[Кейс выпускника курса Интернет-маркетолог] Системная маркетинговая стратегия для региональной юридической компании с основной услугой — банкротство физических лиц — в 5 пунктах

Навыки в сфере маркетинга:

• работаю в сфере маркетинга с 2020 года smm-специалистом на рекламной площадке Instagram*
• занималась продвижением эксперта по продажам на Wildberries, Студии ландшафтного дизайна, автоняни, магазина алтайского меда и чая
• сильные стороны - стратегический маркетинг,  упаковка аккаунтов в Instagram 
• имеет диплом государственного образца по специальности «Маркетолог. Инстаграм маркетинг», сертификат о прохождении курса «Нейроблогер. Контент»

ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА

Описание компании: 

• юридическая компания «Арбитр» работает в b2c секторе
• основная услуга - банкротство физических лиц
• другие услуги - услуги юристов в гражданских спорах

Ситуация на старте: компания имеет лендинговую страницу по банкротству физ лиц, канал в Telegram (60 подписчиков), сообщество в VK (40 подписчиков). 

Нет показателей по интернет-рекламы (к-во лидов/продаж)

Цель: получить системную маркетинговую стратегию, при которой рекламные расходы будут окупаться, и компания будет получать стабильную прибыль.

Вывод: банкротство физических лиц - сложная услуга, у нее длинный цикл сделки. Целевая аудитория не приходит на сайт, чтобы сразу купить услугу, если нет дополнительных каналов, где аудиторию прогрели к покупке. Сайты федеральных компаний - посадочная страница для горячего трафика. Имеют миллионные бюджеты и греют ЦА по радио, ТВ, в соц сетях, баннерами, на сайт приходят за покупкой. Используют SEO продвижение, почти не используют контекстную рекламу. Сайты местных компаний точно не приносят трафик, потому что на них недостаточно информации для принятия решения и оформления заявки. Они используют сайты как памятку для информирования ЦА об их существовании.

Что произойдет, если купят:

• в банках больше не будет долгов;
• сохранит свое единственное жилье и минимальный доход;
• наступит психологический комфорт, клиент почувствует себя в безопасности;
• начнет строить планы на будущее: стать ИП, купить квартиру, съездить на отдых;
• начнет новые счастливые отношения с партнером. 

ПОСАДОЧНАЯ СТРАНИЦА

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

Яндекс директ поиск. Семантика и креативы

Базовые запросы: банкротство физических лиц, банкротство физ лиц, банкротство физлиц, списание долгов физических лиц, списать долги физических лиц

Итого: 9 групп транзакционных и прямых запросов с разной частотностью, для каждой группы запросов создала 3 варианта заголовков и 3 варианта текстов, подготовила 8 уточнений и быстрых ссылок с описаниями, сформировала utm-метки для каждого объявления

Стратегия рекламной кампании: максимум кликов с ручными ставками

Цели РК: клик по номеру, клик по кнопке пошаговый план, страница спасибо

Выводы:

• Доработать семантику теми вложенными запросами, которые получили в результате запуска РК на поиске, и используя какой-либо платный сервис для сбора вложенных запросов
• Доработать тексты объявлений с учетом ступени лестницы Бена Ханта, на которой находятся пользователи в момент ввода поискового запроса.
• Основными запросами в поисковых запросах пользователей являются информационные и общие запросы. Это холодный трафик, с которым необходимо работать по-другому. Например, создавать дополнительный этап в воронке продаж и с лендинговой страницы перенаправлять трафик в VK или Telegram, где будем продолжать двигать подписчиков по лестнице Бена Ханта к покупке услуги. Либо запускать одновременно медийную рекламу, которая бы увеличивала доверие к бренду, и поисковую рекламу, направленную на сбор лидов.
• Очень много пользователей интересуются банкротством через МФЦ. Эти пользователи для нас также являются холодной аудиторией. Для них можно создать минилендинг-опрос, где они в режиме онлайн будут выяснять подходит ли им банкротство через МФЦ. Если не подходит, то мы можем перенаправить их на бесплатную консультацию к нашему юристу. Такую схему видела у конкурентов.

