14.12.2016 
17 850 
«Никита, еле успеваю обрабатывать заявки!» - именно это я прочитал в сообщении от заказчика через неделю после запуска лендинга. Наверное, каждый предприниматель мечтает о том, чтобы у него было море клиентов и телефон разрывался от входящих звонков.
У команды «ARTIST HOSTEL» на момент создания лендинга уже была посадочная страница, но показатели были грустными и не приносили клиентов:
Из предбрифа вы видите, какие задачи стояли: каждый месяц приносить 20 заявок при бюджете 60.000 рублей (стоимость обращения 3 000 рублей).
Как получить клиентов на 27.000.000 руб. за 2 недели при рекламном бюджете 22.335 руб.?
Как вы уже догадались, друзья, сегодня разберем кейс в нише «продажа франшизы хостела «ARTIST HOSTEL» из которого вы узнаете:
- Как выделиться среди конкурентов, когда услуги одинаковые
- Как изменение структуры текста одного элемента увеличивает конверсию на 63%
Целевая аудитория
Первое с чего начинаем общение с заказчиком – кто ваша аудитория?!
Это мужчины 26-40 лет, у которых есть начальный капитал. Они ищут способы открыть бизнес с минимальными рисками и чтобы это быстро приносило деньги.
Ключевые факторы:
- Стоимость франшизы;
- Заработок от бизнеса;
- Срок окупаемости;
- Гарантии.
Возражения:
- Дорого;
- Долго;
- Не уверен, что хостел будет пользоваться спросом;
- Сложно открывать одному.
Конкурентный анализ и УТП
Это следующий шаг на пути к высокой конверсии, а так же один из основных шагов к пониманию своих слабых и сильных мест. Вот какой анализ получился:
У каждой страницы есть общие ошибки:
- Слабый дизайн (или вообще дизайн не вызывает доверия);
- Не интересный следующий шаг – все предлагают «Оставить заявку», «Узнать подробнее», призывают к покупке, «Получить подробную консультацию менеджера» и т.п.. Эти следующие шаги не несут ценности для потенциального клиента! Кто готов купить с лендинга? Кому интересно получить консультацию? Кто хочет просто так «оставлять заявку»?
- Нет кейсов, реальных примеров с детальной информацией об открытых хостелах;
- Нет УТП;
- Однотипные заголовки: Открой хостел и зарабатывай … в месяц;
- Нет гарантий;
- Нет конкретики – везде одна «вода». Реальный пример: «В франшизу входит пошаговый план открытия хостела, все инструменты привлечения клиентов, юридическое и бухгалтерское сопровождение». Что значит «все инструменты привлечения клиентов»? Что в них входит? Как это поможет будущему франчайзи?
- Не понятно кто именно будет сопровождать. Встретилась и такая фраза: «Вам помогает менеджер до первого клиента».
А теперь посмотрите детально по лендингу, с каким оффером (предложением) мы вышли в конкурентную борьбу за франчайзинг и как закрыли каждую потребность и возражение:
1.Как только посетитель заходит он видит УТП, в котором закрываются его потребности «Сколько смогу зарабатывать», «Стоимость франшизы» и «Срок окупаемости» + 2 следующих шага: «Получить расчет прибыли, окупаемости и расходов» и «Встретиться с собственниками франшизы». Второй шаг не является легким, но он несет ценность для посетителей, которые серьезно планируют открывать бизнес + еще одного отличие от конкурентов (вспомните – все говорят «при открытии хостела вам помогает менеджер»):
2. Следующим блоком показываем реальные кейсы, а именно параметры каждого хостела, как добились такого результата, фотографии хостела и какой конкретный результат + подкрепляем отзывами владельцев сети:
3. Возражение «Не уверен, что хостел будет пользоваться спросом» закрываем скриншотами из Яндекс. Вордстата, отзывами на Booking.com, Яндекс. Картах и Google.Maps и количеством подписчиков в социальных сетях «Вконтакте» и «Одноклассники»
4. Блоком «Кто доведет вас до результата» закрываем возражение «Сложно открывать одному» и выделяемся среди конкурентов фразой «… за вами закрепляется руководящий состав, а не один менеджер». Пунктами «В чем будет помогать …» мы говорим посетителю страницы: «Мы тебя не бросим и лично поможем в этих и этих вопросах»:
5. Шаги работы. Здесь мы детально прописываем, что именно входит в каждый шаг + персонализируем с помощью указания дат и указываем какие инвестиции нужно вносить на каждом этапе работы + СТА:
6. Гарантия возврата денег, если инвестиции не окупятся в течение 2-х лет. Очень рискованно в таком бизнесе давать гарантии, но тем не менее – это очень важно клиенту и выделяет нас от конкурентов. Обратите внимание, что мы не просто пишем «Мы гарантируем возврат денег», мы доказываем наше заявление скриншотом из договора:
7. Инструменты по работе с клиентами и хостелом за 342.000 руб. в год бесплатно! В отличии от конкурентов мы конкретизируем, что именно входит в эти инструменты и показываем ценность от сотрудничества с нами – зачеркиваем реальную стоимость каждого инструмента: Сервис Get Response для email рассылки, CRM-система, Sms уведомления, Настройка контекстной рекламы и SEO продвижение и Крауд-маркетинг:
Интересное предложение? Но мы на этом не остановились и решили протестировать 1-й экран, а именно буллиты:
1-я версия:
2-я версия:
Эти варианты отличаются:
А. Фоновым изображением
Б. Расположением и написанием буллитов
На первый взгляд кажется, что конверсия должна быть либо одинаковой, либо незначительно отличаться… А как вы считаете, какая версия набрала больше конверсий?
