Кейс выпускника: Как продвигать два интернет-магазина детских колясок в соцсетях?

Всем привет! Сегодня расскажем о том, как продвигать сразу 2 интернет-магазина детских колясок в социальных сетях. Своим кейсом поделится Оксана Висягина из Москвы, выпускница курса “SMM-менеджер” от Convert Monster. Кейс будет особенно интересен тем, кто часто работает с аудиторией мамочек и нишей детских товаров.

Кейс можно разделить на три части: 

1. Продвижение интернет-магазинов ВКонтакте
2. Продвижение в Instagram* и Facebook*
3. Цифры, итоги и выводы

Фото Оксаны Висягиной

Дадим слово Оксане Висягиной: 

Всю жизнь работала с иностранными языками, была переводчиком, преподавала, была руководителем небольшого лингвистического центра. Ушла в декрет и задумалась об удаленной профессии SMM-менеджера. Меня привлекла возможность быть независимой от офиса, иметь возможность путешествовать не от отпуска к отпуску, а по желанию. 

Долго выбирала курс. Я всегда подхожу очень тщательно к каким-либо покупкам, особенно обучающим курсам, всегда тщательно изучаю и присматриваюсь, а после делаю выбор. Так же было с Convert Monster, около двух лет я смотрела бесплатные вебинары, ездила на конференции, а когда решила обучаться — выбор был очевиден.

Немного вводной информации о проекте

В качестве учебного проекта были выбраны монобрендовый и мультибрендовый интернет-магазины детских колясок, автокресел и аксессуаров. Конкурентов достаточно много. Ценовая категория средняя и выше средней.

Гео: вся Россия, также есть 3 розничных магазина в Москве.

Целевая аудитория: 

• Беременные женщины 24-35 лет (наиболее горячая аудитория по данным Яндекс Метрики о посетителях сайтов).
• Родители детей 0-4 х лет (в ассортименте также широко представлены прогулочные коляски).
• Родители, ожидающие двойню (на сайте мультибрендового магазина есть широкий ассортимент колясок для двойни и погодок).

УТП: бесплатная и быстрая доставка по всей России, по Москве заносят коляску в квартиру, помогают собрать. Модели напрямую от поставщика, есть гарантии качества, возврата и лучшей цены. Удобный способ оплаты, в том числе и после получения, качественные и красивые модели. Магазины уже более 9 лет на рынке и заслужили хорошую репутацию.

Ситуация на старте: до нашего сотрудничества одного интернет-магазина не было в соцсетях, по нему все создавалось с нуля. У второго были аккаунты в 4 соцсетях, но активность была минимальной. Таргетированная реклама не велась.

Задачи от заказчика: 

• Основная задача: при помощи органической и таргетированной рекламы привлечь людей на сайт. Чем больше кликов — тем лучше. Чем ниже ставка — тем лучше.
• Задача второстепенная: активное присутствие в 4 соцсетях (ВК, Instagram*, Facebook* и Одноклассники). Комплексное продвижение сообществ с оформлением и регулярный постинг продающих и вовлекающих постов.

Часть первая: продвижение ВКонтакте

1. Оформление сообщества

Был проведен подробный аудит, исследованием рынка и лидирующих конкурентов. Изучено 300+ отзывов о детских колясках, на их основе был составлен продающий контент-план, закрывающий основные боли и возражения, а также подготовлены некоторые тексты для таргетированной рекламы. Совместно с дизайнером был разработан макет обложки сообществ. 

Сообщество ВКонтакте монобрендового магазина

Сообщество ВКонтакте мультибрендового магазина

2. Контент-план и постинг

Контент-план включает преимущественно продающие посты, где рассказывается о моделях колясок, и развлекательно-вовлекающий, где даны максимально интересные для мамской аудитории посты.

Пример продающего поста: 

Пример развлекательного поста:

3. Органическая реклама (посевы)

Тут очень помог парсер ТаргетХантер.

Через вкладки Поиск > Сообщества > Ключевая фраза + Поиск > Сообщества > Статус (объединяем получившиеся сообщества при помощи Инструменты > Пересечение баз > Объединить) сегментировала все сообщества для беременных.

Далее идем во вкладку Анализ > Вступления и внимательно изучаем движение трафика. Можно изучить данные за 3 дня, за неделю и за месяц. Тут можно проанализировать каждое сообщество из собранных баз, куда вступает аудитория, а откуда отписывается.

Таким образом, как на ладони видна статистика популярных сообществ, далее я выбирала по списку и договаривалась о рекламной публикации.

Публикации подбирала с наиболее привлекательными предложениями для достаточно холодной аудитории — это акции, скидки, новинки и т.д. Посев делала через репост публикации из моих сообществ (для охвата публикации) и создавала отдельно под конкретное сообщество с utm-меткой (для отслеживания статистики).

Пример посева:

Итог: Посевы были запущены в марте, всего за март-апрель-май получили 211 переходов на сайт. Посев делала 1 раз в неделю для каждого сайта.

4. Таргетированная реклама

Были аудитории, которые совсем не пошли. А были и те, что взлетели. Приведу в пример свою mind-карту, которую я составила для наглядности, а далее расскажу о любимых алгоритмах.

Для начала тестовой кампании нужно было собрать аудитории. Интересовали: беременные, родители с детьми от 0 до 3 лет. И отдельная, но очень важная аудитория — родители, ожидающие двойню (на сайте представлен широкий ассортимент колясок для двойняшек и погодок).

Где искать аудитории

В самом рекламном кабинете сделать выборку по интересам: товары для детей, семья и дети, беременность и роды, родители, дети, есть дети до года, есть дети от года до 3 лет.

