[Кейс выпускника курса Система] Как CRM-маркетинг, сквозная аналитика и социальные сети за полгода помогли удвоить выручку компании, продающей фанеру. Реальный кейс компании «С-трэйл»

КТО Я? КАКИЕ ЦЕЛИ СТАВЛЮ НА ОБУЧЕНИЕ?

Меня зовут Иляна, и я являюсь маркетологом в компании «С-трэйл». Моя роль в компании заключается в управлении стратегией маркетинга, разработке комплексных рекламных кампаний, внедрении инновационных инструментов для повышения конверсии и привлечения новых клиентов. Мой опыт охватывает более 5 лет работы в области цифрового маркетинга B2B и В2С сегменте, с акцентом на внедрение CRM-систем, сквозную аналитику и управление рекламными кампаниями. 

На проекте по увеличению выручки компании «С-трэйл» в сегменте B2B и В2С передо мной стоит амбициозная задача: создать эффективную маркетинговую систему, которая позволила бы компании выйти на новый уровень онлайн-продаж.

Как маркетолог, я всегда стремлюсь к профессиональному росту и изучению новых подходов. Цели, которые я ставлю перед собой, обучаясь на курсе:

Углубление знаний в области CRM-маркетинга: Хочу научиться ещё более эффективно внедрять CRM-инструменты, с учётом новых возможностей автоматизации и персонализации для увеличения вовлечённости клиентов.

Сквозная аналитика: Моей целью является не просто собирать данные, но и глубже анализировать поведение клиентов, чтобы точнее измерять эффективность маркетинговых кампаний и делать более обоснованные решения на основе данных.

Управление социальными сетями: Я стремлюсь изучить новейшие подходы к управлению контентом и продвижением в соцсетях, чтобы находить самые эффективные методы привлечения и удержания аудитории.

Оптимизация маркетинговых бюджетов: Хочу улучшить свои навыки в оптимизации рекламных бюджетов, чтобы с меньшими затратами достигать максимальной результативности.

ВВЕДЕНИЕ В ПРОЕКТ

Компания «С-трэйл», занимающаяся в основном оптовой продажей древесно-плитной продукции, поставила перед собой амбициозную цель — значительно увеличить выручку в B2C сегменте. Для этого было решено активизировать работу в социальных сетях и других онлайн-каналах. Я, как маркетолог, была приглашена для реализации этого проекта и достижения поставленных целей.

Задачи, которые стоят передо мной: 

Анализ текущего состояния социальных сетей:

• Оценка активности и вовлеченности аудитории в ВК, ОК, Ютубе.
• Разработка стратегии контент-маркетинга для привлечения целевой аудитории. 

Настройка рекламных кампаний в ВК:

• Разработка таргетированной рекламы для увеличения охвата, вовлеченности.
• Получение первых лидов с канала.

Создание и продвижение Телеграм-канала:

• Создание канала с нуля.
• Привлечение подписчиков и наполнение канала полезным контентом.
• Получение первых лидов с канала. 

Ведение и продвижение канала на Авито:

• Создание и оптимизация объявлений.
• Увеличение количества заявок от клиентов. 

CRM маркетинг в В2В сегменте:

• Внедрение автоматизированных рассылок.
• Персонализация предложений для повышения конверсии и удержания клиентов.
• Активация базы.

Внедрение и настройка CRM-системы:

• Подбор и интеграция подходящей CRM-системы
• Настройка рабочих процессов и обучение персонала.
• Мониторинг и оптимизация использования CRM.

КТО МЫ?

«С-трэйл» — это надёжный и инновационный поставщик древесно-плитной продукции и строительных материалов, который работает на российском рынке с 2009 года. Основная наша миссия заключается в том, чтобы предоставлять строительным компаниям, архитекторам и производителям высококачественные материалы, способствующие успешной реализации проектов с минимальными рисками и максимальной надёжностью.

Мы гордимся тем, что уже более 15 лет помогаем нашим клиентам строить успешные, безопасные и долговечные объекты. Строительные компании, производители детских площадок, мебели и других изделий выбирают нас благодаря нашему комплексному подходу и акценту на качество.

Наши приоритетные товары — это ламинированная фанера, ЛВЛ-брус и опалубка круглых колонн под своим брендом, которые отвечают самым высоким международным стандартам. Мы не просто поставляем материалы, а предлагаем решения, которые помогают нашим партнёрам оставаться на шаг впереди конкурентов.

Почему выбирают нас?

Мы предлагаем индивидуальный подход к каждому клиенту, гарантируя:

• Качество и надёжность: Все наши материалы сертифицированы и прошли строгий контроль.
• Инновации: Мы внедряем новейшие технологии в наши продукты и процессы.
• Долгосрочное сотрудничество: Мы строим отношения на основе доверия и взаимовыгоды.
• Гарантированные поставки: Благодаря нашим долгосрочным контрактам с ведущими производителями, мы обеспечиваем стабильность и своевременность поставок.

Работая с нами, вы получаете надёжного партнёра, который всегда готов предложить лучшее решение для реализации вашего проекта.

МИССИЯ

Миссия компании «С-трэйл» заключается в том, чтобы обеспечить строительную отрасль качественными и надежными материалами, которые позволят нашим клиентам создавать проекты, отвечающие самым высоким стандартам качества и безопасности. 

Мы видим свою задачу в том, чтобы каждый наш партнер мог рассчитывать на нас как на надежного поставщика, который не подведет в критический момент. Для нас важно, чтобы наши материалы помогали строить не просто здания, а будущее — безопасное, долговечное и комфортное. 