Результаты А/Б тестирования не дадут соврать:
Результаты которые мы достигли за 2 недели при рекламном бюджете 22 335 рублей в соц. сети Facebook*:
- 52 заявки (без учета звонков)
- 429,5 рублей – средняя цена заявки
- 7,13% - лучшая конверсия лендинга
- 5 горячих клиентов с общим ценником 27.000.000 рублей.
Прочтите благодарственное письмо от команды «ARTIST HOSTEL»:
Как получить высокую конверсию и шквал заявок:
- Знайте всё о своей аудитории, умейте правильно закрыть их возражения и потребности + доказывайте каждое своё заявление;
- Следующие шаги на леднинге сделайте быть логичными, простыми + СТА должны нести ценность посетителю;
- Тестируйте свои гипотезы.
5 мин.
Комментарии
Отличный кейс Никита!!!
Я так понимаю буллиты в 1ой версии вам дали преимущество в 2,76%??
Хотелось бы ещё узнать, сколько примерно может стоить ваша работы в конкретном примере, можно в интервалах или «от и выше»?
Спасибо, Игорь!
Да, все верно, буллиты в 1-й версии дали такое преимущество.
По стоимости работ — вам лучше объяснит менеджер по продажам. Дайте, пожалуйста, свой контактный телефон — с Вами свяжется специалист и ответ на ваши вопросы.
Почему у многих Ваших лендингов, которые Вы приводите в пример, такие ужасные показатели по сервису:
https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/
Добрый день, Дмитрий.
1. Подскажите, пожалуйста, о каких проектах идет речь?
2. Этот сервис оценивает ряд параметров, и, например, один ленд будет грузится секунд 20 и отдаст там оценку в 90-100 балов, а второй загружается за 1-2 секунды, а там получит оценку 50-60, оценка там не дает окончательный вердикт о ленде, а лишь проверяет ряд параметров и дает рекомендации по их соблюдению.
Вот, кстати, интересная статья http://web-room.com.ua/stati/mify-i-fakty-o-pagespeed-insights. Пример: «Выполнение рекомендаций может повредить сайту, что прямо и откровенно написано в этом FAQ: PageSpeed– инструмент для измерения производительности, его рекомендации предвзяты и могут навредить отдельному сайту. Вы сами должны оценивать эти рекомендации и принимать решения о компромиссах между функциональностью, скоростью и дизайном»
Вот сайт, который очень нелюбим данным сервисом:
http://sagama.ru/
Вот другие, которые также показывают невысокие результаты:
http://fr.artisthostel.ru/
http://video-safe.ru/
http://conlenta.ru/
http://kompas-video.ru/
http://obion-electro.ru/
Дмитрий, добрый день!
Например, http://sagama.ru/ отдаёт 16 из 100, но при этом лично у меня и у нашего верстальщика данный лендинг загружается меньше секунды!
Насчет http://fr.artisthostel.ru/, то сейчас этот лендинг лежит на клиентском хостинге, там уже много картинок меняли(и после этого их не сжимали), и думаю на клиентском может не работать сжатие, что и значительно уменьшает оценку (сейчас около 50), на нашем хосте он отдает около 80 из 100.
По остальным вашим примерам ровно такая же ситуация.
Продублирую ответ верстальщика:
«Как и говорилось, эта оценка не говорит об общей производительности ленда, и не является панацей, проверять в этом сервисе нужно, но с умом делать выводы и исправления»
Показатель качества в контексте может страдать из-за низких показателей сайта в пузомерках. Pagesped Insight — инструмент гугла и скорее всего на похожей платформе происходит и измерение качества сайта.
Василий, вы абсолютно правы, но показатель качества нам отображают, соответственно, если бы он пострадал в кампаниях — мы бы на это отреагировали.
У вас на лендинге клиента опечатка. Вместо «феВраля» написано «феРваля». И в текстах тут так бывает достаточно часто(( Хотя сами статьи по качеству всегда на высшем уровне.
Юлия, добрый день!
Спасибо) Уже исправили)
1) БОЛЬШАЯ просьба, добавляйте скриншоты старых сайтов, которые были изначально. Этого очень не хватает.
2) Также ваши скриншоты не открываются.. Ничего не видно (или это только у меня?).
Алексей! Спасибо за комментарий)
1. Ок, мы вас услышали. Будем так делать)
2. Со скриншотами разберемся и в конце дня уже их открыть)
Большое спасибо за кейс!
Подскажите, пожалуйста, а что за скрипт для А/Б тестирования используете?
Добрый день, Валентин)
Мы пользуемся сервисом Visual Website Optimizer — https://vwo.com/
Коллеги, добрый день. Объясните, пожалуйста, откуда сумма в 27 миллионов с 5 клиентов?
Руслан, добрый день.
Наш клиент заключил 5 договоров на сотрудничество с клиентами, которых получил с landing page.
Здравствуйте, Никита. Это я понимаю. Но вроде как стоимость франшизы у клиента — 500.000 рублей?
Я не придираюсь) Мне хотелось бы понимать ценообразование, так как мы тоже франшизу сейчас делаем.
Руслан, согласен, что могут возникнуть вопросы.
Возможно стоимость франшизы определяется многими факторами:
* размер помещения;
* в каком состоянии помещение (может вообще необходимо с нуля строить…);
* в каком городе планируется открытие франшизы…
и т.д..
К сожалению, эту информацию мы не можем разглашать, но вы можете лично уточнить у владельцев сети)
Спасибо за ответ, Никита 🙂 Этой информации достаточно.
Не раскрыли тему трафика. Поделитесь?
Добрый день! Данная статья о landing page. Следующая статья будет отдельно о рекламе)
Ок, спасибо, очень интересно будет почитать. А то LP без трафика, этот как автомобиль без бензина, вы же понимаете)