[Кейс выпускника курса Система] Системный маркетинг в софтверной компании

Задачи

• В рамках проекта, помимо оптимизации лидогенерации, большое внимание уделялось внедрению системного подхода к работе департамента в целом
• Выстраивание единого системного подхода к маркетингу;
• Структуризация и шаблонизация основных бизнес процессов;
• Идентификация зон роста с конечной целью увеличения числа MQL.

Кто мы

XXX - B2B софтверная компания, позволяющая бизнесам принимать криптовалюты как платежный метод. 

Основной продукт - криптоплатежный шлюз, имеющий свой продуктовый бренд.

Также в продуктовом портфолио имеются:

• Крипто бизнес кошелек;
• OTC Desk (обмен крупных объемов валют);
• Hot wallet system;
• SAAS решение.

В чем суть проблемы

• Сложности в прогнозировании результатов по отдельным кампаниям, каналам;
• Отсутствие единого системного подхода к управлению маркетинг активностями;
• KPI определены Х2 относительно показателей прошлого года, без удвоения бюджета.

Чего мы хотим

• Выстраивание системного подхода в ежедневной операционной деятельности департамента;
• Определение зон роста в рамках текущих воронок, добавление новых;
• Повышение качества привлекаемых лидов.

Какие показатели на начало проекта (2023)

CR1 (website visitors → leads) = 1,18%
CR2 (lead → MQL) = 21%
CR3 (MQL → SAL) = 21%
CR0 (website visitors → SAL) = 0,05%

Выбор каналов продвижения

• SEO
• Google
• Meta*
• LinkedIn
• Reddit
• Programmatic networks

*компания Meta признана экстремистской организацией в России

Unit-экономика

На основе просчитанной Unit-экономики, стало ясно, что одна из основных зон роста - работа по увеличению CR на всех этапах воронки.

Работа с конверсией

• Для улучшения CR1 были имплементированы инструменты для А/Б тестирования и отслеживания поведенческих паттернов посетителей сайта.
• Разработан дашборд для прозрачной аналитики по работам, связанными с CRO.
• Проведен ряд тестов, хорошо отработавшие гипотезы были имплементированы.

Как результат - средний CR1 за 2024 год = 2,41%
(+105% относительно среднего за 2023).

Сегментация воронок по индустриям

Для повышения конверсии на этапах квалифицированных лидов, было решено сегментировать воронки по целевым индустриям.

Для каждой воронки планируется создание отдельного паспорта проекта со всей необходимой информацией.

Илья Леваньшин
misterilya@gmail.com
+48733627014