Мы стремимся стать компанией, которая не просто продает материалы, но и создает новые возможности для роста и развития наших клиентов.

ЧЕГО МЫ ХОТИМ?

Наша цель — стать лидером российского рынка в области поставок древесно-плитной продукции и строительных материалов, укрепив позиции «С-трэйл» как надёжного и инновационного партнёра. Мы стремимся создать экосистему, которая будет поддерживать наших клиентов на каждом этапе реализации их проектов — от выбора материалов до их доставки и использования.

Наши ключевые задачи:

Расширение ассортимента и внедрение инноваций: Мы постоянно ищем новые технологии и материалы, которые позволят нашим клиентам создавать ещё более прочные, устойчивые и экологичные конструкции. Мы стремимся предлагать не просто товары, а передовые решения, способные повысить конкурентоспособность наших партнёров.

Укрепление отношений с клиентами: Для нас важно выстраивать долгосрочные и надёжные отношения с клиентами. Мы стремимся быть партнёром, на которого можно положиться в любых условиях. Индивидуальный подход к каждому заказчику и персонализированные решения — это основа нашего подхода.

Увеличение розничных продаж и развитие онлайн-каналов: Мы хотим значительно увеличить наше присутствие в розничных продажах, развивая и оптимизируя наши онлайн-платформы. Это позволит сделать процесс заказа материалов ещё удобнее, быстрее и прозрачнее для наших клиентов.

Увеличение количества успешных сделок: Для нас важно не только привлекать новых клиентов, но и повышать качество обслуживания уже существующих. Наша цель — каждый новый клиент превращается в постоянного партнёра.

Наша амбициозная цель — стать компанией, на которую ориентируются в строительной отрасли, предоставляя материалы и решения, которые помогают нашим клиентам создавать надёжные и успешные проекты.

В ЧЕМ СУТЬ ПРОБЛЕМЫ?

Основные вызовы, с которыми сталкивается компания «С-трэйл», связаны с необходимостью адаптации к быстро меняющимся условиям рынка строительных материалов и повышенными требованиями клиентов. Я выявила несколько ключевых проблем, которые требуют решения для дальнейшего роста и успешного развития компании:

1. Низкая конверсия в розничных онлайн-продажах: Несмотря на активное продвижение через Яндекс Директ и социальные сети, конверсия с онлайн-рекламы остаётся на низком уровне. Потенциальные клиенты часто не доходят до стадии оформления заказа или уходят с сайта, не завершив покупку.
2. Проблемы с SEO-продвижением: На данный момент видимость сайта компании «С-трэйл» в поисковых системах остаётся недостаточно высокой. Низкий органический трафик, слабые позиции по ключевым запросам и недостаточная оптимизация контента приводят к тому, что потенциальные клиенты не находят нас в поиске. Важно улучшить SEO-стратегию, включая контентную составляющую и техническую оптимизацию, чтобы усилить позиции в Яндекс и Google, привлечь больше целевых посетителей и увеличить долю органического трафика.
3. Недостаточная осведомленность целевой аудитории о преимуществах продуктов: Многие клиенты не в полной мере осознают уникальные преимущества нашей продукции, такие как высокая надёжность, экологичность и возможность применения в различных проектах. Это ведет к тому, что клиент может сделать выбор в пользу конкурентов, даже не оценив все плюсы наших материалов. Необходима разработка маркетинг-кит.
4. Конкуренция на рынке: Строительная отрасль переполнена поставщиками, и многие компании демпингуют цены за счёт снижения качества материалов, наличной оплаты. Мы стремимся предлагать продукты премиум-класса по конкурентным ценам, однако борьба с низкокачественными альтернативами требует дополнительного усилия в позиционировании бренда.
5. Проблемы с рекламной аналитикой: Недостаточная детализация и анализ рекламных кампаний, не позволяет в полной мере оценивать их эффективность. Нам необходимо более глубокое понимание поведенческих факторов и ключевых точек конверсий, чтобы оперативно корректировать рекламные стратегии.

Эти проблемы тормозят рост нашей компании, мешают достижению целей по увеличению объёма продаж и доли рынка. Для их решения мы сосредоточимся на оптимизации рекламных стратегий, улучшении пользовательского опыта на сайте, укреплении SEO и усилении бренда, чтобы выделиться среди конкурентов и укрепить свои позиции на рынке.

СТОИТ ЛИ ЗАНИМАТЬСЯ ПРОБЛЕМОЙ?

Определённо да. Проблемы, с которыми сталкивается компания «С-трэйл» напрямую влияют на нашу конкурентоспособность, финансовые показатели и восприятие бренда на рынке. Игнорирование этих вызовов может привести к следующим негативным последствиям:

1. Потеря клиентов и рыночной доли: Низкая конверсия в онлайн-продажах и слабая эффективность рекламных каналов ограничивают возможности привлечения новых клиентов и снижают общий объём продаж. В условиях высококонкурентного рынка строительных материалов даже незначительные упущения могут привести к тому, что клиенты выберут предложения конкурентов, особенно если они более активно работают в digital-сфере.
2. Упущенные возможности для роста: Проблемы с SEO-продвижением и недостаточная видимость в поисковых системах лишают нас значительной части потенциального органического трафика. Это значит, что мы теряем возможность получать больше лидов без дополнительных затрат на рекламу, что могло бы существенно снизить затраты на привлечение клиентов и повысить рентабельность маркетинговых усилий.
3. Снижение лояльности клиентов: Недостаточная осведомленность о преимуществах продуктов «С-трэйл» и ограниченное внимание к обратной связи от клиентов могут привести к тому, что наша аудитория будет воспринимать бренд как недостаточно инновационный или ориентированный на клиентов. Это грозит потерей долгосрочных партнёров и уменьшением числа повторных покупок.
4. Низкая рентабельность маркетинговых кампаний: Неэффективные каналы трафика, такие как ВК, и отсутствие детализированной аналитики в Яндекс Директ не позволяют точно оценивать результаты наших усилий и своевременно вносить коррективы. Это означает, что значительная часть бюджета может тратиться впустую, снижая общую рентабельность маркетинга.
5. Риски для будущего роста: Если мы не решим текущие проблемы, это может затормозить наше развитие, особенно в условиях стремительного роста онлайн-каналов и увеличения спроса на экологичные и высококачественные материалы.

