3 секрета комплектации товаров и услуг или как получать до 40% дополнительной прибыли с заказа

Приветствую, друзья! Я часто сталкиваюсь с тем, что из-за незнания алгоритма комплектации товаров и услуг предприниматели теряют огромные деньги.

Реальный кейс

К нам обратился предприниматель, продающий индивидуальный пикап­ тренинг за 77 000 рублей. При этом базовый групповой тренинг стоил 30 000–50 000 рублей. Мы посоветовали ему поднять стоимость индивидуального тренинга до 127 000 рублей. Конверсия при этом совсем не изменилась: как покупали за 77 000 рублей, так продолжили покупать и за 127 000 рублей. Прибыль компании за счет этого увеличилась на 500 000 рублей в месяц. Какой отсюда следует вывод? Недостаточно просто предлагать покупателю то, что он хочет купить. Нужно предлагать это правильно. Вот несколько секретов, которые помогут вам правильно продавать комплекты и их грамотно «упаковывать».

Секрет №1: Комплекты ваших товаров (или пакеты услуг) нужно продавать строго от дорогого к дешевому

Почему? Чтобы человек изначально был подготовлен к достаточно высокой цене. Так цена воспринимается лучше и появляется желание приобрести товар или услугу. Пример:

Секрет №2: Создайте “золотой унитаз” - самый дорогой товар (комплект), который представлен на посадочной странице в сравнении с другими комплектами

Почему? Есть категория людей, которые принципиально покупают только самое дорогое. Не нужно отнимать у таких людей шанс принести вам большую прибыль!:) Даже если дорогие продукты у вас будут покупать с меньшим желанием, показывая их, вы визуально снизите цену среднего продукта. Пример: Например, продавая курсы по интернет­-маркетингу, предложите индивидуальный подход — личную проверку домашних заданий. На верхних тарифах — участие суперспециалиста по персональной разработке скриптов продаж. Какие еще могут быть варианты? Можно предложить какой-то безлимитный тариф, снятие ограничений, круглосуточную поддержку и т. д. Чем дороже комплект, тем шире должен быть спектр таких эксклюзивных услуг.

Секрет №3. Средний комплект должен быть идеальным комплектом для вашего клиента по соотношению «цена/качество» - тот, на который вы делаете ставку при продаже

Почему? Он не такой дорогой, как VIP-­комплект, но и не самый дешевый, с минимальной комплектацией. Золотая середина. Пример: Выводы:

1. Вашим клиентам как воздух необходима возможность выбора или хотя бы ее видимость — это значительно повысит средний чек.
2. Опции на выбор можно дать разными способами.
3. Лучше предлагать не более трех опций, ведь слишком широкий выбор — нелегкое испытание для клиента.
4. Составлять предложения стоит по принципу: самый дешевый тариф, оптимальный (золотая середина в плане соотношения цены, качества и сервиса), премиум. Тарифы должны существенно различаться, клиент должен видеть, за что он доплачивает.