Инструкция по подготовке продающего КП

Всем привет, сегодня речь пойдет о коммерческом предложении и его подготовке. Информация в статье будет иметь общий характер, так как нет универсального решения для всех ниш. Мы дадим инструкцию и расставим акценты над ключевыми моментами подготовки КП, по итогам вы сможете написать свое предложение с нуля или внести правки в текущий вариант.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение, или КП, - важный инструмент в арсенале менеджера по продажам. Вид и структура КП могут повлиять на конечное решение о заключении сделки. 

Продуктивно пообщаться и наладить контакт менеджер по продажам может с рядовым сотрудником, который продвинет предложение выше и доведет его до своего руководства, и изучать КП будет человек, который не слышал уверений в том, что ваша компания крута и готова свернуть горы в реализации проекта. Таким образом, именно коммерческое предложение становится первой точкой контакта с ЛПРом (лицом, принимающим решения).

Как бы странно это ни звучало, но даже сейчас многие компании присылают предложения в ужасающем виде. Могу предположить, что оформление и содержание КП не менялось с момента основания компании.

Давайте перечислим основные виды коммерческих предложений:
- Классический вариант - документ Word;
- Презентация в Power Point;
- Новый вариант, за который мы голосуем, - КП в виде страницы, созданной на конструкторе Tilda.

Основные ошибки в подготовке КП:
- КП и презентация - это разные вещи, и зачастую менеджер отправляет не оффер, а именно презентацию компании, а в сопроводительном письме пишет цену;
- Вторая популярная ошибка - попытка объять необъятное. Когда в коммерческое предложение добавляют все, что только можно: первые слайды о том, какая это крутая компания, как она работает, какие хорошие сотрудники, какой качественный товар, и только в самом конце - суть коммерческого предложения
- Внешний вид предложения (дизайн), почему-то многие компании этому не придают абсолютно никакого значения.

В этой статье я расскажу, как агентство Convert Monster подходит к созданию коммерческого предложения. Сразу стоит уточнить, что у нас постоянно проходят тестирования разных видов коммерческих предложений. Пока закрепилась одна структура, которую мы считаем наиболее эффективной, так как она снимает очень много вопросов, которые нам раньше приходилось проговаривать дополнительно. В подготовке шаблона КП мы отталкивались от вопросов и потребностей наших клиентов.

Пример коммерческого предложения от Convert Monster

1) Как правило, первая страница нашего предложения содержит в себе информацию об агентстве. Информация о клиенте, перечень предлагаемых услуг, а также тестируем краткое содержание КП с перечнем ключевых слайдов плюс время ознакомления с содержанием.

1 – Информация о деятельности агентства;
2 – Контактные данные, время работы, адрес офиса;
3 – Лого клиента, для которого подготавливаем предложение (показывает индивидуальных подход). Сейчас вся индивидуальность предложения у большинства компаний заключается в теме письма и названии документа, а внутри шаблонный шаблон, так делать не стоит;
4 – Суть предложения, важные блоки, примерное время ознакомления с оффером (показываем, что ценим время нашего потенциального клиента). 

Обратите внимание, что оффер размещаем в конце презентации, чтобы побудить нашего клиента дочитать до конца. Дополнительная мотивация - информация о подарке в конце КП, и это не просто скидка или промокод на услуги.

2) Краткая презентация компании, основные сведения уложили в 2 слайда, более подробная информация находится в самом конце презентации: чем мы занимаемся, с какими клиентами работаем, кейсы и примеры работ. Сделали мы это намеренно, ведь наш клиент хочет получить решение своей проблемы, убедиться, что все будет сделано правильно и качественно.

3) Мы заметили, что нашим клиентам становится проще общаться, когда они понимают, что мы изучили их деятельность, и имеем представление о компании. Именно поэтому добавили слайд о компании клиента с экспресс-аудитом. Если у компании-клиента есть сайт, получить информацию не составит труда.

4) Далее мы размещаем конкретные данные и аналитику. Сюда относится: выявление проблем через аудит маркетинговой деятельности клиента, анализ источников трафика клиента и страниц приземления трафика.  

5) Следом за выявленными слабыми точками, мы предлагаем решения посредством наших услуг. Как правило, предлагаем стратегию продвижения для клиента. Расписываем шаги, с которых стоит начать. 

6) Далее размещаем медиаплан для того, чтобы клиент понимал хотя бы приблизительно, каких результатов он может достигнуть.

7) Затем, как правило, идет перечень работ, за которые берется наше агентство, исходя из данного коммерческого предложения, там же отражены трудочасы, члены команды и сроки реализации проекта.

8) Подведение итогов плюс итоговая стоимость работ.

Сейчас мы разобрали совсем простой пример самых востребованных блоков. Информация для наполнения каждого блока КП всегда собирается в индивидуальном порядке. Важно сделать каркас, отталкиваясь не от своих предпочтений и нехватки времени, а от потребностей клиентов, их болей и запросов.

Дизайн КП безусловно важен, мое личное мнение - он должен выглядеть просто, чисто и минималистично. По-моему, это самый универсальный вариант, который подойдет под разные ниши.

Подведем итог

При построении коммерческого предложения нам необходимо:
1) Сделать акцент на индивидуальность предложения, направленность на конкретного клиента;
2) Разобраться в проблемах клиента и акцентировать внимание на слабых точках (наверняка, если до предложения был разговор с клиентом, он сам вам о них рассказал, и сделал это подробно, особенно, если вы задавали уточняющие вопросы);
3) Отобразить, как ваша компания может решить эти проблемы, и показать их в виде конкретных шагов;

Если в вашей компании нет устойчивого шаблона КП, создайте единый файл, в который вы будете собирать все самые лучшие слайды, удачные выводы и формулировки. И со временем этим файлом можно будет пользоваться как конструктором. У нас такой файл хранится в облаке, и любой менеджер по продажам в любой момент может зайти и собрать нужное КП с минимальным временем на корректировки.

Надеюсь, статья была полезна, всем удачи, делитесь в комментариях рекомендациями и ссылками на ваши КП для обмена опытом. И напишите, какой информации не хватило в статье.