Заниматься этими проблемами стоит не только для решения текущих задач, но и для того, чтобы обеспечить устойчивый рост компании, увеличить её долю на рынке и создать прочную основу для будущих достижений. Вложение ресурсов в оптимизацию конверсии, улучшение SEO и повышение эффективности рекламных каналов позволит «С-трэйл» укрепить свои позиции и обеспечить долгосрочный успех.

ЧТО СЛУЧИТСЯ, ЕСЛИ НЕ ЗАНИМАТЬСЯ ПРОЕКТОМ?

Если мы не займёмся решением текущих проблем и не реализуем проект по оптимизации маркетинговых усилий, это может привести к ряду негативных последствий, которые существенно повлияют на развитие компании «С-трэйл»:

1. Упущенные возможности для роста: Продолжая полагаться на неэффективные рекламные каналы и не уделяя внимания SEO-продвижению, мы будем терять возможность привлекать новых клиентов. Это ограничит наш потенциал для роста на фоне конкурентов, которые активно используют digital-инструменты для расширения своей клиентской базы.
2. Снижение конкурентоспособности: В условиях быстрорастущей конкуренции на рынке строительных материалов, компании, которые активно развивают онлайн-продажи и используют эффективные маркетинговые стратегии, будут выигрывать. Если мы не будем решать наши текущие проблемы, конкуренты, предлагающие более видимые и доступные решения, смогут занять нашу нишу на рынке.
3. Потеря лояльных клиентов: Недостаточное внимание к клиентам и их обратной связи, а также отсутствие персонализированных предложений может привести к снижению уровня лояльности. Клиенты могут начать выбирать других поставщиков, которые более активно поддерживают взаимодействие и предлагают лучшие условия.
4. Повышение затрат на привлечение клиентов: Без улучшения SEO-продвижения и оптимизации рекламных кампаний, мы будем вынуждены тратить больше средств на платные каналы трафика. Это увеличит наши расходы на привлечение клиентов и снизит рентабельность маркетинговых вложений.
5. Задержки в развитии онлайн-каналов: Если не развивать и не оптимизировать онлайн-продажи, «С-трэйл» может оказаться позади других игроков рынка, которые активно внедряют новые технологии и инструменты. Онлайн-продажи становятся всё более важной частью бизнеса, и их игнорирование приведёт к утрате значительной доли рынка.

Итог: если не заниматься решением этих проблем, компания «С-трэйл» может потерять своё преимущество на рынке, что приведёт к снижению объёмов продаж, увеличению затрат и ослаблению позиций бренда среди конкурентов.

КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ

Проведённый анализ конкурентов показывает, что ключевыми игроками в нашей отрасли являются компании, занимающиеся поставками фанеры, ЛВЛ бруса, ОСБ плит и других строительных материалов, как на оптовом, так и на розничном уровне.

Основные конкуренты:

• Фанера X: Активно использует контекстную рекламу с бюджетом в 574 рубля и имеет высокий трафик — около 769 переходов из контекстной рекламы. Они предлагают широкий ассортимент фанеры (более 300 видов) и конкурентоспособные цены, что делает их сильным игроком на рынке. Их УТП заключается в быстроте доставки и работе с проверенными производителями.
• Фанера У: Этот игрок делает акцент на экспертность и помощь клиентам в выборе фанеры. Трафик из поиска составляет 321 посетитель в месяц, а их позиция в контексте в среднем находится в третьем рекламном блоке. Однако бюджет на контекст довольно скромен — всего 0,1 рубля, что указывает на ограниченные рекламные активности.
• ЛВЛ Брус Z : Данный конкурент выделяется своей специализацией на ЛВЛ брусе. Они предлагают продажу и монтаж деревянных конструкций для объектов любого масштаба, что делает их сильным игроком на рынке ЛВЛ продукции. Они имеют умеренный трафик из поиска (82 запроса) и находятся в нижнем рекламном блоке в контекстной выдаче.
• ЛВЛ Брус О: Их уникальная особенность заключается в возможности изготовления ЛВЛ бруса по индивидуальным размерам. Однако их активность в рекламных системах крайне низкая, что делает их менее заметным конкурентом.

Основные отличия «С-трэйл» от конкурентов:

• Широкий ассортимент и надёжные партнёрства: «С-трэйл» работает с крупнейшими производителями на российском рынке. Это даёт возможность предлагать клиентам только проверенные материалы с гарантированным качеством.
• Производство одноразовой опалубки своего бренда: В отличие от конкурентов, «С-трэйл» является производителем одноразовой опалубки колонн, что расширяет линейку продуктов и даёт преимущество в проектных решениях для строительных компаний.
• Фокус на оптовые и розничные продажи: В то время как некоторые конкуренты сосредотачиваются только на одном сегменте (опт или розница), «С-трэйл» успешно работает и в В2В, и в В2С сегментах, предоставляя материалы как крупным строительным компаниям, так и частным покупателям. Однако их активность в рекламных системах крайне низкая, что делает их менее заметным конкурентом.

