[Кейс выпускника курса Интернет-маркетолог] Как получить заказы на производство каяков на общую сумму в 3 млн рублей без использования платных методов продвижения

Навыки в сфере маркетинга:

• новичок в интернет-маркетинге;
• 4 года опыта копирайтинга для социальных сетей и новостных лент, есть навык съемок и монтажа видеороликов на смартфоне; 
• есть опыт продвижения каяков российского производства StormKayaks через соцсети, что позволило компании перестать зависеть от единственного дилера в Москве и начать прямые продажи потребителям. Сейчас эти каяки есть в разных городах страны - от Балаклавы до Петропавловск-Камчатского;
• опыт работы журналистом с 2006 года в газете, на ТВ и новостном портале;
• в 2019 году прошла обучающий курс Дмитрия Румянцева по продвижению в соцсети “ВКонтакте”

ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА

Клуб путешествий «Дофамин»

Описание компании: 

• «StormKayaks»
• производство и продажа композитных каяков;
• b2c и редко b2b

Ситуация на старте: 

платные рекламные каналы не используются, только бесплатные способы продвижения, регулярно ведется сейчас только страница ВК

Цель: увеличение количества подписчиков групп компании в соцсетях, создание очереди заказов на 1-2 месяца вперед

Ссылка на сайт компании: на момент старта проекта нет сайта

АНАЛИЗ ПРОДУКТА, ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ И КОНКУРЕНТОВ

Итог: В большинстве случаев ищут по названию конкретной модели каяка, а не по названию ее производителя, то есть уже обладают первичной информацией. Четкая сезонность покупок у всех конкурентов. Всплески запросов весной и летом.

Для критериального анализа брала несколько магазинов, где продают разное снаряжение и среди прочего морские каяки. Но в разделе узнавание бренда, анализировала именно производителей лодок и их отдельных моделей, потому что ищут именно их. В каком магазине они будут куплены, для покупателя не важно. Часть этих производителей берут заказы исключительно через магазин, где представлены разные бренды. Речь об иностранных производителях, они сами в России не продают, только через посредников.

Среди композитных лодок на рынке ситуация, как у большинства - лодки только под заказ, ограниченное количество моделей морских каяков. Среди полиэтиленовых лодок, которые тоже отчасти можно считать конкурентами наших лодок, есть компании, у которых есть товар в наличии, но весь он производится не в России. 

Основные ценности: 

• кайф от скорости и игры на волнах, возможность активного отдыха на воде вместе с друзьями и семьей, 
• возможность уйти на каяке в долгий поход, участвовать в гонке/рогейне
• комфорт - легко поднять и погрузить на машину, нести до берега, помещается много вещей, удобно сидеть, предсказуемость поведения каяка на воде, быстро идет
• гладкий на ощупь, блестит, яркого цвета
• дает свободу от проката, возможен спонтанный выход на воду - экономия времени и можно быть уверенным в состоянии лодки перед выходом на воду

ПОСАДОЧНАЯ СТРАНИЦА

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

СЕМАНТИКА НА ПОИСКЕ

Базовые запросы: каяк, купить каяк, штормкаяк (stormkayaks)

Провела парсинг с помощью Яндекс Wordstat анализ базовых  и вложенных запросов, разделила их на сегменты на информационные, транзакционные, навигационные, общие и брендовые.

Собрала список минус-фраз. Основная часть минус-фраз/слов связана с названием моделей компаний-конкурентов или такими характеристиками лодок, по которым у нас нет ни одного товара - с мотором, парусом, с педалями и др.

Еще в минус слова вошли слова, связанные с арендой и походами, покупкой или установкой аксессуаров для каяков. Последние продаем, но это не основная цель. Главная - продажа лодок. Включила в минус-фразы слова, связанные с поиском того, как выбирать и как пользоваться каяком.

Часть минус-фраз связана с тем, что есть какой-то ужастик про каяки, есть адвокат, футбольный тренер и врач с фамилией Каяк и фирма, продающая авиабилеты.

Итого: 146 слов/фраз составила семантика, разбила на 5 групп, в рамках домашнего задания придумала пять объявление для размещения через Яндекс. Директ.

Стратегия рекламной кампании

Стратегия рекламной кампании: автостратегия с оптимизацией по кликам. 

Причина выбора стратегии: 10 продаж в неделю для такой компании, как Stormkayaks слишком много - мощностей производства не хватит отработать их, поэтому пока нет смысла столько делать + долгий процесс выбора продукта. Важнее увеличить охват знающих о продукте.

Семантика РСЯ

Креативы в домашнем задании придумала для трех запросов - Карбоновые каяки (каяк карбон), каяк морской экспедиционный купить,  каяк +из стеклопластика. 

Стратегия рекламной кампании

автостратегия с оптимизацией по кликам. 

Причина выбора стратегии: 10 продаж в неделю для такой компании, как Stormkayaks слишком много - мощностей производства не хватит отработать их, поэтому пока нет смысла столько делать + долгий процесс выбора продукта. Важнее увеличить охват знающих о продукте.

