Если простыми словами, то юнит-экономика — это расчет заработка бизнеса с одной базовой единицы. Юнит (unit) — это и есть ваша базовая единица бизнеса, с продажи которой вы получаете доход.
Для примера:
- У производителя продукции unit – это единица изделия.
- Фирма предоставляет услуги аутсорсинга, ее unit – человеко-час.
- Компания предлагает юридические консультации бизнесу, unit – контракт.
- Предприятие занимается продажами и ориентировано на постоянных покупателей, его unit – клиент.
Зачем считать юнит-экономику?
Главная цель юнит-экономики — понять, будет ли продукт приносить прибыль.
Вот ряд вопросов, на которые ответит юнит-экономика:
- будет ли прибылен стартап и каждый unit отдельно;
- приведет ли масштабирование бизнеса к росту прибыли;
- насколько эффективны основные каналы сбыта;
- сколько клиентов необходимо привлечь и в какую сумму обойдется каждый из них;
- перспективы и направления движения компании;
- точка безубыточности, прибыльность инвестиций;
- эффективность управления издержками;
- необходимость корректировать ассортимент по конкретным позициям.
Как посчитать юнит-экономику?
Во-первых, вы определяете, что берете в качестве юнита — предмет сделки или клиента.
Вариант 1. Юнит — предмет сделки (товар).
Здесь мы считаем затраты на разработку и продвижение единицы продукта и доход с продажи.
Например, юнитом может быть один он-лайн курс.
Прибыль на один ТОВАР = UPS (продажная цена за штуку продукта) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы).
Вариант 2. Юнит — клиент.
Здесь мы считаем затраты на привлечение одного клиента и доход, который он принесет бизнесу за все время пользования продуктом. Например, юнитом может быть один подписчик приложения.
Прибыль с клиента за период = (ARPC (средний чек) * APC (среднее число покупок)) – CPA (стоимость одного клиента) – COGS (себестоимость продукта) – OE (операционные расходы) – ARC (средние затраты на удержание клиента).
Это самые просты примеры формул расчета юнит-экономики. На самом деле их множество, подходящих под разные виды бизнеса и содержащих в себе кучу разных метрик.
Лайфхак: вы можете ввести в любом поисковике запрос «Unit-экономика калькулятор» и вам покажутся сайты, где просто нужно будет вбить только цифры для подсчёта прибыли.
Что делать дальше с посчитанной юнит-экономикой?
1. Посчитать прибыльность будущего проекта
Есть хорошее выражение «Чтобы заработать миллион в жизни, его сперва надо заработать на бумаге». То есть перед началом дела будет идеально сделать все необходимые предварительные расчеты, чтобы понять, стоит ли вообще начинать проект.
К примеру, у вас стартап — приложение, и важно привлечь подписчиков. Вы закладываете на кампанию по привлечению подписок $1000. В результате расчетов оказывается, что каждый платящий пользователь обходится в $40. Месячная подписка не может быть дороже $5. Идея убыточна, и если невозможно улучшить показатели, то запускать такой стартап опасно. Можно уйти в минус и остаться с долгами.
2. Найти слабые места в действующем бизнесе
Если ваш бизнес уже работает и приносит прибыль, вы можете найти способы для его улучшения. Например, вы стоимость привлечения одного подписчика приложения для вас приемлема. Но есть слабое место — клиент отписывается через пару месяцев.
3. Спрогнозировать изменения в прибыли при точечных изменениях
Вы можете рассчитать, допустим, что повлечет за собой изменение конверсии в покупку, величины себестоимости, затрат на привлечение и т.д. Например, если вы уменьшите стоимость привлечения одного подписчика, то доход с проекта увеличится.
4. Спрогнозировать рост
Благодаря юнит-экономике можно рассчитать, сколько денег принесет новая когорта пользователей. Это позволит заранее определить, какую долю прибыли вложить в рост, чтобы не уйти в минус. Или вовремя обнаружить проблему и не планировать расширять бизнес на этот период.
Например, по вашим прогнозам прибыль в следующем месяце вырастет на 20% при привлечении новой аудитории подписчиков. Исходя из этой цифры вы можете рассчитать, сколько ресурсов надо направить на охват новых клиентов.
Полезные материалы по юнит-экономике
Предлагаем ряд полезных материалов для расширения знаний по юнит-экономике.
- Симулятор стартапа от Даниила Ханина. Нужно ввести исходные данные и делать ходы. По мере изменения метрик, можно отследить, как меняется итоговый результат.
- Бот от Ильи Красинского. Делает рассылку с новостями, обучающими материалами и тренировочными заданиями для лучшего понимания особенностей юнит-экономики.
- Карта unit-экономики от Binary District. Наглядно отображает связи между разными метриками с помощью формул.
Заключение
Расчет юнит-экономики — это как диагностика, которая позволяет найти слабые места в организме бизнеса. Чем раньше вы обнаружите «болячки» в бизнес-модели, тем быстрее сможете их исправить.
Комментарии