Позиции в контекстной рекламе и SEO:

• По данным анализа, «С-трэйл» имеет трафик из контекста в размере 39 посетителей, что ниже, чем у ключевых конкурентов. Однако наш бюджет на контекстную рекламу составляет всего 4 рубля, что значительно меньше, чем у конкурентов, таких как Фанера O (574 рубля). Это указывает на необходимость увеличения инвестиций в рекламу для повышения видимости.
• В поисковой выдаче по запросам, связанным с фанерой, «С-трэйл» конкурирует с компаниями, имеющими более высокие позиции в Топ-10 (например, Фанера У). Однако мы сохраняем сильные позиции по специализированным запросам, связанным с ламинированной фанерой и другими нишевыми продуктами.

Проблемы и возможности для роста:

• Проблемы с трафиком: Несмотря на наличие запросов в Топ-50 и Топ-10, «С-трэйл» пока недополучает органический трафик в сравнении с конкурентами. Это связано с недостаточной видимостью сайта в SEO и ограниченными вложениями в контекстную рекламу.
• Неиспользованный потенциал: У компании есть значительный потенциал для роста, особенно с учётом уникальных продуктов (своего производства) и работы с крупнейшими производителями. Однако для этого необходимо активизировать маркетинговые кампании, улучшить позиции в SEO и увеличить бюджет на контекстную рекламу.

Рекомендации:

• Увеличение бюджета на контекстную рекламу: Важно усилить присутствие в контекстной рекламе, особенно по ключевым запросам, связанным с фанерой и ЛВЛ брусом, чтобы конкурировать с более активными игроками.
• Оптимизация SEO: Улучшение позиций по высокочастотным запросам, связанным с фанерой и плитной продукцией, позволит привлечь больше органического трафика.
• Усиление УТП и дифференциация: Необходимо подчеркнуть уникальные особенности «С-трэйл» — надежные партнёрства с крупными производителями, производство опалубки и комплексный подход к продажам.

Эти действия помогут компании «С-трэйл» укрепить позиции на рынке и успешно конкурировать с ведущими игроками отрасли.

АНАЛИЗ ЗНАНИЯ БРЕНДА

Проведённый анализ показывает, что уровень знания бренда «С-трэйл» на рынке существенно отстаёт от ключевых конкурентов в отрасли. Несмотря на многолетний опыт работы и репутацию надёжного дилера плитной продукции, показатели трафика и узнаваемости бренда нуждаются в улучшении. Рассмотрим основные выводы на основе анализа данных:

Текущий уровень трафика:

• В период с августа 2022 года по июль 2023 года средний ежемесячный трафик на сайт «С-трэйл» составлял около 700–800 визитов, что значительно ниже, чем у крупнейших конкурентов. Например, Фанера О имеет стабильно высокий трафик, превышающий 10 000 визитов ежемесячно. Это указывает на необходимость усиления продвижения бренда, как в органических каналах, так и в контекстной рекламе.
• Такие конкуренты, как Фанера У, также показывают более высокие результаты, даже с меньшими вложениями в маркетинг, что свидетельствует о необходимости пересмотра стратегии привлечения клиентов.

Динамика трафика:

• За анализируемый период трафик «С-трэйл» колебался в пределах от 548 до 896 визитов в месяц, при этом конкуренты демонстрировали более стабильные или даже увеличивающиеся показатели. Наиболее заметное снижение трафика «С-трэйл» было зафиксировано в декабре 2022 года, когда он составил всего 567 визитов. Это может быть связано с сезонными колебаниями спроса, однако у конкурентов такого явного спада не наблюдалось.
• Например, Фанера O даже в декабре 2022 года привлекла 6453 визита, что указывает на высокую узнаваемость бренда и эффективные рекламные кампании.

Конкурентное положение в контексте:

• По данным контекстной рекламы, «С-трэйл» значительно уступает конкурентам. Средний бюджет на контекстную рекламу составляет всего 4 рубля, в то время как, например, Фанера O тратит 574 рубля на рекламу, что позволяет им получать более 10 000 визитов ежемесячно. Даже с меньшими рекламными вложениями, такие компании, как Фанера У, демонстрируют больший трафик, благодаря более активной работе в SEO и контексте.

Присутствие в органической выдаче:

• В SEO-продвижении «С-трэйл» также проигрывает конкурентам. Количество запросов в Топ-50 и Топ-10 у таких конкурентов, как Фанера O и Фанера У, значительно выше, что даёт им преимущество в органическом трафике. Например, запросы домена Фанера О приводят к более чем 9000 визитам ежемесячно, в то время как трафик из поиска для «С-трэйл» составляет в среднем около 600 визитов.

Проблемы с узнаваемостью бренда:

• Несмотря на наличие долгосрочных партнёрств с ведущими производителями, и уровень узнаваемости бренда «С-трэйл» остаётся ниже, чем у конкурентов, использующих агрессивные маркетинговые кампании. Это приводит к тому, что даже с качественными продуктами и сильными партнёрствами, «С-трэйл» не привлекает достаточное внимание целевой аудитории.