Выводы:

• Большой процент отказа показывает, что было очень много аудитории, которая не является целевой. В следующий запуск кампании нужно пересмотреть интересы и привычки.
• Мы получили список площадок, на которых мы можем сразу же запретить показы.
• Уточнили информацию по полу и возрасту ЦА. 
• Объявления, настроенные в группе по интересам и привычкам, показывались в разы выше, объявлений, настроенных в группе по ключевым запросам. 
• Аудитория оказалась холодной даже для предложения получить бесплатный пошаговый план, поэтому считаю необходимым создать мини-лендинг с тестами или бесплатными инструкциями, где посетитель может в режиме онлайн получить результат теста или скачать инструкцию, введя свои контактные данные.

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ И ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

Сообщество ВКонтакте

Таргет ВКонтакте

Аудитория:  собрана по ключевым фразам, ограничена возрастом от 25 лет и географией г.Абаканом. Получилось около 20 000 человек. 

Цели РК: собрать лиды через лид-формы, протестировать креативы, которые прошли модерацию.

Дальнейшие действия: 

В данном рекламном кабинете запустить рекламу незапрещенной услуги, чтобы восстановить доверие к рекламному кабинету. Например, юридическое сопровождение семейных и жилищных споров.

Далее можно продолжить отработку гипотез по банкротству физических лиц.

1. Повторный запуск удачного креатива невозможен, так как повторная отправка на модерацию приведет к отклонению из-за нарушения правил.
2. Оформить посадочную страницу (лендинг или сообщество VK), учитывая все требования VK.
3. Разработать новые рекламные креативы, лид-магниты, учитывая все требования VK.
4. Протестировать другие целевые действия: привлечение новых клиентов в сообщество, запись ВКонтакте, видеорекламу.

Канал и чат в Telegram

Канал в Дзен и рекламный кабинет Промостраницы

SEO-продвижение

• Заполнила вводную таблицу по проекту, указала основные данные и поведенческие метрики
• Проверила на наличие фильтров. Проблем и угроз нет
• Собрала семантику для SEO через сервис https://wordstat.yandex.ru/
• Создать файл robot.txt, сгенерировала карту сайта, создала HTML код подходящей микроразметки
• Провела технический аудит сайта
• Составила анкор-лист и подобрала тематически связанные площадки-доноры

Выводы и рекомендации по SEO

• Разработать многостраничный сайт. Это поможет продвинуть сайт в органической выдаче, увеличит скорость загрузки страниц сайта и позволит создавать дополнительные страницы, которые будут использованы для конкретных рекламных кампаний. Так можно создать рекламную страницу, соответствующую требованиям продвижения в рекламном кабинете https://ads.vk.com/.
• Увеличить скорость загрузки сайта, исправив технические ошибки.
• Разработать такую структуру многостраничного сайта, которая будет учитывать семантику, длительный цикл сделки и воронку продаж.
• Добавить на сайт раздел Блог, в котором публиковать информацию 1 раз в 2 дня. Информация может дублироваться из социальных сетей. Блог повысит общее качество сайта, а также создаст новые точки входа для пользователей из поиска.
• Внедрить комплекс мер по наращиванию внешней ссылочной массы на сайт: размещение ссылок в социальных сетях и на сайтах-донорах.
• Обновить информацию в Яндекс и Google Картах и Яндекс Бизнесе.
• Начать работать над улучшением репутации бренда: стимулировать написание отзывов, размещать партнерские статьи, отвечать на негативные отзывы, активно вести социальные сети.

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ НАД ПРОЕКТОМ

Дальнейшая стратегия:

• Тестировать другие каналы продвижение БФЛ: Telegram, Авито, Яндекс карты, 2гис. Работать над снижением стоимость лида. 
• Приступить к продвижению услуг по сопровождению семейных споров. Эти услуги имеют более низкий чек и более короткий цикл сделки.
• Качественно настроить работу CRM систему.
• Начать эффективно продвигать услуги существующей базе клиентов: провести анализ, сегментацию, разработать офферы и запустить рекламные кампании. Затем приступить к поиску новых клиентов.
• Для успешного продвижения необходимо собрать фото и видео контент. Собрать кейсы до 100 штук за 2023 год по схеме: скрин решения суда – описание ситуации до обращения в ЮК Арбитр и после обращения в ЮК Арбитр. Собрать отзывы до 100 штук за 2023 год на всех площадках, всеми доступными методами. 

ФИО: Аксенова Таисья Александровна
НОМЕР ТЕЛЕФОНА: +79635387449
ПОЧТА: ataia2504@gmail.com