Использование триггеров в маркетинге и рекламе, как эффективного инструмента воздействия на целевую аудиторию

Исследователи утверждают, что ежедневно мозг взрослого человека принимает до тридцати пяти тысяч решений, и только часть из них принимается осознанно. Речь идет о различных событиях, с которыми мы сталкиваемся, начиная с выбора блюда, которое мы съедим на завтрак, и решения о том, переходить дорогу в конце зеленой фазы светофора или подождать следующий зеленый свет, и заканчивая серьезными решениями о выборе работы и даже спутника жизни. Колоссальная нагрузка заставляет наш мозг упрощать себе жизнь и привлекать помощников для процесса принятия решений. Такими помощниками выступают эмоции. Опираясь на эмоциональный отклик мы принимаем решение, которое в дальнейшем можем рационально объяснить. Маркетологи стремятся задействовать  эмоции целевой аудитории, и одним из эффективных инструментов для этого являются эмоциональные триггеры. 

Что такое эмоциональные триггеры, и какие из них часто применяются интернет-маркетологами 

Под эмоциональными триггерами мы понимаем стимулы, вызывающие конкретные чувства у потребителей и побуждающие их к действию. Среди триггеров можно выделить следующие основные типы:

Триггеры страха и тревоги: используются для создания чувства срочности или ограничений (например, "ограниченное предложение" или "последний день скидок", этот прием часто использовал известный магазин ювелирных украшений);

Триггеры радости и счастья, которые помогают ассоциировать бренд с позитивными эмоциями (этот триггер мы часто видим в рекламе бренда Coca-Cola или шоколада Milka);

Триггеры принадлежности: вызывают чувство общности и причастности (например, кампании Nike, вдохновляющие людей "присоединиться к движению");

Триггеры надежды и вдохновения: создают мотивацию и показывают достижение мечты (например, в рекламе финансовых или туристических услуг “пользуйтесь сейчас, а платите потом”);

Триггеры зависти и соперничества: стимулируют желание потребителей быть лучше, чем другие (например, реклама премиальных автомобилей, таких как Mercedes-Benz);

Эмоциональные триггеры применяются не только в рекламе и позиционировании продукта, но и в контент-маркетинге. Статьи, публикации и макеты для социальных сетей и блогов, видеоролики и рилсы, основанные на эмоциональных триггерах, способны эффективно вовлекать аудиторию и стимулировать к совершению целевого действия.

Например, используя яркие, позитивные истории о пользователях вашего продукта, вы задействуете триггеры радости. Этот прием используется на рынке B2B при размещении кейсов с успешными проектами клиентов или для розничных потребителей косметики или медицинских услуг, когда клиенты рассказывают о своем положительном опыте и полученных результатах. 

Триггеры страха - такой прием подходит не для всех направлений бизнеса, но очень хорошо работает, например на B2B рынке, а также в маркетинге сложных технических продуктов. Так бренд Kaspersky, создает образовательный контент, акцентируя внимание на угрозах безопасности, чтобы подтолкнуть аудиторию к покупке.

Эмоциональные триггеры стоит задействовать не только при формировании тематики и содержания контента, но при создании визуальных элементов, которые играют ключевую роль в активации эмоций. При создании визуального контента следует использовать такие триггеры как: 

Простота и фокус: применение минимализма, чтобы акцентировать внимание целевой аудитории на ключевом элементе контента.

Визуальная драматургия (усиление эмоционального триггера за счет визуальных приемов): например, контрастные элементы на баннерах, использование гротескных элементов могут усилить триггеры срочности.

Персонификация: добавьте изображения реальных счастливых людей, чтобы вызвать ассоциации с триггерами радости или доверия.

Важную роль в эмоциональном восприятии играют цветовые сочетания и акценты. Например, красный и оранжевый вызывает чувство срочности, синий — доверия, зеленый — спокойствия. Любопытно, что независимо от пола наиболее популярны у аудитории синие и голубые оттенки, при этом мужчины чаще предпочитают(кроме синего) зеленый и черный цвета, а женщины — помимо синего склонны к предпочтению различных оттенков фиолетового и, кстати, зеленого, но в меньшей степени, чем мужчины.

Это помогает адаптировать дизайн под аудиторию. Ранее мы рассказывали, как использовать цвет для увеличения конверсии сайта. 

Например, такие бренды как Сбер, Яндекс, WB, активно используют яркие, насыщенные цвета. Самые нелюбимые цвета, независимо от пола - оранжевый и коричневый, а для мужчин отдельно стоит выделить фиолетовый, который, напомню, наоборот нравится женщинам. 

Сенсорные триггеры, призванные воздействовать на целевую аудиторию, могут работать через различные каналы восприятия. Помимо зрительного канала, с которым чаще всего имеют дело интернет-маркетологи, триггеры могут действовать на уровне аудио восприятия через музыку, голосовые сообщения или звуковые эффекты,  усиливающие воздействие визуальной составляющей (это доступно как в коммуникации с пользователем в процессе продажи, работы менеджеров или сервисных служб, так и при подготовке контента для социальных сетей, видеохостингов и видеоматериалов для посадочных страниц). Тактильный канал может быть задействован маркетологами не только при работе в оффлайн продажах или при проведении оффлайн-мероприятий, но и в таких элементах маркетинга, как упаковка продукта или сенсорные свойства самого товара.

Применение эмоциональных триггеров в стратегии продвижения 

Эмоциональные триггеры можно применять как для работы с отдельными инструментами интернет-маркетинга, так и встраивать их в стратегию онлайн-продвижения. На различных этапах воронки продаж могут быть задействованы определенные триггеры. Например, на этапе привлечения внимания можно использовать триггеры любопытства, создавая загадочные заголовки или тизеры.

На стадии рассмотрения потребителем продукта и сравнения вариантов решения своей проблемы, включите триггеры доверия, такие как отзывы, сертификаты соответствия, лицензии или кейсы.

При закрытии сделки активируйте триггеры срочности — добавьте таймер на сайте, чтобы мотивировать к немедленному действию, добавьте в скрипт работы менеджера по продажам напоминание об ограниченных сроках действия акции или малом количестве товара в наличии.

Итак, мы видим, что эмоциональные триггеры — это мощный инструмент в арсенале интернет-маркетолога. При правильной интеграции триггеров в контент и стратегию продвижения этот инструмент позволяет не только увеличить вовлеченность потенциальных покупателей, но и повысить средний чек и лояльность существующих клиентов.

Обращайтесь к профессионалам интернет-маркетинга для создания эмоционально привлекательных посадочных страниц, рекламных кампаний и контента, которые будут откликаться в сердцах вашей аудитории.

Желаю вам успехов в маркетинге!