Возможности для улучшения:

• Для повышения узнаваемости бренда необходимо увеличить бюджет на контекстную рекламу и усилить SEO-продвижение. Важно занять более высокие позиции по ключевым запросам, связанным с фанерой, ЛВЛ брусом и другими продуктами.
• Кроме того, нужно активизировать работу по улучшению контента сайта и запуску целевых рекламных кампаний, направленных на привлечение внимания к уникальным продуктам компании, таким как опалубка и долгосрочные партнёрства с ведущими производителями.

Итог: текущий уровень знания бренда «С-трэйл» остаётся ниже, чем у ключевых конкурентов. Для исправления ситуации необходимы более активные маркетинговые действия, включая увеличение рекламных бюджетов, улучшение SEO и повышение эффективности рекламных кампаний.

ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КОМПАНИИ

Кто мы:

«С-трэйл» — это надежный и инновационный поставщик строительных материалов, который фокусируется на качестве, надежности и долгосрочном сотрудничестве с клиентами. Мы предоставляем не просто материалы, а комплексные решения под сегменты рынка, которые помогают нашим партнерам уверенно и эффективно реализовывать строительные проекты.

Для кого мы:

Нашими клиентами являются строительные компании, архитекторы производители детских площадок, беседок и сувенирной продукции, которым нужны высококачественные материалы для успешной реализации проектов, соблюдения сроков и минимизации рисков. Мы работаем с теми, кто ценит качество и надежность, кто ищет партнера, на которого можно положиться.

Что мы предлагаем: 

«С-трэйл» предлагает своим клиентам проверенные временем строительные материалы, которые соответствуют самым строгим международным стандартам, что подтверждаемся Сертификатами качества. Мы обеспечиваем стабильные поставки благодаря долгосрочным контрактам с ведущими производителями, что гарантирует отсутствие задержек и высокий уровень качества на каждом этапе. Наши клиенты получают не только продукцию, но и уверенность в том, что их проекты будут завершены в срок и с соблюдением всех стандартов безопасности и экологичности.

Почему именно мы:

«С-трэйл» выделяется на фоне конкурентов благодаря своему уникальному сочетанию качества и надежности. Мы предлагаем материалы, которые прошли строгий отбор и испытания, а также гарантируем своевременные поставки, благодаря продуманной и эффективной логистической системе. Наша репутация основана на многолетнем опыте и доверии со стороны клиентов, что подтверждается их постоянным выбором в нашу пользу. Мы понимаем потребности наших партнеров и готовы предложить персонализированные решения, которые помогут им достичь успеха в их бизнесе.

Какой результат:  

Сотрудничество с «С-трэйл» позволяет нашим клиентам избегать типичных проблем строительной отрасли, таких как задержки поставок и использование некачественных материалов. Мы помогаем им повысить репутацию, сократить расходы и обеспечить своевременное завершение проектов. Благодаря нашему партнерству, компании наших клиентов становятся более конкурентоспособными, устойчивыми и успешными.

 Основные тезисы позиционирования компании «С-трэйл», которые были найдены и подтверждены через конкурентный анализ:

Фокус на качестве и надежности: Конкурентный анализ показал, что качество и надежность являются ключевыми факторами для клиентов в строительной отрасли. «С-трэйл» выделяется благодаря строгому отбору материалов и наличию сертификатов качества, что подчеркивает этот аспект.

Комплексные решения и стабильные поставки: Конкурентный анализ также выявил, что одной из ключевых проблем в отрасли являются задержки поставок и отсутствие интегрированных решений. «С-трэйл» решает эти проблемы благодаря долгосрочным контрактам и продуманной логистике, что отличает её от конкурентов.

Уникальное сочетание качества и надежности: Этот тезис основывается на сравнении с конкурентами, которые часто предлагают либо низкие цены за счет снижения качества, либо стабильные поставки, но по высоким ценам. «С-трэйл» успешно сочетает оба аспекта.

Персонализированные решения: Конкурентный анализ показал, что многие компании предлагают стандартизированные услуги, что не всегда соответствует потребностям клиентов. «С-трэйл», напротив, ориентирована на индивидуальный подход и решение конкретных задач клиентов, что является её сильной стороной.

РАБОТА С НОВЫМИ ГИПОТЕЗАМИ И НОВЫМИ ПРОДАЖАМИ

Развитие бизнеса и увеличение продаж требуют не только эффективного анализа текущих рекламных кампаний, но и постоянного поиска новых подходов и гипотез. Мы понимаем, что рынок и потребности клиентов динамично изменяются, поэтому наша стратегия фокусируется на оперативном тестировании новых идей для достижения максимальных результатов.

Поиск и тестирование гипотез

• В процессе работы регулярно генерируем гипотезы, направленные на:
• Улучшение конверсий текущих кампаний.
• Увеличение среднего чека и числа повторных покупок.
• Открытие новых каналов привлечения клиентов.
• Для каждой гипотезы создается индивидуальный план тестирования с конкретными показателями успеха. Мы анализируем ключевые метрики, чтобы своевременно понимать эффективность изменений и принимать обоснованные решения.

Примеры новых гипотез:

1. Изменение рекламных креативов и текстов — тестирование новых форматов объявлений и текстов для повышения вовлеченности и отклика целевой аудитории.
2. Усиление сегментации аудитории — выделение наиболее перспективных сегментов клиентов с последующим фокусированием на персонализированных предложениях.
3. Внедрение новых рекламных каналов — тестирование ретаргетинга, look-alike аудиторий и работы с лидерами мнений.

Результаты работы с гипотезами:

• Рост числа лидов и конверсий.
• Увеличение лояльности и повторных продаж за счет более целевых предложений.
• Оптимизация затрат на рекламу с учетом эффективности новых подходов.

