Лидогенерация. Как превратить клик на сайте в потенциального клиента

В предыдущих статьях мы пришли к выводу, что перед тем, как клиент будет готов предложить свои контактные данные, он должен начать вам доверять. Проще всего добиться доверия путем распространения бесплатного текстового или видеоконтента. При взаимодействии с контентом клиент логируется (его данные собирает специальный пиксель) и мы мысленно переводим клиента в новый статус – «интересующиеся». Желание получить больше информации может вспыхивать спонтанно, поэтому, призыв к дальнейшему действию должен содержаться непосредственно на странице с контентом. Другие люди принимают решение более взвешенно, поэтому тех, кто не перешел сразу на следующий шаг, мы добавляем в список ретаргетинга и педантично откручиваем рекламу с предложением получить дополнительные материалы. Наша схема будет выглядеть следующим образом.

Рис 1 Схема автоворонки для прогрева трафика

Следующим шагом могут быть:

• Бесплатные обучающие вебинары
• Бизнес-завтраки
• Демо-версии продуктов
• Распродажи
• Купоны
• Книги
• Пробные доступы
• Аудиты
• Консультации
• Тесты
• Набор шпаргалок
• Исследования

Все эти вариации контента располагаются на специальной странице, которая называется «Лид магнитом».

Копирайтинг лид магнитов

Всех пользователей в интернете по восприятию информации мы можем условно разбить на 3 группы:

• Импульсивные (хотят удовлетворить потребность максимально быстро)
• Логические (ориентируются на конкретный факты и аргументы)
• Заботливые (главный фактор принятие решение – мнение окружающих)

Лид магнит обязан работать со всеми 3 типами пользователей, поэтому, необходимо подготовить элементы страницы, отвечающие запросу пользователей каждой группы. Для импульсивных пользователей важно, что написано в заголовке и что изображено на картинке. Логические будут обращать внимание на специфические термины, факты в цифрах и конкретную практическую пользу от передачи контактных данных Заботливым важны рейтинги, социальные комментарии, отзывы лидеров мнений. Схематически информация будет представлена следующим образом:

Рис 2 Элементы первого экрана лид-магнита

В заголовке указывайте точное название того, что получит пользователь при заполнении контактной формы:

• Получи доступ к 8 урокам по настройке Яндекс.Директ
• Как накачать пресс за 14 дней (пошаговая инструкция)
• Бизнес план открытия онлайн школы за 28 дней
• Таблица XLS визуализации основных отчетов аналитики (16 примеров)
• Купон на скидку 5000 руб на первую покупку

Чем конкретнее вы опишите, что скрывается за следующим шагом, тем больше будет у вас лидов. Выгоды лучше представлять по принципу 4U. Этот универсальный метод копирайтинга охватывает все основные факторы принятия решения:

• Специфичность
• Срочность
• Польза
• Уникальность

Для удобства понимания я собрал все варианты в одной таблице

Таблица 1 Принцип выгод 4U

В качестве примера, я приведу лид-магнит конференции «Тренды интернет-маркетинга 2017», который позволил получать контактные данные пользователей менее чем за 50 руб.

Рис 3. Лид магнит и первый экран для сайта конференции «Тренды интернет маркетинга 2017»

Все тесты, которые я проводил, однозначно показывали результативность такого подхода в сравнении со стандартным  методом написания выгод, когда выгоды являются лишь обобщенными свойствами продукта, который отдается за подписку.

Рис 4. Скриншот теста стандартного подхода и подхода с выгодами 4U

Чтобы заботливые персоны тоже оставляли контактные данные, добавьте на страницу социальные комментарии. Тогда конверсия подписку вырастет еще на 15-20%

Рис 5 Социальные комментарии в лид магните

Попробуйте сконструировать свою страничку по этому методу, вы удивитесь, насколько интенсивной будет реакция потенциальных клиентов!

Нестандартные лид магниты

Давайте рассмотрим другие методы генерации лидов при помощи лид магнита. Нам не обязательно сразу отдавать книгу или видеоуроки, это может быть что-то более простое, но не менее полезное для пользователя:

Рис 6 Лид магнит – чек-лист

Чек-лист – это дорожная карта, которая поможет пользователю в решении его проблемы. Сам чек-лист проблему не решает, но подскажет тот путь, который вы предлагаете пройти по вашей методике.

Рис 7 Лид-магнит - тест

Тесты – отличный способ привлечь большое количество лидов за очень небольшие деньги. Во-первых, все любят быстрые результаты. Во-вторых, тесты имеют отличный виральный эффект – пользователи делятся результатами в соц сетях и пересылают ссылки друзьям в мессенджеры.

Рис 8. Набор готовых инструментов

Люди любят готовые решения. Инструменты можно потрогать, они экономят время и просты в использовании. Чем больше вы дадите инструментов, файлов или таблиц в лид-магните, тем выше будет конверсия. Идеальной схемой является Инструмент + 3 Бонуса. Например, вы можете распространять шпаргалку по похуданию, и давать к ней в бонус таблицу для расчета калорий, 5 упражнений для похудания в домашних условиях и купон на скидку для покупки видео-курса.

Рис 9. Бесплатный сервис

Самым притягательным лид-магнитом является готовый сервис, решающий самую насущную проблему клиента. Сервис должен стать незаменимым помощником, решающим ежедневную стандартную задачу. Для маркетологов – инструмент медиапланирования или генерации объявлений, для дизайнеров – онлайн фотошоп и т.п. Такой сервис будет иметь отличный брендовый эффект. Многие пользователи в последствии станут вашими клиентами или порекомендуют вас своим знакомым.

Выводы:

• Лид магнит обладает следующими свойствами: полезный, решает одну проблему, решает проблему мгновенно, в обмен на решения вы получаете данные пользователя.
• Существуют 4 основных типа выгод, важных пользователю: Польза, Скорость, Специфичность, Уникальность.
• Для большего доверия используете в лид магнитах социальные доказательства.