Привет!
Данная статья полезна всем, кто занимается созданием посадочных страниц, ремонтом бытовой техники и не только. Сегодня мы рассмотрим кейс по ремонту стиральных машин и разберем 3 вопроса:
Какие выгоды важны клиентам;
Идентификация целевой аудитории;
Создание доверия и лояльности к компании.
1. Выгоды
При поиске мастера по ремонту стиральной машины людям важны следующие критерии:
цена;
геолокация;
скорость приезда мастера;
рост рук мастера из плеч (мастер специализируется на ремонте конкретного бренда и устранит поломку);
бесплатная диагностика и консультация.
Обратим внимание на то, что в поисковике люди набирают конкретный бренд стиральной машинки и район своего проживания. Поэтому при помощи utm-меток мы выдаем точное предложение, отвечающее всем критериям клиента. Метка бренда насчитывает 30 значений, метка метро - все станции московского метро.
Помимо этого в заголовке указываем еще один критерий - цену. А в призыве к действию закрываем на бесплатную диагностику и консультацию.
Рис 1. Пример подмены заголовка при помощи utm-метки
Во втором блоке мы раскрываем главные выгоды для потенциальных клиентов. Текст конкретен и насыщен фактами, которые подтверждают наше торговое предложение. Обратите внимание на заголовки - они не содержат абстрактные понятия, а дают конкретную выгоду (от 15 минут, от 600 рублей). Тем самым даже самый ленивый читатель бросит свой взгляд на предложение.
Рис 2. Блок с выгодами
2. Идентификация целевой аудитории
Во-первых, идентификацией служит заголовок, в котором написан бренд и станция метро. Во-вторых, посетитель хочет знать, что мастер сможет устранить конкретную поломку. С этой целью создан блок с распространенными проблемами стиральных машин. У человека закрывается возражение "А что, если мастер не починит?"
Рис 3. Идентификация через список поломок стиральных машин, которые мы устраняем
Идентификация значительно повышает конверсию, что доказывает следующий эксперимент. Был проведен A/B тест формы заявки. В первом варианте 2 поля для заполнения - это имя и телефон. Во втором варианте мы добавили возможность посетителю выбрать бренд из выплывающего списка и описать поломку.
Рис 4. Два варианта формы заявки для A/B теста
Существует убеждение, что чем проще форма заявки, тем легче посетителю оставить свои контакты. Но в каждом правиле есть исключения. Вопреки данному клише интерактивная форма заявки с бОльшим количеством полей для заполнения увеличила конверсию на 4%. Это доказывается результатами A/B теста, который проводился на протяжении 30 дней на 1282 посетителях сайта, т.е. выборка репрезентативна.
На рисунке 5 показана конверсия первого варианта с простой формой, из которой видно, что на момент запуска конверсия составила 14,29%, но постепенно начала падать до 6,67%, т.е. более, чем в 2 раза.
Рис 5. Результаты A/B теста простой формы заявки
А теперь посмотрим на рисунок 6. В первый день запуска конверсия равнялась 18,18% и через месяц снизилась незначительно - 14%.
Рис 6. Результаты A/B теста интерактивной формы заявки
Вывод: выбор бренда и описание поломки послужили идентификаторами для посетителя, т.е. дали ему понять, что его проблема будет решена.
После формы заявки мы показываем блок с логотипами брендов стиральных машин, которые ремонтируем. Посетитель еще раз убеждается, что мы работаем конкретно с его стиральной машиной, и поломка будет устранена.
Рис 7. Блок с брендами для идентификации
3. Создание доверия и лояльности к компании
Страх клиента перед недобросовестностью компании мы закрываем при помощи гарантийного блока, в котором даем:
- Гарантийный талон на 3 года;
- Договор на оказание услуг;
- Квитанция с указанием проведенных работ и замененных деталей.
Рис 8. Показываем клиенту его юридическую защищенность
И самое главное - это отзывы. Ведь целевая аудитория - это взрослые женщины, которым так важны рекомендации. С этой целью были сняты видео-отзывы, которые мы продублировали текстом для лучшего восприятия. Важно, чтобы отзыв был от представителя вашей целевой аудитории.
Рис 9. Блок с видео отзывами
Результаты работы
Статистика рекламной кампании следующая:
Конверсия в заявку – 7,55%;
Количество конверсий – 79 заявок;
Цена заявки – 380 рублей.
Рис 10. Статистика рекламной кампании
Но это неправдивые цифры. На самом деле в нише ремонта стиральных машин люди предпочитают звонить на телефон. Звонков было в 2 раза больше.
Поэтому РЕАЛЬНЫЕ цифры выглядят следующим образом:
Конверсия в заявку – 24,5%;
Количество конверсий – 256 заявок;
Цена заявки – 117 рублей.
Давайте дружить!
Оставьте заявку на нашем сайте и менеджер проведет бесплатный анализ вашей ниши.
Мы составим подробный медиаплан рекламной кампании и предложим несколько вариантов создания системы привлечения клиентов.
ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ!