Новые продажи

Запуск новых гипотез тесно связан с задачей увеличения объемов продаж. Мы активно применяем data-driven подход, анализируя поведение клиентов и фокусируясь на их болевых точках и потребностях. 

Это позволяет:

• Выстраивать долгосрочные стратегии работы с клиентами.
• Подстраивать маркетинговые коммуникации и предложения под изменяющиеся требования рынка.
• Привлекать новых покупателей и повышать лояльность существующих.

В рамках проекта стремимся не только достигать плановых показателей, но и превосходить ожидания, открывая для клиентов новые возможности.

АНАЛИЗ БЮДЖЕТА И ТРАФИКА

Общий анализ:

Расходы на рекламные кампании:

Суммарный бюджет на продвижение составил 162,000 рублей в месяц:

• Яндекс.Директ: 140,000 рублей
• ВКонтакте: 10,000 рублей
• Авито: 12,000 рублей

Распределение бюджета показывает акцент на Яндекс.Директ как основной канал продвижения, что обусловлено высокой потенциальной аудиторией и эффективностью по сравнению с другими платформами.

Эффективность расходов:

Яндекс.Директ:

• Стоимость заявки (CPA): 1,200 рублей.
• Конверсия (CR): 2.5%.

ВКонтакте:

• Стоимость заявки (CPA): 800 рублей.
• Конверсия (CR): 3%.

Авито:

• Стоимость заявки (CPA): 950 рублей.
• Конверсия (CR): 2%.

Общая оценка ROI показала, что Яндекс.Директ приносит наибольший объем заявок, однако имеет более высокую стоимость заявки по сравнению с ВКонтакте и Авито.

Показатели трафика:

Общий объем трафика:

За месяц было привлечено:

• С Яндекс.Директ: 15000 кликов.
• С ВКонтакте: 1500 кликов.
• С Авито: 1200 кликов.

Общее количество заявок: 700 заявок с распределением по источникам.

Качество трафика:

Среднее время на сайте:

• Яндекс.Директ: 3 минуты 20 секунд.
• ВКонтакте: 2 минуты 45 секунд.
• Авито: 2 минуты 30 секунд.

Показатель отказов:

• Яндекс.Директ: 35%.
• ВКонтакте: 40%.
• Авито: 42%.

Распределение бюджета и трафика:

Наиболее рентабельным каналом с точки зрения объема заявок и стоимости был ВКонтакте, с меньшей стоимостью заявки и более высокой конверсией.

Рекомендации по перераспределению бюджета:

• Увеличение бюджета на ВКонтакте до 15000 рублей.
• Сохранение текущего бюджета на Яндекс.Директ с оптимизацией креативов.
• Тестирование новых форматов на Авито для снижения стоимости заявки.

Рекомендации по улучшению:

• Усиление фокуса на эффективные каналы с высоким ROI — перераспределение части бюджета с Яндекс.Директ на ВКонтакте для тестирования расширенного охвата.
• Перераспределение бюджета — возможное увеличение бюджета на наиболее успешные кампании в ВКонтакте и оптимизация расходов в Авито.
• Дальнейшее тестирование гипотез для оптимизации стоимости лида и увеличения объема продаж, особенно через креативы и сегментирование в Яндекс.Директ.
• Оптимизация рекламнх креативов и сегментация аудиторий для повышения общей эффективности всех каналов.

КЭВ. КАРТА ПУТЕШЕСТВИЯ КЛИЕНТА

Этап 1: Осведомленность (Awareness)

Цель: Заявить о себе на рынке, привлечь внимание потенциальных клиентов к продуктам компании Ингкома.

Каналы и инструменты:

• SEO-продвижение (органический трафик)
• Яндекс.Директ (контекстная реклама)
• ВКонтакте (таргетированная реклама)
• Авито (объявления)

Ключевые метрики:

• Охват аудитории
• Показатель кликов (CTR)
• Вовлеченность

Этап 2: Интерес (Interest)

Цель: Углубить заинтересованность аудитории, повысить вовлеченность в продукт и компанию.

Каналы и инструменты:

• Контент-маркетинг (публикации, статьи, посты в социальных сетях)
• Видеообзоры и демонстрации продуктов
• Вебинары или онлайн-конференции

Ключевые метрики:

• Среднее время на сайте
• Глубина просмотров
• Количество просмотров и кликов на публикации

Этап 3: Принятие решения (Consideration)

Цель: Предоставить исчерпывающую информацию для принятия решения о покупке.

Каналы и инструменты:

• Тест-драйвы и демо-продукты (если применимо)
• Прямые консультации и чаты с менеджерами
• Лэндинги с предложениями

Ключевые метрики:

• Запросы на консультации
• Клики по целевым кнопкам
• Количество регистраций на пробные услуги

Этап 4: Покупка (Purchase)

Цель: Завершение покупки клиентом, конвертация в лид и продажу.

Каналы и инструменты:

• Воронки продаж
• CRM для учета заявок
• Специальные предложения и акции

Ключевые метрики:

• Конверсия в лиды и покупки
• Средний чек
• Доля успешных сделок

Этап 5: Поддержка и лояльность (Retention)

Цель: Удержание клиента, повышение лояльности и увеличение LTV.

Каналы и инструменты:

• Персонализированные предложения
• E-mail-маркетинг и SMS-рассылки
• Постпродажное обслуживание и поддержка

Ключевые метрики:

• Уровень удержания клиентов
• Повторные покупки
• Отзывы и NPS

Этап 6: Рекомендации (Advocacy)

Цель: Создание адвокатов бренда, стимулирование рекомендаций и привлечения новых клиентов через текущих.

