[Кейс выпускника] Маркетинговая стратегия запуска потока обращений от целевых клиентов с нуля для услуг разблокировки активов

ОБО МНЕ

Танкаева Джанна Хамзатовна
Курс: Digital-маркетинг

Ваши ключевые навыки:

• В маркетинге новичок, начала самостоятельное обучение и изучение маркетинга в апреле 2025 года.
• На данном этапе осваивает Яндекс Директ (проводила тестовые кампании), Telegram Ads (в рамках платформы МТС Маркетолог) и рекламу через кабинеты Авито/Ozon.
• Пробовала продвижение личного блога финансового эксперта (благодаря опыту в банковской сфере).
• Активно развивает свои навыки: хорошо анализирует, может заниматься оформлением постов и копирайтингом.
• Образование — юридическое, но на данный курс пришла учиться и осваивать маркетинг. Публикаций пока не было, планирует развивать экспертность.

О ПРОЕКТЕ

“FinCom” — ООО «Финансовый Компас»

• Сфера: Юридический и финансовый консалтинг.
• Услуги: Услуги по консультированию и решению юридических и финансовых вопросов, специализация — разблокировка активов российских инвесторов в ЕС.
• Формат работы: b2b/b2c.
• Основной сайт: https://fincompass.ru/
• Страница с услугой: https://fincompass.ru/uslugi-i-produkty/pomoshh-v-razblokirovke-aktivov/
• Ситуация на старте: компания только запускает работу, ранее рекламные кампании не запускались, реклама не настроена.
• Цель: увеличение лидов/заявок на услугу разблокировки активов, повышение узнаваемости бренда, улучшение репутации и формирование лояльности аудитории.

АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ (Карта персонажей)

Сегмент 1: Малый/средний предприниматель — владелец ИП или ООО

• Демография: Мужчина, 34–49 лет, город-миллионник или крупный областной центр. Женат, 1–2 детей. Образование высшее, опыт ведения бизнеса 5+ лет.
• Цель: Разблокировать активы компании, чтобы не остановить работу бизнеса.
• Ключевые факторы принятия решения:
  • Понятная прозрачная цена услуги
  • Предоставление официальных документов и договора
  • Консультация без обязательств («расскажите, что делать, и сколько это реально стоит»)
  • Реальные отзывы, желательно по его же кейсу/брокеру
• Возражения:
  • «А если не получится, вернёте деньги?»
  • «Вы работаете официально? Чем гарантируете результат?»
  • «Я не хочу раздувать проблему, мне важна конфиденциальность»
  • «Почему так дорого, а у конкурентов дешевле?»

Сегмент 2: Главный бухгалтер (или финдиректор) в компании среднего/крупного бизнеса

• Демография: Муж/жен, 40–55 лет, высшее образование (экономика/бухгалтерия), стаж 10+ лет, работает в крупной или средней компании, городской житель (Москва, СПб и др. крупные города).
• Цель: Снять блокировку со счетов организации, чтобы не «упали» ключевые бизнес-процессы.
• Ключевые факторы принятия решения:
  • Официальное оформление всех процедур (договор, акты, отчётность)
  • Компетентность специалистов (юридический опыт по разблокировкам, судебная практика)
  • Гарантии безопасности данных компании
  • Четкое пояснение этапов и коммуникация «на профессиональном языке»
• Возражения:
  • «Как доказать руководству, что ваши услуги эффективнее, чем у штатных юристов?»
  • «Как защититься от слива информации? Есть ли NDA?»
  • «Какие санкции, если сроки или результат не достигнуты?»
  • «Что потребуется предоставить вам для работы? Не слишком ли длинная бюрократия?»

Сегмент 3: Частное лицо (специалист с высокой зарплатой, топ-менеджер, IT- или финсфера)

• Демография: Муж/жен, 35–60 лет, город-миллионник, высшее образование, IT- или финансовая сфера, активный пользователь цифровых услуг, часто работает удалённо или бывает за границей.
• Цель: Снять блокировку со своих зарубежных ценных бумаг, получить доступ к «замороженным» накоплениям, после (иногда) легально вывести средства за рубеж.
• Ключевые факторы принятия решения:
  • Коммуникация через мессенджеры/онлайн
  • Отсутствие лишней бюрократии
  • Гибкие формы оплаты (возможность поэтапной оплаты)
  • Понятное объяснение процедуры без «юридических» терминов
• Возражения:
  • «Точно безопасно? Это законно?»
  • «Я не хочу ехать в офис, всё онлайн же?»
  • «А вы не ООО-однодневка?»
  • «Могут ли после вас повторно заблокировать?»
  • «Почему вы не работаете по результату, а берёте оплату авансом?»

