26.03.2020 
Сложность: новичок 
14 мин.
9 469 
Как исследовать потребности целевой аудитории, если вы работаете с принципиально новой нишей и не собрано ни капли статистики и нет реальных клиентов? Правильный ответ в этом случае — обратиться к открытым источникам.
В этой статье вы получите пошаговую инструкцию по сбору и анализу данных о вашей гипотетической аудитории из данных в сети интернет.
Почему я называю аудиторию гипотетической? Пока у вас на руках нет цифр, полученных на собственных тестированиях, вы работаете с гипотезой о целевой аудитории, т.е. вы пока только предполагаете, кто будет у вас покупать. Дальше ваша гипотеза либо подтверждается на практике после реального запуска и тестового периода, либо корректируется.
А если у вас уже есть реальные клиенты, которых можно проанализировать, и накоплена статистика, то рекомендую ознакомиться с первой частью этой статьи:
Где и как собрать информацию о целевой аудитории? Часть 1.
План действий
- Первый шаг — конкурентный анализ: на этом этапе вы подглядываете, что и главное кому продают ваши конкуренты.
- Второй —гипотеза целевой аудитории. В ней как минимум должны быть собраны: половозрастные характеристики, интересы и особенности, цель покупки, потребности, факторы принятия решения, путь к покупке и возражения; Лучше собрать данные в формате карты персонажей, например, в сервисе Xmind.
- Третий — моделируем поведение пользователей в сети, например, вводя в поиск запрос со словом “как” или вводя самые популярные поисковые запросы (высокочастотники) по вашей тематике. Так вы поймете, как ваши потенциальные клиенты формулируют проблему и на каких ресурсах они черпают информацию о продукте.
- Четвертый — сводим информацию в единый файл. На этом этапе я предпочитаю также работать в сервисе Xmind, сводя данные в файл “Анализ потребностей”. Шаблон такого файла дам в конце статьи.
- Пятый — переносим часто повторяющиеся моменты в карту персонажей.
Фрагмент карты анализа потребностей для школы стилистов
Открытые источники, из которых берем информацию о целевой аудитории
- Подсказки на поиске
- Яндекс.Вордстат
- Форумы, Ответы Mail.ru, Яндекс.Кью
- Сайты-отзовики
- СМИ, Блоги и Яндекс.Дзен (обязательно смотрим комментарии)
- Посты по теме у конкурентов в социальных сетях (Instagram*, Facebook*, ВКонтакте и др.) и к видео на YouTube.
- как пользователь формулирует стоящую перед ним задачу;
- как он решал ее ранее (накопленный опыт);
- жалобы и возражения (что не понравилось);
- что понравилось (факторы принятия решения);
- специальные термины и “словечки” — ищем лексику автора;
- портрет персонажа (полодемографические данные, интересы, род деятельности).
Подсказки в поиске и Яндекс.Вордстат
Подсказки на поиске в Google
Использование подсказок — это самый быстрый способ. Обращаем внимание на то, что нам предлагают поисковые сети вместе с нашим запросом. По сути это будут самые частые запросы по выбранной тематике, которые вводят пользователи.
Какую информацию о клиентах мы можем почерпнуть из них:
- потребности
- вопросы
- тренды (что популярно у аудитории прямо сейчас)
- идеи для новых продуктов (лид-магнитов, трипвайеров, темы вебинаров и др.)
Обращаем внимание на важные моменты, которые выделены красным
В запросах из Вордстата мы преимущественно увидим потребности и проблемы клиентов.
В тематике “обучение английскому” (см. скриншот выше) можно увидеть, как именно пользователи хотят выучить английский: быстро, с нуля, дома, самостоятельно, за 1 минуту. Интересующий формат: курс, темы: грамматика, разговорный и др.
Форумы, Ответы Mail.ru, Яндекс.Кью
Анализ форумов покажет, какой язык или ключи использует клиент, как формулирует проблему, возражения, что важно при покупке, и его опыт до покупки. Помимо этого мы сможем увидеть дискуссию, почитать комментарии экспертов, к мнению которых скорее всего будет прислушиваться пользователь при покупке, и диванных экспертов, которые часто выражают популярные мнения и любят спорить. Сможем также оценить общий уровень пользователей. Яндекс.Кью
Яндекс.Кью
Ответы Woman.ru
Ответы на форуме Woman.ru
Ответы Mail.ru
Ответы Mail.ru
Сайты-отзовики
Здесь самое важное — уметь отличать зерна от плевел, т.е. различать настоящие и фальшивые отзывы или “заказуху”, таких постов сейчас стало несоизмеримо больше. Как понять, что отзыв настоящий: скорее всего тональность такого отзыва будет стремиться не к дифирамбам, а к критике. В нем вы сразу увидите как плюсы продукта, так и минусы, причем последних может быть много.СМИ, Блоги и Яндекс.Дзен
Данные из файла “Анализ потребностей”, собранные из Яндекс.Дзен
Выписываем в таблицу плюсы, минусы, частые вопросы. Обращаем внимание на прямую речь потенциальных клиентов, если такая встречается в статьях. Очень полезными для анализа будут статьи в формате “Как я пользовался услугой/продуктом X”. Возражения клиентов можно собрать в статьях-разоблачениях, а в обзорах, где разбирают несколько конкурентных предложений, можно сразу оценить плюсы и минусы для клиентов.
Посты по теме у конкурентов в социальных сетях и к видео на YouTube
Чтобы найти посты по теме, нужно ориентироваться в лидерах мнений, знать блогеров, которых читают ваши клиенты, что называется, "в лицо". С YouTube каналами чуть проще — ваша задача просто воспользоваться строкой поиска в сервисе. Сами посты и видео нам не очень интересны, по сравнению с живым общением в комментариях. В обсуждениях мы можем четко увидеть:- часто задаваемые вопросы (а в них факторы принятия решения);
- боли;
- особенности;
- возражения;
- опыт до покупки;
- особенности речи ваших потенциальных клиентов;
Комментарии
Очень подробная статья, вопросов не осталось. Спасибо!)
Отлично, очень приятно)
О чем еще хотите почитать? Все сделаем!
Замечательная статья! Спасибо!
Елена, юхууу, очень рады, что материал понравился, надеемся, будете применять в работе)
Спасибо! Замечательная статья, написано просто и понятно, взяла себе на заметку!
Здравствуйте! Всё подробно-замечательно, вопрос только один, а именно-если оставляете ссылку на скачать файл в Dropbox, то для скачивания требуется разрешение автора. По другому не открывается, хотя Вы все пункты прописали ранее и для создания самостоятельно такого файл трудностей не должно возникнуть.
С уважением!
Ребята спасибо огромное за статью, все разложено по полочкам четко, структурировано. Обязательно начну применять на своей нише.