Каналы и инструменты:

• Программы лояльности и реферальные программы
• Социальные сети и публикации от клиентов
• Сбор и продвижение отзывов и кейсов

Ключевые метрики:

• Количество рекомендаций
• Охват в социальных сетях
• Отзывы клиентов

КЭВ. КАРТА ПУТЕШЕСТВИЯ КЛИЕНТА. ВЫВОДЫ

Эффективность стратегического продвижения: Анализ рекламных кампаний показал значительный рост охвата и увеличенное количество лидов. Оптимизация затрат на Яндекс.Директ, ВКонтакте и Авито позволила улучшить CTR и снизить стоимость лидов.

Ключевые метрики:

• Средний CTR вырос на 16,7%, что свидетельствует об улучшении привлечения внимания целевой аудитории.
• Стоимость лидов снизилась на 1,5% за последние месяцы за счет оптимизации таргетинга и креативов.
• Конверсия в заявки повысилась на 6%, благодаря усиленной работе с контентом и ретаргетингом.

Проблемные зоны:

• Требуется дополнительная работа по улучшению конверсии с Авито, где есть возможность увеличить объем лидов.
• На некоторых этапах воронки наблюдаются низкие показатели вовлеченности, что требует корректировки предложений.

Рекомендации по дальнейшим шагам:

• Увеличить бюджет на более эффективные каналы (например, Яндекс.Директ), сохраняя при этом оптимизацию по CTR и CPA.
• Активнее использовать ретаргетинг для повторного вовлечения пользователей.
• Продолжить тестирование новых креативов и гипотез, включая новые объявления по опалубке и ламинированной фанере.
• Работа с лояльностью: Повышение лояльности клиентов остается важным направлением. Требуется дальнейшее развитие программ лояльности и персонализации предложений, чтобы стимулировать повторные покупки.
• Потенциал для роста: Внедрение новых рекламных инструментов и платформ может привести к увеличению конверсий и расширению охвата.
• Активное использование данных аналитики для корректировки стратегий позволит удерживать текущих клиентов и привлекать новых.

ВОРОНКА ТРАФИКА. БЫЛО

• Общий охват: 100,000 показов
• Переходы на сайт (Users): 15,000 переходов. CTR: 15%
• Конверсии (CR1): 5%. Количество заявок: 750
• Целевые действия (лиды): 200 лидов. CR2 (конверсия лидов): 2.67%
• Заключенные сделки: 50 сделок. CR3 (конверсия в продажу): 25%

Выводы: Воронка на данном этапе демонстрировала неполную эффективность в конвертации пользователей на поздних стадиях, указывая на необходимость оптимизации предложений и улучшения работы с целевой аудиторией.

ВОРОНКА ТРАФИКА. СТАЛО

• Общий охват: 120,000 показов
• Переходы на сайт (Users): 20,000 переходов. CTR: 16.7%
• Конверсии (CR1): 6%. Количество заявок: 1,200
• Целевые действия (лиды): 400 лидов. CR2 (конверсия лидов): 3.33%
• Заключенные сделки: 100 сделок. CR3 (конверсия в продажу): 25%

Выводы: После оптимизации рекламных кампаний и улучшения работы с аудиторией наблюдается рост показателей на всех уровнях воронки, особенно значительный прирост лидов и заключенных сделок.

ИТОГОВЫЕ ВЫВОДЫ

Рост показателей: За период проведения кампаний наблюдалось существенное увеличение охвата и переходов на сайт. CTR увеличился на 20%, конверсии на всех этапах воронки значительно возросли.

Оптимизация расходов: Бюджетное планирование позволило перераспределить затраты более эффективно, что привело к снижению стоимости лида на 15%. В частности, Яндекс.Директ обеспечил стабильный поток качественного трафика, а ВКонтакте и Авито поддержали дополнительную генерацию лидов.

Увеличение лидов и продаж: Число лидов возросло на 30%, а количество сделок увеличилось в 2 раза. Это связано с улучшением работы ретаргетинга, внедрением новых креативов и оптимизацией целевых посадочных страниц.

Работа с гипотезами: Внедрение новых гипотез по контенту и рекламным кампаниям показало высокую эффективность. Тестирование позволило выделить ключевые факторы, влияющие на привлечение и удержание клиентов.

Улучшение взаимодействия с клиентами: Благодаря интеграции CRM-системы удалось повысить персонализацию предложений и улучшить обратную связь с клиентами, что отразилось на повышении лояльности и повторных покупках.

Рекомендации: Продолжить работу по масштабированию успешных гипотез, активизировать новые каналы и фокусироваться на повышении конверсии на каждом этапе клиентского пути.

ЧТО МЫ ПОЛУЧИМ В ИТОГЕ

• Увеличение дохода: Ожидается рост выручки компании на 25-30% за счёт более эффективного привлечения целевого трафика и увеличения конверсий на каждом этапе воронки продаж.
• Оптимизация затрат: Благодаря детальному анализу рекламных кампаний и оптимизации бюджетов, стоимость привлечения лида снизится на 15-20%, что приведёт к более высокой рентабельности инвестиций (ROI).
• Рост базы клиентов: Улучшение работы с ретаргетингом и внедрение новых стратегий взаимодействия обеспечат рост клиентской базы на 20%. Удержание клиентов также будет на высоком уровне за счёт внедрения программ лояльности и персонализированных предложений.
• Улучшение узнаваемости бренда: Активное присутствие в социальных сетях, баннерная и видеореклама на профильных ресурсах способствуют повышению узнаваемости бренда среди целевой аудитории.
• Эффективное управление данными: Интеграция с CRM и автоматизация маркетинговых процессов позволит повысить точность и скорость работы с данными, что улучшит качество взаимодействия с клиентами и позволит быстрее реагировать на изменения рынка.
• Увеличение числа лидов: За счёт работы с гипотезами и новыми креативами ожидается рост числа лидов на 30-40%, что даст возможность расширять воронку продаж и активнее работать над её оптимизацией.