ИССЛЕДОВАНИЕ СПРОСА

Выводы:

• самый высокий спрос — на общие запросы («как разблокировать ценные бумаги»);
• стабильный интерес к теме в течение года;
• пики активности связаны с новостями о санкциях и изменениями в законодательстве.

Ключевые выводы по исследованию спроса:

• Услуга востребована у нескольких сегментов: бизнес (юрлица и ИП), финансовые специалисты и частные лица, столкнувшиеся с блокировкой своих зарубежных активов.
• В поиске и соцсетях фиксируется стабильный спрос на ключевые фразы.
• Рынок «образован» только частично: многие не понимают, как проходит процедура, зачем нужна помощь, с какими рисками и сроками реально сталкиваются.
• Конкуренция высокая, но большинство конкурентов не фокусируются на простоте и скорости решения — здесь можно выиграть за счёт УТП и клиентского сервиса.
• Боли клиента прозрачны: страх остаться без доступа к своим вложениям, недоверие к «фейковым» юристам, высокая потребность в работе «под ключ» и официальных гарантиях.

КРИТЕРИАЛЬНЫЙ АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

Компания FinCom предлагает более интересное предложение по сравнению с конкурентами, далее по итоговому баллу идут Bespalov, Skybond, NSP, Alpine и BLCons (анализ на основании данных из открытых источников и уточнения информации с помощью звонков конкурентам — «тайный покупатель»). Сайт демонстрирует уверенное лидерство по ключевым для клиента критериям: поддержка/консультация, индивидуальное предложение, юзабилити сайта, состав продукта, соответствие нормативам, отзывы. Зоны для улучшения — расширение партнёрских программ/скидок и более прозрачная демонстрация гарантий возврата денег.

Анализ трафика и маркетинга конкурентов:

• Основные источники трафика конкурентов — контекстная реклама (доля контекста от 40% до 90%) и частично органика (SEO, реферальные ссылки).
• Соцсети конкурентов представлены в основном Telegram и VK; некоторые вообще без соцсетей (Skybond, Alpine).
• Контент-стратегии конкурентов строятся на кейсах, чек-листах, вебинарах и юридических разборах — рынок «образовательный», что создаёт возможность выделиться через простоту и скорость решения.

СЕМАНТИКА И КЛЮЧЕВЫЕ ЗАПРОСЫ

Горячие запросы:

• разблокировка активов
• разблокировка активов евроклир
• разблокировка российских активов
• разблокировка активов СПБ биржа
• разблокировка активов НРД
• разблокировка активов российских инвесторов
• разблокировка замороженных активов
• новости разблокировки активов
• разблокировка активов euroclear
• разблокировка активов инвесторов
• разблокировка активов РФ
• разблокировка активов россиян

Группировка ключевых запросов по категориям:

Минус-слова и минус-фразы:

• «что такое Euroclear», «как работает Clearstream», «история НРД», «почему заблокировали активы», «что будет с заблокированными бумагами», «обзор ситуации с активами в 2026 году».
• Минус-слова: счет, карта, swift, обнал, крипта, бесплатно, форум, новости, своими руками, криптовалюта, банкротство, отзыв лицензии, арест.

МЕДИАПЛАНЫ

Яндекс.Поиск

РСЯ

ВКонтакте

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА И АНАЛИТИКА

Стратегия рекламной кампании на поиске

На старте выбрано ручное управление ставками с оптимизацией.

Причина выбора стратегии:

• для тестирования ключевых фраз и креативов;
• узкий профиль (разблокировка активов — чувствительная и дорогая услуга);
• работа с небольшим семантическим ядром;
• важно удерживать стоимость лида;
• важна точная настройка по ключевым фразам.

