Получайте бесплатные уроки и фишки по интернет-маркетингу

Подпишитесь сейчас

Ваши данные в сохранности
Нет, спасибо!

Какой контент подходит для каждого этапа воронки продаж?

20 мая 2020
Просмотров: 179
Сложность: средняя
21 мин.

Контент в воронке продаж

Выполненный план продаж — один из самых приятных и объективных показателей хорошей работы компании. Согласитесь, что в этом процессе уже давно участвует не только клиентский отдел. 

Как показывает практика, контент — это важная составляющая маркетинговых мероприятий. Яндекс.Вега с новыми правилами выдачи поисковых запросов, сервисы по сбору контента, отклики и комментарии — все указывает на то, что контенту стоит уделять значимую часть времени.

Давайте разберемся, как качественный и актуальный контент может помочь выполнить план продаж и провести клиента от знакомства с компанией до постоянных покупок.

Что такое контент-воронка?

Начнем с теории. Контент-воронка — относительно новое определение. Это инструмент, позволяющий проделать с потенциальным клиентом путь от “Кто вы такие?” до “Дайте два!”. Именно из-за различия настроя и уровня доверия клиента на разных этапах воронки продаж, необходимо знать, какой контент будет помогать сделать следующий шаг. 

Для примера возьмем самую простую трехступенчатую воронку: знакомство — оценка — покупка. Безусловно, в зависимости от вашего продукта, воронку можно сделать сложнее и насыщеннее: добавить промежуточные этапы и детали. 

Простая трехступенчатая воронка

Рис.1. Простая трехступенчатая воронка

Итак, давайте подберем правильный контент для каждого этапа нашей воронки.

Этап знакомства

Первое впечатление — это очень важно. Если у вас много источников привлечения клиентов, достаточно тяжело сделать вывод, где с вашей компанией знакомятся чаще всего. Знакомство — это не только переход на конкретный сайт. О вашей компании могли узнать из лайкнутого другом поста или увидев отзыв на Яндексе. Именно эта сложность выявления момента знакомства указывает на прочную взаимосвязь всех этапов контент-воронки.

Этап знакомства — это очень широкий диапазон аудитории. Совсем не факт, что она будет целевой для вашего продукта. На этом этапе очень важно завязать общение и наладить связь с наибольшим количеством людей. 

Прежде всего, новое знакомство должно начинаться с полезности. Потенциальный клиент должен увидеть, что вы предлагаете интересный материал, даете хорошие советы и открыты на диалог. Помните, что тяжело наладить связь с интровертами — ваш бренд должен быть отзывчив и сам идти на контакт. 

Какой контент лучше всего подойдет для этих целей?

  • Полезные материалы. Не бойтесь давать бесплатный интересный контент — на этапе знакомства мало какой клиент будет готов сразу платить деньги за продукт, о котором он ничего не знает.
  • Информация о бренде. Кто вы, чем занимаетесь, кому помогли и как выстраиваете работу. Такой контент поможет поднять доверие аудитории и продолжить контакт.
  • Красивые картинки, фотографии и инфографика. Визуальное наслаждение никто не отменял — подкрепляйте свои посты/статьи/заметки красивыми изображениями. Так вы сможете привлечь внимание тех, кто не настроен читать.
  • Закулисье компании. Этот пункт можно отнести к информации о бренде. Но есть одно существенное различие — через закулисье клиент видит, что за вашим продуктом стоят живые люди, открытые к общению и вопросам.

На данном этапе воронки постарайтесь делать материал, которым хочется поделиться. Это не только полезно для статистики, но и повысит узнаваемость вашего бренда посредством “сарафанного радио”.Простая трехступенчатая воронка

Рис.2. Этап знакомства

Измерять эффективность процесса знакомства можно с помощью:

  • Лайков, комментариев, репостов, вовлеченности
  • Упоминаний бренда
  • Количества подписчиков, кликов и переходов на сайт

Этап оценки

Диапазон аудитории сужается, все познакомились и узнали друг друга поближе. Если потенциальный клиент остался с вами после знакомства, значит, у него есть проблема, которую он может решить с помощью вашего продукта. Как минимум, ваш контент действительно полезен для него на данный момент времени.

