100 зондирующих вопросов в продажах, чтобы выявить ключевую проблему вашего потенциального клиента

Что такое зондирующий вопрос?

Зондирующие вопросы требуют более подробной информации по конкретному предмету обсуждения. Часто это могут быть дополнительные вопросы, например, «Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?» или «Пожалуйста, объясните, что вы имеете в виду». Зондирующие вопросы призваны прояснить суть дела или помочь вам понять корень проблемы, чтобы вы знали, как лучше всего двигаться вперёд.

Успешная карьера в сфере продаж зависит от вашей способности задавать хорошие проясняющие вопросы, которые приводят к продажам. И чтобы полностью развить этот навык, вы должны знать, когда пора копать глубже, задавая зондирующие вопросы. Вы знакомы с этим типом вопросов. Его цель ー быстро раскрыть основные потребности потенциального клиента.

В таких случаях недостаточно просто попросить: «Расскажите мне о ваших самых больших проблемах с текущим решением», ー и двигаться дальше. Вы должны зондировать почву, задавая дополнительные вопросы, чтобы у вашего потенциального клиента возникло доверие и он поделился реальными препятствиями, с которыми сталкивается.

Вот исчерпывающий список из 100 уточняющих вопросов, которые вы можете задать покупателям, чтобы лучше ознакомиться с их ситуацией и сформулировать возможные решения.

И не забывайте: зондирующие вопросы касаются не только речи, но и слушания. Прислушивайтесь к ответам потенциального клиента, чтобы знать, какой вопрос задать дальше.

