5 советов по оформлению продающего кейса

Самый проверенный, работающий и объективно эффективный вариант продать свои услуги — продемонстрировать, как ваша работа помогла достичь целей клиента. Будь то увеличение количества лидов или красивая упаковка, достижения важно и нужно демонстрировать. Во-первых, показывая результаты, вы применяете психологический прием “если кто-то делал это до меня, то мне спокойнее и увереннее”. Во-вторых — вы подтверждаете уровень своих навыков на практике, а не только словами. А еще с помощью кейсов вы можете показать компании, которые вам доверяют (безусловно, с их предварительного согласования).

Но даже самые лучшие результаты может испортить плохо оформленный кейс. Потенциальный клиент может просто не заметить ваших достижений и пройти мимо, если игнорировать важные принципы демонстрации результатов. Давайте вместе разберемся, как красиво, эффективно и правильно оформить важные достижения.

Проблема, работа, результат

Приступая к оформлению кейса, в первую очередь разберите его на 3 важные составляющие: проблему, работу и результат. Почему это важно?

Unsplash

Транслируя только 1 из составляющих, вы предоставляете потенциальному клиенту слишком большое пространство для фантазии, которая, кстати, может сыграть не в вашу пользу.

Пример:

Отсутствие проблемы: Мы настроили рекламную кампанию и сделали 400 качественных лидов для наших клиентов!

В этом утверждении не хватает проблемы, с которой обратился клиент. Какой изначальный план был у коллег по лидам? Если 200, то 400 лидов — это хороший результат, а если 1000 — то кейс явно не состоялся. Не указывая первоначальный запрос, есть большой шанс превратить удачный результат в плачевный в глазах потенциального клиента.

Отсутствие работы: Наш клиент запросил более 40 000 подписчиков в Telegram и получил их!

В этом кейсе совсем непонятно, каким образом достигнут такой результат. Какая работа была проведена? Кто населяет группу клиента — реальные люди или “нагнанные” боты? Очень важно демонстрировать процесс реализации задачи, чтобы на этапе выбора подрядчика для клиента все было понятно и прозрачно.

Отсутствие результата: К нам поступил запрос создания карточек на Авито, целых 50 штук! 

Мы уверены, что здесь сразу понятно, в чем проблема — даже подобрать такой пример достаточно тяжело:). Сам по себе кейс — это и есть демонстрация результата, в связи с чем он является обязательным ингредиентом вашего портфолио. 

Правильная сегментация

Этот пункт зависит от способа демонстрации ваших кейсов: кто-то размещает их сразу на сайте в общем доступе, а кто-то отправляет успешно закрытые проекты лично, по запросу. Для того чтобы кейс соответствовал запросу клиента, важно проводить правильную сегментацию. Для этого можно задать себе несколько простых вопросов:

Unsplash

• По какому направлению мне прислали запрос? Если клиент ожидает от вас настройки рекламных кампаний — нужно прислать успешно закрытый кейс по этому направлению.
• Какая сфера у моего клиента? Например, если к вам обратилась студия флористики, то присылать кейс по работе с IT отраслью будет ошибкой. Лучше поискать более творческие и понятные для вашего клиента сферы, с которыми вы работали. 
• Кто принимает решение о подрядчике? Особенно это важно при работе с творческими направлениями вроде дизайна (упаковки, POSM, баннеров и т.д.). Если подрядчика выбирает сам штатный дизайнер — важно показать все мастерство владения художественными навыками, а если коммерческий директор — то привести более конкретные данные, например, о продажах или реакции ЦА на дизайн.

Если вы размещаете свои достижения в свободном доступе, то мы все равно рекомендуем сделать простую сегментацию для удобства клиентов: разделите свое портфолио по тематикам вашей работы, тогда запросы от коллег будут более конкретными и уверенными.

Эмпатия и эмоции

Одно из важных составляющих любой работы с клиентом — аккаунтинг. При взаимодействии двух сторон, невозможно общаться исключительно фактами или обмениваться работами и правками. То, как работает ваш аккаунт-менеджер, в том числе показатель понимания клиента и эмпатии к нему. Правильное донесения мысли до исполнителя, сбор правок, осознание запросов и проблемы, не менее важная и трудоемкая работа, чем создание самого продукта. 

Unsplash

Отразите в своем кейсе процесс работы с подрядчиком, не стесняйтесь показать положительные эмоции, способы решения конфликтных или трудных ситуаций. Даже в таком разделе кейса можно найти эффектные цифровые показатели, например, время ответа на запрос или сроки реализации правок. Умение работать с клиентом — серьезный аргумент для принятия решения.

Покажите реальных людей

За любой работой стоят люди, команда, реализовавшая проект. При составлении кейса можно отказаться от обезличивания или придумывания абстрактных персонажей. Покажите коллектив, который реализовал желания клиента и выполнил трудоемкую работу. Советуем подписать каждого члена команды и объяснить его зону ответственности. Так вы вызовете больше доверия, ведь потенциальный клиент будет видеть, кто работает над его задачей и к кому можно обратиться в случае возникновения вопросов. А еще грамотный состав команды проекта демонстрирует ответственный подход и понимание процесса работы с клиентскими запросами. 

Не забывайте про красоту

Даже самый цифровой, объемный и сложный кейс не должен визуально отталкивать потенциального клиента. Для оформления своих достижений советуем не игнорировать услуги дизайнера. В портфолио могут быть собраны и фотографии, и графики, и цифры, и даже цитаты самих довольных клиентов. Стильную презентацию с продуманной структурой проще воспринимать, а еще красивые кейсы лучше запоминаются.

Unsplash

А какие правила для оформления кейсов вы знаете? Делитесь в комментариях!