• вы можете пойти стажироваться в зарубежную кампанию с представительством в России, что бы потом работать по обмену за рубежом.

Во всех трех случаях, вы, грубо говоря, знаете свою потребность, но не определились с тем, каким образом эту потребность удовлетворить. Или вот еще пример по-проще. Накануне 8 марта. Надо что-то подарить второй половинке, чтобы сделать приятное или, как это на самом деле бывает у многих, чтобы избежать конфликта и обид. Вы примерно знаете свой бюджет, но варианты могут быть разные:

• можно не мудрить и купить цветы;
• забронировать столик в ресторане;
• подарить 2 билета на романтический фильм;
• купить огромную плюшевую игрушку.

Во всех этих случаях у вас есть проблема и вы ищите ее решение. Вам пока что все равно, кто станет конечным поставщиком услуг, если решение вам понравится. Вы в любом случае будете серфить интернет в поисках идей подарков или рейтингов зарубежных вузов. Так не проще ли оставить свой имейл на специальной странице и получить сразу 31 оригинальную идею подарка на 8 марта? Или универсальный способ получить престижную работу за границей? Это и есть тот уровень, на котором нужно использовать e-mail маркетинг. Самая прелесть в том, что вашему подписчику вы можете продавать любой товар: цветы, плюшевого медведя или ресторан. Таким образом, и ключевых слов для рекламы больше и потенциальных клиентов. Рис. 1 После подписки на рассылку клиенту предлагают купить плюшевого мишку

Как превратить посетителя в подписчика

Мне лично известно несколько десятков способов сбора баз потенциальных клиентов, я остановлюсь на нескольких самых актуальных, которые подойдут для рынка услуг. Самый простой и известный - это создать специализированную страницу, которая предлагает поменять электронную почту на полезную информацию по вашей теме. Рис 2. На этой странице потенциальный клиент получает коммерческое предложение взамен на контактную информацию Кроме того, вы можете собирать почтовые адреса и на обычной посадочной странице, при помощи этих способов: 1. Альтернативный призыв к действию на посадочной странице. Если посетитель еще не готов стать вашим клиентом, предложите вместо заявки оставить свою почту для получения:

• советов по выбору поставщика вашей услуги;
• советы по выбору товара (например, как подобрать шторы для ванной);
• обучающий материалов или исследований по вашей теме;
• вашей презентации или прайс-листа.

Рис. 3. На сайте Call Control вы можете оставить заявку на подключение и на новостную рассылку 2. Слайд бар вверху или внизу экрана. Для сбора баз подписчиков можно использовать специальный слайд-бар, который закреплен вверхнем или нижнем углу. Его можно сделать при помощи сервиса. Почта, опять-таки, обмениватеся, на полезную информацию:

• советы;
• книги;
• обучающие материалы.

Рис 4. Игорь Манн собирает базу при помощи слайд-бара 3. Всплывающее окно. Я не очень люблю этот вид сбора базы, потому что он раздражает пользователя, однако, он работает. Смысл очень простой: при движении мышки к правому верхнему (или левому верхнему у Mac) углу экрана появляется pop-up окно, которое призывает пользователя оставить почту в обмен на ценную информацию. Сгенерировать это окно очень просто, например, при помощи сервиса JustClick. Рис. 5. Олег Горячо предлагает узнать все секреты при помощи всплывающего окна

Что делать дальше

Теперь у вас есть контакт человека, который потенциально заинтересован в том, чтобы решить проблему. Ваша задача путем рассылки серии писем (в 99% случаев это можно сделать автоматически) убедить его в том, что ваше решение - это самый лучший способ справится с проблемой, а вы - самый лучший поставщик этого решения. На языке маркетологов такая серия писем называется "подогрев базы". Фактически, любая серия (цепочка) писем состоит из следующих частей:

1. Актуализация проблемы;
2. Решение проблемы;
3. Доказательства правильности решения: отзывы пользователя и экспертов;
4. Продажа решения;
5. Закрытие окна продаж (Last Call).

То есть, самая примитивная модель состоит из 5 писем, которые приходят последовательно на ящик пользователя в течении 5 - 10 дней. Как правило, этого времени вполне достаточно, чтобы создать доверительные отношения с потенциальным клиентом и продать ваш товар. В следующих статьях я подробно рассмотрю каждый этап разработки e-mail маркетинга.

Выводы

1. Если вы продаете нестандартный товар или услугу, ваши услуги очень дорогие или вы хотите избежать конкурентной борьбы, то нужно использовать e-mail маркетинг; 2. При помощи e-mail маркетинга вы получите гораздо больше клиентов, чем с любого другого канала трафика, так как ловите пользователя не на уровне выбора поставщика услуги, а на уровне поиска решения проблемы (этот этап гораздо шире); 3. Получение e-mail адреса - это натуральный обмен. Чем ценнее информация, которую вы даете, тем больше e-mail адресов вы получите; 4. Сразу после получения электронной почты нельзя продавать. Сначала подогрейте интерес пользователя повторным упоминанием его проблемы и доказательством того, что ваше решение - самое лучшее. Понравилась статья? Поделитесь с друзьями!