Принцип социального доказательства в отзывах
Психолог Роберт Чалдини доказал, что принцип социального доказательства действительно работает. В маркетинге он действует так: "человек склонен покупать там, где до него уже купили". Остается только показать на лендинге, что товар или услуга пользуются спросом. Но как это сделать? Очевидный ответ — использовать отзывы, кейсы и портфолио работ. Сегодня мы остановимся главным образом на отзывах. Речь пойдет об откликах реальных клиентов, которые не возбраняется немного довести до ума. Существует ряд правил, которые превратят строчки текста и фотографию с подписью в эффективный продающий инструмент. Поэтому не теряйте время и проверяйте свои отзывы по чек-листу:1. Содержание и цель отзыва
Кратко разберем, как отзыв воздействует на целевую аудиторию. Качественный отзыв действует как зеркало. Он заставляет клиента узнать в отзыве себя и закрыть страхи и возражения:"Боялись, что пиццу доставят как обычно через полдня и холодную, но нет, привезли, как и обещали, за 30 минут, горячую и сочную! И еще морс дали в подарок..."Еще прием: в отзыве можно дать небольшой кейс, сравнение ситуации "до и после" покупки. Например, в тематике юридические услуги "до и после" может выглядеть так:
"Более 4 лет мы не могли на законных основаниях приступить к активной фазе строительства 3 многоквартирных домов. Обратились в ЛигалКонсалтГрупп и в течение года получили полный пакет документов, оформленных и согласованных со всеми необходимыми органами исполнительной власти (проект, разрешение на строительство, тех. условия и т. д.) и начали строительство..."Имеет смысл чередовать отзывы, которые преследуют разные цели:
- эмоциональный,
- конкретный,
- отзывы от звезд и лидеров мнений,
- немного критики,
- короткие отзывы из соцсетей.
Рис.1. Пример отзыва от компании. В таком формате удобно смотреть и благодарственное письмо (это гарантия реальности отзыва), и прочитать текст.
2. Формат отзыва
Чтобы триггер социального доказательства заработал на все 100%, отзывы нужно правильно оформить. Отзывы могут быть в разном формате:- текст,
- видео,
- аудио,
- комбинированные.
3. Где разместить отзыв?
Не существует идеального места для размещения отзыва на посадочной странице. Хороший отзыв не зазорно вынести даже на первый экран. Иногда отзывы равномерно распределены по всей длине лендинга, чтобы подтвердить правдивость того или иного блока. Логично ставить отзывы там, где у потенциального клиента начинают появляться первые возражения. Он познакомился с предложением, оценил преимущества, увидел цены — значит, настала пора социального доказательства.4. Грамотная работа с текстом
Правило №1: отзыв должен читаться. Иначе даже самая глубокая обработка возражений бессмысленна. Размер шрифта не должен вызывать головную боль (от 12). Поэтому не мельчите. Шрифт должен хорошо читаться даже при написании курсивом. И не забудьте про кавычки."80% людей не читают статью дальше заголовка: в среднем лишь 2 из 10 человек просматривают статью целиком, 8 человек из 10 читают только заголовки"Со статистикой трудно спорить, поэтому обязательно добавляем в отзыв заголовок. В заголовке можно кратко процитировать отзыв, передавая максимум в 5-6 словах суть всего текста. Например:
Рис. 3. Пример отзыва с заголовком. Текста достаточно много, поэтому часть пользователей не будет читать его, заголовки же достаточно трудно проигнорировать.
Рис. 4. Неудачный пример отзыва. Как видите, это первая слабая версия предыдущего варианта с текстами-заглушками. Вместо заголовков указаны имя и профессия - информация, которая не несет ценности.
5. Тестируем отзыв
Что можно протестировать:- Содержание отзыва и визуальные элементы (фото);
- Формат (видео, аудио, комбинация);
- Заголовки;
- Место на лендинге;
Комментарии
Хочу про фото-отзывы дополнить… Задрали уже некоторые «заезженные фотки на отзывах» одних и тех людей. да, Вы повышаете траст в лендингу со стороны посетителей, но если у вас нестандартный или дорогой товар, наверняка клиент потенциальный пробьем отзыв. Даже элементарно картинку прочекает в Гугле на похожие.
Обращение к лендингодержателям.
будьте с ними осторожны! Они делают акции «вступи в наш клуб за рубль всего». Ты платишь деньги с карты, запоминаются данные твоей карты и потом каждый месяц списываются без вашего ведома деньги! Хотите вы или нет, неважно, вас никто не спросит. РАЗВОД!
Ольга, добрый день. Верно, акция «попробуйте за 1 рубль», со второго месяца цена обычная, ежемесячные списания по тарифу. Это все указано в условиях оплаты и на каждом акционном баннере.
Грустим, что вы интерпретировали текст по своему и и остались разочарованы(
Надеемся, практически бесплатный доступ на месяц был вам полезен.