Агентство
интернет-маркетинга

 

Где и как собрать информацию о целевой аудитории, если нет данных? Часть 2.

26.03.2020

Сложность: новичок

14 мин.

9 216

Собираем информацию о ЦА в единый файлКак исследовать потребности целевой аудитории, если вы работаете с принципиально новой нишей и не собрано ни капли статистики и нет реальных клиентов? Правильный ответ в этом случае обратиться к открытым источникам.  В этой статье вы получите пошаговую инструкцию по сбору и анализу данных о вашей гипотетической аудитории из данных в сети интернет. Почему я называю аудиторию гипотетической? Пока у вас на руках нет цифр, полученных на собственных тестированиях, вы работаете с гипотезой о целевой аудитории, т.е. вы пока только предполагаете, кто будет у вас покупать. Дальше ваша гипотеза либо подтверждается на практике после реального запуска и тестового периода, либо корректируется. А если у вас уже есть реальные клиенты, которых можно проанализировать, и накоплена статистика, то рекомендую ознакомиться с первой частью этой статьи:

Где и как собрать информацию о целевой аудитории? Часть 1.

План действий

  1. Первый шаг — конкурентный анализ: на этом этапе вы подглядываете, что и главное кому продают ваши конкуренты.
  2. Второй —гипотеза целевой аудитории. В ней как минимум должны быть собраны: половозрастные характеристики, интересы и особенности, цель покупки, потребности, факторы принятия решения, путь к покупке и возражения; Лучше собрать данные в формате карты персонажей, например, в сервисе Xmind.
  3. Третий — моделируем поведение пользователей в сети, например, вводя в поиск запрос со словом “как” или вводя самые популярные поисковые запросы (высокочастотники) по вашей тематике. Так вы поймете, как ваши потенциальные клиенты формулируют проблему и на каких ресурсах они черпают информацию о продукте.
  4. Четвертый — сводим информацию в единый файл. На этом этапе я предпочитаю также работать в сервисе Xmind, сводя данные в файл “Анализ потребностей”. Шаблон такого файла дам в конце статьи.
  5. Пятый — переносим часто повторяющиеся моменты в карту персонажей.
Здесь важно пояснить, чтобы не было путаницы: в карту персонажей мы сводим “очищенную” информацию о своей аудитории, собранную из разных источников, а в карте анализа потребностей мы собираем данные по разным источникам. Ниже пример анализа потребностей в тематике “онлайн школа стилистов”:Фрагмент карты анализа потребностей для школы стилистов   Фрагмент карты анализа потребностей для школы стилистов

Открытые источники, из которых берем информацию о целевой аудитории

  1. Подсказки на поиске
  2. Яндекс.Вордстат
  3. Форумы, Ответы Mail.ru, Яндекс.Кью
  4. Сайты-отзовики
  5. СМИ, Блоги и Яндекс.Дзен (обязательно смотрим комментарии)
  6. Посты по теме у конкурентов в социальных сетях (Instagram*, Facebook*, ВКонтакте и др.) и к видео на YouTube.
Какая информация нам интересна в первую очередь: 
  • как пользователь формулирует стоящую перед ним задачу;
  • как он решал ее ранее (накопленный опыт);
  • жалобы и возражения (что не понравилось);
  • что понравилось (факторы принятия решения);
  • специальные термины и “словечки” — ищем лексику автора;
  • портрет персонажа (полодемографические данные, интересы, род деятельности).
Обращаем внимание на то, какие плюсы и минусы выделяет для себя клиент, какие вопросы задает. Наша задача — поиск повторяющихся пунктов и пересечений. Берем часто повторяющиеся моменты и переносим их в xmind. Выписываем часто повторяющиеся цитаты в Google таблицы (их удобно использовать в качестве черновика), выявляем общие места и далее уже выжимку переносим в майнд-карту “Анализ потребностей”.

