Работа с возражениями на landing page: как добиться высокой конверсии без тестов

На Западе существует достаточно большое количество исследований, связанных с конверсией сайтов, но все они, так или иначе, сводятся примерно к одному алгоритму. Любой посетитель вашего сайта должен пройти 4 простых шага прежде, чем связаться с вами: 1. Он должен понять, что попал именно туда, куда хотел попасть 2. Его должно заинтересовать ваше предложение 3. Вы должны побороть его страхи, неуверенности и сомнения 4. И, наконец, подтолкнуть его к звонку Все эти шаги давным-давно известны. Привлечению внимания и захвату интереса посвящены целые книги. Однако, я бы хотел поговорить о Страхах, Неуверенностях и Сомнениях, потому что именно они являются факторами препятствия конверсии со стороны пользователя.

Универсальная формула конверсии

Нейл Паттель, основатель компании KISS Metrics, в своих исследованиях приводит очень интересную формулу конверсии

где

• C  - это конверсия,
• m -  мотивация потребителя совершить действия,
• v -  ясность и ценность оффера,
• i -  сила призыва к действию,
• f -  элементы, вносящие сопротивления покупке,
• а - страхи, неуверенности и сомнения.

В первую очередь, пользователя сбивает с толку непонятный контент. Если вы формулируете свой оффер со словами "качественно", "быстро", "недорого", но при этом не указываете конкретных цифр, то, чаще всего, снижаете доверие пользователя к сайту. Туда же относится профессиональный сленг, который непонятен большинству посетителей landing page. Кроме того, нужно избегать:

• грамматических ошибок
• неподтвержденных исследований
• чужого портфолио, ненастоящих отзывов и кейсов
• любого рода голословных утверждений
• слишком большого количества положительных отзывов
• злоупотребления восклицательными и вопросительными знаками
• буйства красок
• слишком большого количества рекламы
• кривой верстки

 

Рис. 1 Каша из текста. Сложно уловить суть      Рис. 2 Каша из текста и картинок   Отдельно я хочу остановиться на нестандартном дизайне, слайдерах и видеороликах с автоплеем. Еще Артемий Лебедев в "Ководстве" писал, что взаимодействие с интернетом сродни чтению книг, когда любой внезапный звук приводит пользователя в замешательство. На самом деле, можно пойти еще дальше: любое неожиданное движение приведет вас в замешательство и отвлечет от главного: оффера на сайте. Я видел более 100 различных нестандартных решений: и сайты с параллакс-эффектами, и лендинг, вращающийся на 360 градусов, и сайт Альфа банка с человеком, бегущим вслед прокручивающемуся экрану. Все это красиво, но, увы, приводит только к рассеиванию внимания и отвлечению внимания пользователя.

Правило простое: любая инновация приводит пользователя в ступор

Итак, выводы:

• Чем проще лендинг, тем пользователю удобнее найти важную информацию.
• Доверие формируется за счет конкретики. Избегайте абстрактных формулировок.
• Любое движение на сайте отвлекает пользователя. Не используйте автоплей видео и слайдеры.
• В ложку меда добавьте дегтя. Пусть некоторые отзывы будут критичными.
• Эмоции не обязательно передавать знаками препинания. Для этого существуют качественные прилагательные и метафоры.

 

Подписывайтесь на наш канал на YouTube!

ПОДПИСАТЬСЯ