Воронка продаж — это не просто схема, а образ мышления. Самый главный и неоспоримый плюс воронки — это деление всего процесса продажи на уровни с отдельно прописанными целями. Рассмотрим на примере, как улучшить показатели каждого отдельного уровня.
Если цель бизнеса в целом — продавать, то для каждого конкретного уровня воронки продаж можно зафиксировать свою цель. Посмотрите на рисунок ниже: на этапе «перешли на лендинг» основная цель мотивировать потенциального клиента оставить заявку.
Рис. 1 Воронка продаж, разбитая на этапы. На каждом этапе клиент должен совершить определенное действие (кликнуть по баннеру, оставить заявку, заплатить предоплату и, наконец, купить).
Самая широкая часть воронки: переход на лендинг
В самой широкой части воронки мы видим, сколько трафика приходит на лендинг. На этом этапе ваша основная цель — «продать клик». Как этого можно добиться? Если речь идет о контекстной рекламе, рекламе в социальных сетях, то здесь мы тестируем различные варианты заголовков и текстов, чтобы увеличивать CTR, и отслеживаем неработающие ключевые слова.
Воронка сужается: кто оставляет заявку?
Вернемся к уровню «перешли на лендинг». Какие показатели мы отслеживаем на этом уровне? Ответ напрашивается сам собой — эффективность работы лендинга. Как минимум, отслеживаем показатели метрики.
Высокий процент отказов и поведение пользователей на странице покажут вам, что за первые 3 секунды клиент не находит, то что ищет. Какое может быть решение проблемы: возможно, стоит избавиться от некоторых блоков, поднять важную информацию выше, вынести основную информацию, акцию и спецпредложение на первый экран.
Этап обработки заявок
На этом этапе основное внимание стоит уделить своему отделу продаж. Открою вам секрет: множество суперрезультативных рекламных кампаний были подпорчены неподготовленным менеджерами по продажам.
Поэтому нужно обязательно подготовить программу минимум: мотивировать персонал и привязать его заработок к продажам и прописать скрипты продаж, чтобы работники не чувствовали себя растерянными (в особенности, если вы — начинающий предприниматель).
Нельзя забывать и о мотивации клиентов. Почему ему нужно покупать прямо сейчас? Предложите выгодные акции, ограниченные по времени или по количеству товара.
Следующий этап: продажи и допродажи
На этом этапе основное внимание уделяется аналитике. Следите за процессом продажи: как продавцы общаются с клиентом, собирайте обратную связь от клиента, оказывайте информационную и техническую поддержку.
Мотивируйте клиента покупать больше: включайте его данные в емейл рассылку, напоминайте об акциях и новых поступлениях товара, но не надоедайте. И тогда клиент вернется!