Зондирующие вопросы в продажах

1. Чем мы можем помочь?
2. Не могли бы вы рассказать предысторию этой ситуации?
3. Почему вы хотите выполнить эту работу/ проект/ задание?
4. Почему именно эта конкретная услуга/ продукт/ ситуация/ вопрос сейчас не оказывает положительного влияния на вас?
5. Не могли бы вы рассказать мне подробнее о текущей ситуации/ проблеме?
6. Когда это стало сложностью/ проблемой?
7. Как долго вы думали об этом?
8. Как эта ситуация влияет на вашу организацию/ клиентов/ сотрудников?
9. Сколько вам стоит нерешённая проблема во временных затратах/ деньгах/ ресурсах/ персонале/ энергии?
10. Как долго вы можете себе позволить, чтобы проблема оставалась нерешённой?
11. Когда вы обратились к существующему поставщику и поделились разочарованием по поводу этой проблемы, какие гарантии того, что это больше не повторится, он вам дал?
12. Как впервые возникли эти проблемы? Каковы были первоначальные причины?
13. Насколько серьёзна проблема?
14. Как вы думаете, почему сложность/ проблема существует так долго?
15. К какой дате вам нужно решить проблему?
16. Какие выплаты или отдачу вы ожидаете, если добьётесь успешного решения проблемы?
17. Как часто, по вашему мнению, проблема возникала там, где вы даже не предполагали?
18. Кто, в конце концов, несёт за это ответственность?
19. Расскажите мне больше об этом.
20. Можете ли вы сделать обоснованное предположение, сколько это вам стоит?
21. Почему вы так долго имеете с этим дело?
22. Как вы думаете, почему это происходит?
23. Какова ваша роль в этой ситуации/ вопросе/ проблеме?
24. Что вас больше всего беспокоит в этой ситуации/ вопросе/ проблеме?
25. Что вы сейчас делаете для того, чтобы взять ситуацию под контроль?
26. Что вы сделали в прошлом для решения этой проблемы?
27. Пользовались ли вы подобным продуктом/ услугой в прошлом?
28. Влияет ли это на другие направления бизнеса?
29. Что мешало вам исправить это ранее?
30. В какие сроки вам нужно это исправить?
31. Как долго вы обдумывали это?
32. Кто ещё об этом знает?
33. Сколько это вам стоит?
34. Какова ваша стратегия решения этой проблемы?
35. Кто поддерживает эти действия?
36. Эта проблема влечёт за собой другие проблемы?
37. Какие практические варианты решения этой проблемы у вас есть?
38. Какое давление это оказывает на вас и на бизнес?
39. У ваших конкурентов есть эти проблемы?
40. Какие цели и задачи у вас есть в связи с этим?
41. Какая у вас самая большая проблема в связи с этой ситуацией?
42. Что заставило вас задуматься об этом сейчас?
43. Как была бы решена эта проблема в идеальном мире?
44. Каковы ваши основные цели при этом?
45. Какие варианты вы сейчас рассматриваете?
46. Какие варианты пробовали?
47. Что вам нравится в вашем нынешнем поставщике?
48. В каких временных ограничениях вы работаете?
49. Насколько важна эта потребность (по шкале от 1 до 10)?
50. Какова самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь в связи с этой ситуацией?
51. Какие ещё проблемы у вас есть?
52. Что вы сейчас используете/ делаете?
53. Если бы развитие ситуации пошло так, как вы хотите, как бы это выглядело?
54. Есть ли у вас какие-либо предпочтения в отношении решения?
55. Я что-то упустил?
56. Я всё рассказал?
57. Какие альтернативы вы рассматривали?
58. У вас есть вопросы, которые вы хотели бы мне задать?
59. Что для вас важно в решении этой проблемы?
60. Каковы ваши три основных требования, которым должно удовлетворять это решение?
61. Насколько быстро вы хотели бы продвигаться в этом вопросе?
62. Какие три ключевых результата вы хотите получить?
63. Как для вас это выглядит/ звучит/ ощущается?
64. Не могли бы вы рассказать мне об этом?
65. Вы можете привести пример?
66. Дайте, пожалуйста, больше конкретики.
67. Какие ещё важные для вас факторы мы не обсуждали?
68. Есть ли другие важные моменты, о которых я не спрашивал?
69. Насколько срочно нужно решить вопрос, как вы считаете?
70. Что ещё я должен знать?
71. Если бы вы могли разработать идеальное решение, как бы оно выглядело, сколько вы бы потратили денег и сколько времени это заняло бы?
72. Каковы долгосрочные последствия проблемы?
73. Каковы нематериальные последствия проблемы?
74. Вы знаете, в каких ещё областях проблема забирает у вас деньги?
75. Можете ли вы оценить проблему с точки зрения затрат: еженедельно, ежемесячно, ежегодно?
76. Можете ли вы увидеть, сколько денег вы/ ваша организация теряете каждый день, не решая эту проблему?
77. Вызывает ли проблема упадок морального состояния сотрудников?
78. Вызывает ли эта ситуация проблемы, негативно влияющие на мотивацию сотрудников?
79. Может ли эта проблема повлиять на производительность?
80. Как проблема в конечном счёте влияет на ваших нынешних клиентов?
81. Как проблема в конечном счёте влияет на ваших потенциальных клиентов?
82. Как проблема в конечном счёте влияет на ваш отдел продаж?
83. Как проблема в конечном счёте влияет на других сотрудников?
84. Как проблема в конечном счёте влияет на процесс продаж?
85. Как проблема в конечном счёте повлияет на ваши цены/ издержки при продаже?
86. Как проблема в конечном счёте влияет на вашу репутацию/ престиж/ бренд?
87. Есть ли у вас предположения, как эта проблема/ ситуация может дать вашим конкурентам преимущество?
88. Если бы вы были на месте конкурентов, как бы вы этим воспользовались?
89. Если бы вы были вашим конкурентом, что бы вы сделали прямо сейчас?
90. Вы знаете, что думают/ планируют ваши конкуренты в связи с вашей ситуацией?
91. У них такая же проблема?
92. Эта проблема уникальна для вашей организации?
93. Это проблема всей отрасли?
94. Она региональная/ географическая/ демографическая?
95. Сколько стоит эта проблема в человеко-часах/ времени?
96. Насколько продуктивнее могли работать ваши сотрудники, если бы проблемы не существовало?
97. Итак, если расставить приоритеты, какое место вы бы присвоили этой проблеме?
98. Если посмотреть на это с точки зрения упущенных продаж, сколько стоит одна продажа для компании?
99. С кем вы работали в прошлый раз и почему?
100. Я расспросил вас обо всех важных для вас деталях?

Автор: Шон Макфит. Оригинал публикации.
Это отрывок из электронной книги «450 вопросов о продажах: что спрашивать в любой ситуации».