Подсказки в поиске и Яндекс.ВордстатПодсказки на поиске в Google

Подсказки на поиске в Google Использование подсказок — это самый быстрый способ. Обращаем внимание на то, что нам предлагают поисковые сети вместе с нашим запросом. По сути это будут самые частые запросы по выбранной тематике, которые вводят пользователи.  Какую информацию о клиентах мы можем почерпнуть из них: 
  • потребности
  • вопросы
  • тренды (что популярно у аудитории прямо сейчас)
  • идеи для новых продуктов (лид-магнитов, трипвайеров, темы вебинаров и др.)Идеи для новых продуктов
  Как работать с подсказками из поиска Расширенная версия подсказок, а точнее, отдельный сервис под названием Яндекс.Вордстат, покажет нам количество запросов и похожие запросы: Запросы пользователей Обращаем внимание на важные моменты, которые выделены красным В запросах из Вордстата мы преимущественно увидим потребности и проблемы клиентов. В тематике “обучение английскому” (см. скриншот выше) можно увидеть, как именно пользователи хотят выучить английский: быстро, с нуля, дома, самостоятельно, за 1 минуту. Интересующий формат: курс, темы: грамматика, разговорный и др. 

Форумы, Ответы Mail.ru, Яндекс.Кью

Анализ форумов покажет, какой язык или ключи использует клиент, как формулирует проблему, возражения, что важно при покупке, и его опыт до покупки. Помимо этого мы сможем увидеть дискуссию, почитать комментарии экспертов, к мнению которых скорее всего будет прислушиваться пользователь при покупке, и диванных экспертов, которые часто выражают популярные мнения и любят спорить. Сможем также оценить общий уровень пользователей.  Яндекс.Кью Сервис Яндекс.Кью Яндекс.Кью Ответы Woman.ruПортал вуман ру Ответы на форуме Woman.ru Ответы Mail.ruОтветы меил ру Ответы Mail.ru

Сайты-отзовики

Здесь самое важное — уметь отличать зерна от плевел, т.е. различать настоящие и фальшивые отзывы или “заказуху”, таких постов сейчас стало несоизмеримо больше.  Как понять, что отзыв настоящий: скорее всего тональность такого отзыва будет стремиться не к дифирамбам, а к критике. В нем вы сразу увидите как плюсы продукта, так и минусы, причем последних может быть много. 

СМИ, Блоги и Яндекс.Дзен Данные из файла “Анализ потребностей”, собранные из Яндекс.Дзен

Данные из файла “Анализ потребностей”, собранные из Яндекс.Дзен Выписываем в таблицу плюсы, минусы, частые вопросы. Обращаем внимание на прямую речь потенциальных клиентов, если такая встречается в статьях. Очень полезными для анализа будут статьи в формате “Как я пользовался услугой/продуктом X”. Возражения клиентов можно собрать в статьях-разоблачениях, а в обзорах, где разбирают несколько конкурентных предложений, можно сразу оценить плюсы и минусы для клиентов

Посты по теме у конкурентов в социальных сетях и к видео на YouTube

Чтобы найти посты по теме, нужно ориентироваться в лидерах мнений, знать блогеров, которых читают ваши клиенты, что называется, "в лицо".  С YouTube каналами чуть проще — ваша задача просто воспользоваться строкой поиска в сервисе.  Сами посты и видео нам не очень интересны, по сравнению с живым общением в комментариях.  В обсуждениях мы можем четко увидеть: 
  • часто задаваемые вопросы (а в них факторы принятия решения);
  • боли;
  • особенности;
  • возражения;
  • опыт до покупки;
  • особенности речи ваших потенциальных клиентов;

В результате

Работая с открытыми источниками, ваша самая главная задача — не собирать интересные и оригинальные мнения, а, наоборот, искать часто повторяющиеся вопросы, утверждения и возражения После того, как вы “прошерстили” все источники информации, которые доступны в вашей нише, и свели собранные данные в файл анализ потребностей, вы снова ищете пересечения. Здесь можно скачать шаблон анализа потребностей в формате xmind, которые маркетологи Convert Monster используют в своей работе. Самые частые упоминания мы переносим в следующий файл, в карту персонажей, в соответствующий пункт: потребности, боли, факторы принятия решения, возражения. Остались вопросы? Не нашли ответ на интересующий Вас вопрос? Или не нашли интересующую Вас статью?  Задавайте вопросы и темы статей которые Вас интересуют в комментариях.
Готовы пообщаться?Готовы пообщаться?Готовы пообщаться?

Комментарии

  1. boris

    Здравствуйте! Всё подробно-замечательно, вопрос только один, а именно-если оставляете ссылку на скачать файл в Dropbox, то для скачивания требуется разрешение автора. По другому не открывается, хотя Вы все пункты прописали ранее и для создания самостоятельно такого файл трудностей не должно возникнуть.
    С уважением!

  2. Наталья

    Ребята спасибо огромное за статью, все разложено по полочкам четко, структурировано. Обязательно начну применять на своей нише.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Кейсы