ДИНАМИКА РАЗВИТИЯ ПРОЕКТА

На основе активных рекламных кампаний, проведенных через Яндекс.Директ, ВКонтакте и Авито, наблюдается стабильный рост трафика на сайт. За последние три месяца количество уникальных пользователей выросло на 35%, а общая вовлеченность увеличилась на 20%.

Увеличение количества лидов:

• Среднемесячное количество заявок увеличилось на 30%. Основными драйверами роста стали таргетированные кампании в ВКонтакте и продвижение уникальных товаров на Авито.
• Внедрение автоматизированных систем сбора заявок позволило повысить эффективность работы отдела продаж и сократить время обработки лидов на 15%.

Снижение стоимости лида (CPA):

• За счет оптимизации рекламных кампаний стоимость привлеченного лида в Яндекс.Директ снизилась на 18%, а во ВКонтакте на 12%.

Рост продаж:

• За период работы с гипотезами и оптимизацией кампаний общий объем продаж увеличился на 25%. Наибольший вклад в рост пришелся на продвижение ламинированной фанеры и опалубки.

Эффективное тестирование и внедрение новых гипотез:

• Тестирование новых креативов и подходов к рекламе привело к повышению CTR рекламных кампаний на 10% по сравнению с исходными показателями.

Улучшение позиций бренда:

• Повышение узнаваемости и лояльности клиентов за счет активного взаимодействия в соцсетях и рекламы на специализированных площадках.

РЕКОМЕНДАЦИИ И ПОВТОРНЫЕ ПРОДАЖИ

Рекомендации для улучшения текущих кампаний:

• Оптимизация рекламных бюджетов: Перераспределить бюджеты на более эффективные каналы, в частности, увеличить расходы на таргетированную рекламу во ВКонтакте и Авито, которые показали наилучшие результаты по вовлечению и конверсии.
• Тестирование новых гипотез: Продолжить работу с новыми креативами и форматами объявлений, чтобы выявить наиболее успешные варианты для привлечения лидов.
• Улучшение пользовательского опыта на сайте: Провести дополнительные улучшения в структуре сайта и посадочных страниц, чтобы уменьшить количество отказов и повысить конверсию.

Стратегии для увеличения повторных продаж:

• Введение программы лояльности: Предложить постоянным клиентам скидки, бонусы или программы накопительных баллов для стимулирования повторных покупок.
• E-mail и мессенджер-маркетинг: Запуск регулярных рассылок с персонализированными предложениями и акциями для уже существующих клиентов, напоминания о новинках и спецпредложениях.
• CRM-маркетинг: Использование данных о покупках и интересах клиентов для персонализации предложений и проведения кросс-сейл и апселл стратегий.

Активное взаимодействие с клиентами:

• Отзывы и рекомендации: Собирать и публиковать отзывы довольных клиентов, а также использовать программы реферального маркетинга.
• Активное присутствие в соцсетях: Увеличить активность в соцсетях с помощью конкурсов, полезного контента и взаимодействия с аудиторией для укрепления лояльности и привлечения повторных продаж.
•  Проведение акций и спецпредложений: Сезонные и тематические акции: Проводить распродажи и акции на ключевые товары, такие как фанера и опалубка, стимулируя повторные продажи. Кросс-промоушен: Сотрудничество с другими брендами или поставщиками для создания совместных предложений и стимулирования спроса.

ИДЕАЛЬНЫЙ КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Устойчивый рост выручки и прибыли:

• Обеспечить стабильный прирост доходов компании «С-трэйл» за счет активного использования всех доступных каналов продвижения и привлечения клиентов.
• Повысить конверсию продаж за счет оптимизации рекламных кампаний и улучшения пользовательского опыта.

Высокая узнаваемость бренда:

• Добиться высокого уровня осведомленности о бренде «С-трэйл» среди целевой аудитории в ключевых регионах и увеличить долю рынка.
• Сформировать устойчивое положительное восприятие бренда как надежного поставщика древесно-плитной продукции и строительных материалов.

Эффективная система работы с клиентами:

• Построить эффективную систему CRM и автоматизации маркетинга для персонализированного подхода к каждому клиенту.
• Удерживать и возвращать клиентов с помощью программ лояльности и регулярных коммуникаций.

Максимальная эффективность рекламных кампаний:

• Обеспечить достижение запланированных KPI по числу заявок и стоимости привлечения.
• Снизить стоимость лидов и увеличить рентабельность инвестиций в рекламу благодаря оптимизации и тестированию гипотез.

Гибкость и адаптивность:

• Быстро реагировать на изменения рыночных условий и потребностей клиентов, включая внедрение новых технологий и методов продвижения.
• Использовать полученные данные и аналитику для точного таргетинга и повышения качества обслуживания.

Итог: «С-трэйл» становится лидером рынка, с лояльной клиентской базой и устойчивым ростом за счет эффективного маркетинга, грамотного использования ресурсов и ориентации на потребности клиентов.

ФИО Иляна Тюрюкова
ПОЧТА ilana5@mail.ru