не плохо, молодцы. Я бы советовал еще заголовки наоборот увеличить, а иконки уменьшить или вообще убрать (тогда заголовки-преимущества вообще можно было бы сделать большими) http://prntscr.com/7lcupl
Просто на какой лендинг не зайдешь, везде эти иконки… уже из-за них начинаешь пропускать и сам текст автоматом (т.к. подсознательно в 90% случает текст с иконками является «водой»)
Спасибо за совет! Иконки можно сделать меньше, убирать не стоит. Уменьшение иконок, возможно, даст увеличение конверсии эдак на сотую процента. Продает в данном случае конкретика в тексте и закрытие возражений. Вот что в первую очередь нужно прорабатывать и тестировать. У ЦА нет такого же ощущения от иконок, как у вас, т.к. они не часто смотрят посадочные
Границы нет. Если бизнес рентабельный, значит доля нецелевых заявок в норме. Избавиться от нецелевых невозможно, можно лишь свести их к минимуму. Все зависит от ниши. Может быть так, что доля целевых заявок лишь 1%, но зато она с лихвой окупает все ваши расходы и выводит вас в плюс. Например, если у вас бизнес со средним чеком в несколько сот тысяч, то 1 контракт может покрыть все затраты. Если средний чек маленький, то опять же, четкой границы нет. Целевые заявки приносят больше, чем вы расходуете, и вам этого хватает, значит все хорошо
Этот веб-сайт использует файлы cookie, чтобы улучшить вашу работу во время навигации по веб-сайту. Из них файлы cookie, которые классифицируются как необходимые, хранятся в вашем браузере, поскольку они необходимы для работы основных функций веб-сайта. Мы также используем сторонние файлы cookie, которые помогают нам анализировать и понимать, как вы используете этот веб-сайт. Эти файлы cookie будут храниться в вашем браузере только с вашего согласия. У вас также есть возможность отказаться от этих файлов cookie. Но отказ от некоторых из этих файлов cookie может повлиять на ваш опыт просмотра.
Необходимые файлы cookie абсолютно необходимы для правильной работы веб-сайта. Эти файлы cookie анонимно обеспечивают основные функции и функции безопасности веб-сайта.
Cookie
Duration
Description
cookielawinfo-checkbox-analytics
11 months
Этот файл cookie устанавливается подключаемым модулем GDPR Cookie Consent. Файл cookie используется для хранения согласия пользователя на использование файлов cookie в категории «Аналитика».
cookielawinfo-checkbox-functional
11 months
Cookie-файл устанавливается в соответствии с GDPR, чтобы записать согласие пользователя на использование cookie-файлов в категории «Функциональные».
cookielawinfo-checkbox-necessary
11 months
Этот файл cookie устанавливается подключаемым модулем GDPR Cookie Consent. Файлы cookie используются для хранения согласия пользователя на файлы cookie в категории «Необходимые».
cookielawinfo-checkbox-others
11 months
Этот файл cookie устанавливается подключаемым модулем GDPR Cookie Consent. Файл cookie используется для хранения согласия пользователя на использование файлов cookie в категории «Другое».
cookielawinfo-checkbox-performance
11 months
Этот файл cookie устанавливается подключаемым модулем GDPR Cookie Consent. Файл cookie используется для хранения согласия пользователя на использование файлов cookie в категории «Производительность».
viewed_cookie_policy
11 months
Файл cookie устанавливается подключаемым модулем GDPR Cookie Consent и используется для хранения информации о том, согласился ли пользователь на использование файлов cookie. Он не хранит никаких личных данных.
Функциональные файлы cookie помогают выполнять определенные функции, такие как совместное использование содержимого веб-сайта в социальных сетях, сбор отзывов и другие сторонние функции.
Файлы cookie производительности используются для понимания и анализа ключевых показателей производительности веб-сайта, что помогает улучшить пользовательский интерфейс для посетителей.
Аналитические файлы cookie используются для понимания того, как посетители взаимодействуют с веб-сайтом. Эти файлы cookie помогают предоставить информацию о таких показателях, как количество посетителей, показатель отказов, источник трафика и т.д.
Рекламные файлы cookie используются для предоставления посетителям релевантной рекламы и маркетинговых кампаний. Эти файлы cookie отслеживают посетителей на веб-сайтах и собирают информацию для предоставления персонализированной рекламы.
Комментарии
не плохо, молодцы. Я бы советовал еще заголовки наоборот увеличить, а иконки уменьшить или вообще убрать (тогда заголовки-преимущества вообще можно было бы сделать большими) http://prntscr.com/7lcupl
Просто на какой лендинг не зайдешь, везде эти иконки… уже из-за них начинаешь пропускать и сам текст автоматом (т.к. подсознательно в 90% случает текст с иконками является «водой»)
Спасибо за совет! Иконки можно сделать меньше, убирать не стоит. Уменьшение иконок, возможно, даст увеличение конверсии эдак на сотую процента. Продает в данном случае конкретика в тексте и закрытие возражений. Вот что в первую очередь нужно прорабатывать и тестировать. У ЦА нет такого же ощущения от иконок, как у вас, т.к. они не часто смотрят посадочные
Добрый день. Почему конверсия ведет себя так? А именно: сначала она высокая, потом начинает падать? С чем это связано?
Мы почистили ключи и сократили нецелевые заявки
Павел, а какой процент нецелевых заявок считается оптимальным? Граница какая
Границы нет. Если бизнес рентабельный, значит доля нецелевых заявок в норме. Избавиться от нецелевых невозможно, можно лишь свести их к минимуму. Все зависит от ниши. Может быть так, что доля целевых заявок лишь 1%, но зато она с лихвой окупает все ваши расходы и выводит вас в плюс. Например, если у вас бизнес со средним чеком в несколько сот тысяч, то 1 контракт может покрыть все затраты. Если средний чек маленький, то опять же, четкой границы нет. Целевые заявки приносят больше, чем вы расходуете, и вам этого хватает, значит все хорошо