Выводы: 

Рекламу не запускали, но, думаю, все-таки стоит запускать в период выбора снаряжения перед сезоном - ноябрь-февраль. Ставку я бы сделала на брендовые и узкие запросы, чтобы было более точное попадание в целевую аудиторию с использованием слов “карбон”, стеклопластик”, “морской каяк”, “композитный” (других Stormkayaks не делают, поэтому собирать тех, кто ищет полиэтилен мало смысла). Обязательно максимально подробно прописывать минус-слова, чтобы отсечь тех, кого интересует другого рода продукция. Наибольшее число продаж в Москве и Питере, можно сделать на них упор и на Подмосковье с Ленинградской областью.

В период апрель-июль стоит запускать рекламу, если есть каяки в наличии. В противном случае, эффект будет крайне низкий. 

Главное - нужно поработать над увеличением производительности, чтобы люди не отказывались из-за того, что не готовы ждать слишком долго и была возможности иметь к сезону каяки в наличии, а не только под заказ.

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ И ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

АУДИТОРИИ ДЛЯ ТАРГЕТА

При настройке рекламной кампании выделила две аудитории:

• женщины: 25-55 лет (14 тысяч)
• мужчины: 25-60 лет  (23 тысячи)

остальные настройки у обеих аудиторий общие:

• гео - Россия, 
• ключевые слова соединены с интересами. 
• интересы - туризм, активный отдых, путешествия

ключевые слова: каяк, купить каяк; минус-слова: аренда, бу, деревянный, каркасный, надувной, пвх, пластик, полиэтилен, прокат, своими руками, таймень, тритон.

период поиска - 30 дней.

Выводы: эти аудитории кажутся наиболее перспективными.  

Результаты рекламной кампании: 

Не стала запускать рекламу - сейчас заказы до конца февраля. И у других производителей период скидок, которые мы не можем предоставить, а наши лодки и без скидок от других производителей достаточно дорогие. Решили запустить рекламу после нового года, когда период скидок у конкурентов заканчивается. За основу можно будет взять как раз то, что уже придумано.

Чтобы реклама была эффективной, нужно работать над увеличением производительности. 

Возможно альтернативой могла бы стать реклама не самих каяков, а группы ВК, чтобы люди просто начинали читать ее, а потом решали, стоит ли им покупать каяки именно нашего производства. У многих покупателей именно так и было. Они бывало и несколько лет читали группу в ВК, а потом покупали. В группе кроме постов про наши лодки там есть полезные материалы про греблю, рассказы о разных гребцах, фото и видео из разных путешествий на лодках разных производителей. 

SEO-ПРОДВИЖЕНИЕ

Выводы и рекомендации

• После технического аудита стало ясно, что не выбрано главное зеркало сайта - я выбрала его.
• Не хватало заголовков и описаний для страниц сайта, я заполнила их по всем страницам. Закрыла для индексации страницы с политикой конфиденциальности и описанием доставки товаров.
• Нужна SEO-оптимизация текста в соответствии с ключевыми запросами отдельных страниц сайта. Эта задача выполнена пока только наполовину. Необходимо прописать alt картинок, чтобы они тоже помогали сайту стоять выше в поисковой выдаче.
• Важно ускорить загрузку сайта на компьютере, чтобы было меньше отказов и увеличилась глубина просмотров. 
• Заменить ссылки на видео на сайте с youtube на rutube. Сделала.
• Нужно размещение ссылок на сайт в соцсетях и на сайтах-донорах. Площадки подобраны, осталось написать и разместить статьи со ссылками. Список ресурсов для крауд-ссылок тоже есть.
• Стоит подключить Яндекс.Бизнес и YML-фиды в Вебмастер и Турбо-страницы. 

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ НАД ПРОЕКТОМ

Результаты:

За время работы над проектом был создан сайт компании, раньше его не было. Он периодически обновляется, с учетом результатов гребцов на лодках Stormkayaks на гонках. Формы заявок приходят в телеграм. Некоторые звонят по телефону, указанному на сайте или пишут на почту. Половина обратившихся таким образом стали покупателями лодок. На протяжении обучения вела соцсети. Оттуда тоже были запросы на производство каяков.

Результат - на данный момент производство загружено до конца февраля. Цель иметь заказов на 1-2 месяца вперед достигнута. Заключены договоры на общую сумму более 3 млн рублей. 90% пришли из соцсетей и сайта. Оффлайн-магазина у компании нет.

Были разработаны креативы для рекламы в Яндекс.Директе и VK, но рекламная кампания не запускалась. Причина - желаемый клиентом результат был достигнут и без нее, а возможности увеличить производительность пока нет.

Дальнейшая стратегия:

Каналы для развития

• работать над увеличением количества подписчиков в соцсетях, давать рекламу на полезные публикации групп через таргет и через чаты/каналы гребцов в телеграм;
• работать над seo-оптимизацией и seo-продвижением сайта;
• Слабое место - нет лодок в наличии, только под заказ. Если это изменить, то можно смело давать рекламу на сайт в Яндекс.Директ и через VK.

Романенко Анастасия Вячеславовна
8 917 942 74 62
shmagina-nastya@rambler.ru