Ставим гео — вся Россия, потом только столицы (Москва, Санкт-Петербург и т.д.) и вся Россия, кроме столиц. Возраст — женщины 24-35 лет.

Далее обращаемся к парсингу Таргет Хантер, тут открывается огромный выбор действий и простор для воображения по сбору аудиторий. Я использовала следующие алгоритмы:

Поиск > Сообщества > Ключевая фраза + Поиск > Сообщества > Статус, далее собранные с помощью аудитории объединяем при помощи Инструменты > Объединить. Таким образом, у нас получается самая полная и ёмкая база сообществ по необходимому запросу.

А запросы у меня получились следующие:

По каждой категории в результате парсинга получился полный объём рынка. Продолжила дальнейшую работу уже на основе собранных баз. 

Результат РК:

Рекламное объявление строилось по типу удачные, качественно обработанные фото колясок + текст, составленный на основе выявленных болей ЦА, + основные УТП магазинов.

Пример рекламного поста:

Как я выявила боли ЦА? Я уверена, ответ вы знаете. Конечно же, обращаемся к старым-добрым отзывам. Отзывы конкурентов я собрала через вкладки Сбор > Обсуждения. Прочитала и проанализировала 300+ отзывов покупателей. На основе этого появился контент-план, закрывающий основные боли, страхи и возражения, и практически готовые рекламные объявления, которые нужно было только сегментировать на посылы и добавить УТП магазинов.

Итого в период работы с 1 февраля 2019 — 1 июня 2019 на рекламу ВКонтакте потрачено 19 255 рублей. Из ВК на сайт за этот период перешли 1712 человек.

Часть вторая: продвижение в Instagram* + Facebook*

Продвижение в Инстаграм можно условно разделить на две основные части: контент и таргет. 

Про контент — тут всё просто: стараюсь максимально вовлекать аудиторию, публиковать не только продающие посты, но и самую актуальную и интересную информацию для мамочек. Мне хочется, чтобы аудитория подписывалась и оставалась с нами надолго, по максимуму вовлекаясь в жизнь сообщества.

Оформление аккаунта в Инстаграм

Таргетированная реклама. Таргет веду только через рекламный кабинет FB. Собираю все аудитории, как-либо связанные с тематикой материнства и беременностью. Разделяю по интересам, по плейсментам, по географии и все тестирую. Самые удачные оставляю и масштабирую, аутсайдеров отключаю.

Лучший результат по аудиториям look alike, собранным по пикселю.

Вот некоторые результаты рекламы:

Стоимость клика 2-3 рубля при среднем чеке на коляску 25-30 000 рублей. Объявления запускаю на трафик и конверсию.

Итого потрачено 74 237 р. Количество переходов на сайт — 12 068. Данные рекламного кабинета ФБ: 

Подведем итоги по результатам

Работать с проектами я начала в январе. В кейсе описаны 4 месяца работы: с 01.02.19 по 01.06.19.

На рекламу в Фэйсбуке + Инстаграм потрачено 74 237 руб., количество переходов на сайт — 12 068.

На рекламу ВКонтакте потрачено 19 324 руб., количество переходов на сайт — 1723.

Общий рекламный бюджет 93 561 руб. и 13 791 переход. Данные сразу с двух сайтов, так как реклама ведется с одного рекламного кабинета.

Данные по конверсии «добавление в корзину», взятые с Яндекс метрики: 40% и 25%.

Но тут возможно отследить только по прямым переходам, часто такая крупная покупка не совершается спонтанно: человек переходит по ссылке, смотрит и выбирает, а заказать может позже уже по прямому заходу на сайт. Обращения в сообщения сообщества и директ идут постоянно, также много обращений в комментариях. Ниже данные из Яндекс Метрики и скрины обращений: 

Пример обращения в директ:

Отзыв от заказчика: 

Выводы и дальнейшие планы

В работе было протестировано огромное количество гипотез, в одном кейсе просто не уместить всё. Работа также ведется еще в Facebook* и Одноклассниках.

Важно выстраивать контент-стратегию и стараться максимально взаимодействовать с аудиторией. Важно читать отзывы и вникать в суть рекламируемого продукта или товара, понимать боли, возражения и интересы целевой аудитории. Важно каждым постом вовлекать подписчиков, формируя лояльность. Важность таргетированной рекламы — тут, думаю, всё понятно.

В планах начать рекламу через My Target и запускать новые рекламные объявления на Facebook* и ВКонтакте. Хочется сказать отдельное спасибо своим заказчикам — это очень приятные и адекватные люди, работать с которыми легко и комфортно. А на мой взгляд, это крайне важная составляющая успешного продвижения.

И добавлю пару слов об обучении на курсе “SMM-менеджер”. Для меня темп обучения был спокойный, но было несколько сложностей личного характера. Я находилась на большом сроке беременности и часть обучения проходила в роддоме. Но зато именно эти лекции запомнились больше всего.

Сейчас продолжаю работать с интернет-магазинами, стартапами и инфобизнесом. Публикую кейсы по своим проектам на собственной странице ВКонтакте. Планы наполеоновские: увеличить доход еще во много раз, выступать на конференциях и обучать начинающий профессии. Посоветую ли данный курс тем, кто еще думает о покупке? Лично я уже записываю на курс и друзей и родственников =)

Остались вопросы про обучение?

Есть сомнения, что обучающий курс вам не подойдет? Пообщайтесь с менеджерами, они подробно расскажут про каждый этап обучения и каких результатов вы достигнете всего за пару месяцев.