Что сделано:

• Настроена рекламная кампания на поиске и в РСЯ с ручным управлением ставками, позже — переход на «Максимум конверсий».
• Подготовлены тексты объявлений с акцентом на ключевую проблему клиента, эмоционально-ценностные триггеры и косвенные CTA (например, «Вернём замороженные активы из Евроклир и Клирстрим», «Разблокировка активов Euroclear»).
• Использованы быстрые ссылки и уточнения для увеличения площади объявления и CTR.
• Подключена Яндекс.Метрика, настроены цели по заявкам и звонкам, UTM-метки для всех источников.
• Проведено A/B-тестирование заголовков и текстов объявлений.

Выводы по модулю «Контекстная реклама и аналитика»:

• Точная настройка минус-слов и тщательная работа с семантикой позволяют резко снизить «мусорные» показы и повысить эффективность бюджета: после корректировки семантики CPL снизилась на 20–30% по сравнению с первым запуском.
• Аналитика в связке с рекламой — обязательный элемент результативности: подключение Яндекс.Метрики, UTM-меток и целей по заявкам дало возможность оценивать весь путь клиента до обращения.
• Контекстная реклама — основной драйвер «горячих» заявок: по обращаемости и качеству лидов Яндекс.Директ показал наилучшие показатели — до 60% всех заявок поступили из поиска и РСЯ.
• A/B-тестирование показало, что конкретные и простые офферы («Разблокировка активов. Бесплатная консультация») эффективнее расплывчатых лозунгов («Комплексное решение проблем»).
• Видна необходимость постоянной оптимизации: минимизация времени простоя, отключение неэффективных площадок, тест новых форматов объявлений приводят к увеличению CR и снижению CPL каждую следующую неделю.

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА ВКОНТАКТЕ

В основе стратегии — лестница Бена Ханта: от холодной аудитории («проблема отсутствует») до горячей («покупаю»), с отдельным контентом и офферами под каждый этап.

Креативы:

• Разработаны креативы с разными визуальными концепциями (молоток и деньги, замок на долларах, телефон с Euroclear).
• Наиболее цепляющим оказался креатив с изображением телефона и Euroclear: CTR на ~25–30% выше среднего по кампании, конверсия в заявки ~18% выше, чем у других креативов.

Результаты запуска (1-я волна):

• Цена лида: 3 500–5 500 руб.;
• Цена клика: 35–55 руб. (CTR 1,2–1,8%);
• Реклама вела на заполнение заявки на сайте.

Результаты запуска (2-я волна):

• Цена лида: 4 500–7 000 руб. (целевой диапазон — 5 500 руб.);
• Цена клика: 45–65 руб. (цель — увеличить CTR на 2–3%);
• Реклама вела на заполнение заявки на сайте.

Дальнейшие действия / гипотезы:

• Оптимизация креативов под премиальный сегмент, видеокреативы (15–20 сек.) с экспертом-юристом для повышения CTR и доверия.
• Работа с возражениями через серию баннеров, отвечающих на ключевые страхи аудитории.
• Запуск ретаргетинга на пользователей, просмотревших рекламу более 3 секунд, но не оставивших заявку.
• Сегментация аудитории точнее (по типу активов), улучшение посадочной страницы (больше кейсов и отзывов).

ПРОДАЖИ И ТРАФИК ИЗ TELEGRAM

Создан Telegram-канал «Финансовый Компас | Разблокировка активов» с постом-закрепом, описывающим этапы работы компании (аудит кейса, подготовка документов, подача заявок, сопровождение, вывод активов) и выгоды подписки на канал. Разработан контент-план на месяц: посты-знакомства, разборы законодательства, кейсы клиентов, видео-интервью с юристом, инструкции, отзывы, вовлекающие опросы, продающие посты — с CTA на консультацию/заявку.

Каналы для посевов:

• t.me/bitkogan — канал финансиста Евгения Когана; аудитория — состоятельные инвесторы, интересующиеся фондовым рынком и правовыми аспектами работы с активами; высокая вовлечённость.
• Закрытый юридический канал по зарубежным активам (по ссылке-приглашению) — «горячая» аудитория, уже столкнувшаяся с проблемой блокировки, закрытый формат повышает доверие.
• t.me/s/knyazevinvest — канал инвестора и аналитика по международным рынкам; аудитория работает с еврооблигациями и акциями европейских компаний — прямая ЦА проекта.