Этап оценки — лучшее время для сбора базы. Собирайте контакты, которыми клиент уже готов поделиться после знакомства, нащупываете почву для предложений, формируйте УТП. Расскажите, чем вы отличаетесь от конкурентов, расскажите о выгодных предложениях.

Какой контент поможет заинтересоваться в платных предложениях?

  • Расширенные версии материалов, вебинаров и подкастов. Дайте понять, что вы рады сближению и постоянству. Обозначьте особенность ваших клиентов.
  • Увеличиваем полезность: туториалы, обучающие материалы, чек-листы и многое другое для прокачки навыков вашей аудитории. Спровоцируйте желание на покупку чего-то еще более интересного.
  • Сравнения. С этим пунктом нужно быть аккуратным. Обижать конкурентов — плохая идея. Но, показать объективно хорошие стороны вашего продукта — полезно и эффективно.
  • Включите активность. На этапе оценки можно (что вполне логично) попросить оценить ваши продукты и бренд. Проведите тесты, опросы или голосования — тем самым вы узнаете мнение своих подписчиков, соберете важную информацию и пополните базу.

Этап оценки — самое удачное время, чтоб изменить статус вашего “потенциального клиента” в “покупателя”. Помочь в выполнении этого шага вам смогут трипваеры.

Трипваер — это предложение-ловушка. Продукт по очень низкой, символичной цене (или с большой скидкой). Именно благодаря трипваеру меняется статус, и быстро преодолевается барьер первой покупки.

Этап оценки

Рис.3. Этап оценки

Например, можно предложить какой-то популярный продукт с очень большой скидкой взамен на прохождение опроса. Или подарить бесплатную доставку за подписку. Здесь решает только ваша фантазия и возможные предложения, которые вы готовы предоставить за символическую цену.

На шаге оценки можно использовать следующие метрики:

  • Кликабельность ссылок
  • Конверсия
  • Размер базы и количество подписок

Этап покупки

Самый сложный и ответственный этап (не считая первого впечатления) в нашей воронке. Именно на этом шаге мы сможем понять, насколько качественно и эффективно были проделаны предыдущие этапы.

Итак, клиент с вами знаком, заинтересован, имеет боли, которые хочет закрыть и (возможно) уже сделал первую символическую покупку. 

Какой контент поможет “дожать” до полноценной покупки?

  • Конкретика. Никто не любит платить деньги за абстрактные вещи. Именно на этом этапе можно “продавать в лоб” — распишите, за что конкретно человек вам платит.
  • Кейсы и отзывы. Опыт другого довольного клиента позитивно отражается на решении других, которые находятся в раздумьях. Покажите, что у вас уже покупали, и это закончилось хорошо для всех участников сделки.
  • Небольшой список предложений. Как бы успешно не продвигались ваши клиенты по воронке, не стоит распыляться и выдавать все существующие предложения на последнем этапе. Если продуктов много — сегментируйте, в другом случае — делайте предложения постепенно. Хороший пример — кафе, которое готовит сразу русскую, турецкую, японскую, корейскую, австралийскую и итальянскую кухню вызывает вопросы.

Одной из главных ошибок в контент-воронке является подключение менеджеров по продажам только на последнем этапе. Физически, они могут участвовать только на шаге продажи. Но вы должны держать их в курсе всех этапов — это нужно для взаимопонимания с клиентами. Например, если на первом этапе вы рассказываете о круглосуточной поддержке, а на этапе продажи ваш менеджер об этом не знает — это вызывает негативные вопросы у потенциального покупателя.

Этап покупки

Рис.4. Этап покупки

С метриками на этапе покупки все достаточно просто:

  • Смотрим на частоту покупок
  • Оцениваем стоимость клиента
  • Следим за средним чеком

Анализ реакции клиента на контент — это важный процесс, который поможет вам сформировать собственную работающую воронку. Будьте полезными, отзывчивыми и честными на всех этапах контент-воронки. Держите в курсе клиентский отдел на каждом шаге, подключайте покупателей в создание контента и собирайте статистику. 

Удачных продаж!

 

Аватар

Добавить комментарий (0)

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Получайте бесплатные уроки и фишки по интернет-маркетингу

Похожие статьи:

Наверх