Выводы по модулю Telegram:

• Поняты ключевые отличия Telegram от других каналов продвижения и его особенности.
• Появились навыки работы с трафиком Telegram, проанализированы и выбраны релевантные каналы для посевов (финансовые каналы, чаты инвесторов).
• Telegram — эффективный канал для работы с премиальной B2C-аудиторией; успех зависит от глубокого понимания потребностей аудитории и умения «говорить на её языке».
• Аудитория чаще реагирует на рекомендации лидеров мнений и экспертов, чем на прямую рекламу; через посевы привлечены целевые лиды с помощью рекомендаций блогеров.

ПОДГОТОВКА К ПРИЁМУ ТРАФИКА (САЙТ И ЛИД-ФОРМА)

• Выявлены слабые места в подготовке сайта и лид-формы: переписаны тексты с акцентом на доверии и выгодах (безопасность, прозрачность, официальная работа), добавлены блоки с ключевыми возражениями и ответами.
• Протестирована форма обратной связи: поля упрощены, путь клиента к заявке сокращён, что увеличило конверсию; проверена корректность аналитики (отслеживание заявок, UTM-метки).
• Персонализирован контент под сегменты ЦА: для юрлиц — договора и лицензии; для физлиц — простота объяснений и успешные кейсы.
• Проведён аудит технической готовности: настроена Яндекс.Метрика (события, цели, ретаргетинг), проверена скорость загрузки сайта, устранены критичные ошибки.
• Разработан план дальнейшей оптимизации: внедрение чат-бота и интеграция с CRM для ускорения реакции на обращения, A/B-тестирование новых УТП и лид-магнитов.

ИТОГОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Достигнутые показатели за время прохождения курса:

• Разработана комплексная маркетинговая стратегия для привлечения целевых клиентов.
• Оптимизирован сайт под требования целевой аудитории.
• Проведена аналитика конкурентов, выявлены ключевые преимущества компании.
• Сформировано семантическое ядро для контекстной рекламы.
• Подготовлены рекламные материалы для различных каналов продвижения.
• Разработан план тестирования рекламных гипотез.

Промежуточные результаты:

• Настроена контекстная реклама с оптимизированными ставками.
• Запущен таргет в ВКонтакте с сегментированной аудиторией.
• Создан Telegram-канал; посевы настроены на сайт, канал в стадии раскрутки.
• Сформирована база ключевых запросов.
• Разработаны шаблоны рекламных объявлений.
• Создан план контент-стратегии.

Ключевые достижения:

• Определены основные сегменты целевой аудитории и их потребности.
• Выявлены основные боли и возражения клиентов.
• Сформировано уникальное торговое предложение.
• Разработана комплексная стратегия продвижения.
• Создана эффективная система таргетинга по сегментам ЦА.
• Настроена сквозная аналитика.
• Ключевым каналом продвижения с наибольшим CTR и конверсией в сделку оказался Яндекс Директ.

Дальнейшая стратегия:

• Ключевое направление — увеличение охвата целевой аудитории, повышение узнаваемости бренда и формирование лидерских позиций в нише разблокировки активов.
• Работа с рисками: мониторинг изменений законодательства, диверсификация каналов привлечения, создание системы резервного копирования данных.
• Аналитика и оптимизация: еженедельный анализ эффективности каналов, корректировка рекламных стратегий, тестирование новых гипотез.
• Развитие каналов привлечения: усиление присутствия в Telegram, запуск ретаргетинговых кампаний, развитие партнёрских программ.
• Оптимизация рекламных кампаний: снижение стоимости лида на 15–20%, увеличение конверсии в продажу до 15–20%, расширение охвата целевой аудитории.

ОТЗЫВ КЛИЕНТА

«Спасибо за вовлеченность и ответственную работу, рады что ты в команде! Мы были настроены на долгую раскачку с учетом нашей специфики, но ты оперативно погрузилась и мы довольно быстро начали радоваться первым заявкам. Ты протестировала много вариантов, занималась всеми рекламными кабинетами и мы удовлетворены результатами, но есть к чему стремиться и думаю дальше будет больше результатов и успехов. Увидели хорошую динамику, системный подход и даже работу сверх требований, за что отдельное спасибо!»

КОНТАКТЫ

Танкаева Джанна Хамзатовна
Телефон: +7 (926) 436-71-47
Email: tankaeva_j@mail.ru