[Кейс выпускника курса Интернет-маркетолог] Как продвигать авторские туры по России и ближайшему зарубежью в соцсетях?

Навыки в сфере маркетинга:

• Только пробую себя в теме SMM, до этого занимался контекстной рекламой и разработкой сайтов.
• Хочу развить свои навыки в ВК, телеграме и Дзене
• Сейчас работаю с нишей туризма (авторские туры) 
• Я хорош в аналитике, думаю с таргетированной рекламой проблем тоже не возникнет. Так же неплох в графическом оформлении.
• У меня высшее техническое образование, также есть дипломы по маркетингу (курс CM) и системному лидгену (наставничество Антона Петроченкова).

ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА

Клуб путешествий «Дофамин»

Описание компании: 

• Дофамин;
• Клуб путешествий;
• Авторские индивидуальные и групповые туры по России и миру;
• работает в секторе b2c.

Ситуация на старте: 

Есть ВК (4520 подписчиков), телеграм (93 подписчика), Ютуб (55 подписчиков), Дзен (791 подписчик). Социальные сети не генерируют продажи (либо их нет возможности отследить). 

Цель: Чтобы из соцсетей были продажи, в идеале полностью набиралась группа на тур.

Соц. сети:

• https://vk.com/dofamin.travel
• Клуб путешествий Дофамин | Дзен (dzen.ru)
• https://www.youtube.com/channel/UCTYVj5-SXtwjZAXUnOP46uA
• https://t.me/TrevelShmevel

АНАЛИЗ ПРОДУКТА, ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ И КОНКУРЕНТОВ

Авторские туры по России и ближайшему зарубежью

• Уникальные и авторские программы туров — вы сможете побывать в местах, где никогда раньше не были. И не решились бы поехать в одиночку. 
• Профессионализм и экспертиза — туры сопровождаются профессиональными гидами, включая специалистов по вулканологии. Внимание к деталям и тщательная подготовка каждой поездки обеспечивают безопасность и комфорт участников.
• Приключения и активный отдых — туры включают активные виды отдыха, такие как походы, рыбалка, и вертолетные экскурсии, обеспечивая незабываемые впечатления.
• Погружение в Природу — возможность насладиться нетронутой природой, включая вулканы, озера и леса Камчатки. Есть наблюдать за дикими животными в их естественной среде обитания. 
• Культурное и Историческое Обогащение — Посещение исторически значимых мест и объектов, что позволяет лучше понять культуру и историю региона.
• Комфорт и Удобство — Забота о транспортировке участников и предоставлении комфортного проживания, включая выбор палаток или гостиниц. Обеспечение всех необходимых условий для удобного пребывания в туре, включая питание и специальное снаряжение.

ЛЕСТНИЦА УЗНАВАНИЯ ХАНТА

Авторские туры

Безразличие. Проблемы не существует 

На этом этапе потенциальный клиент может не знать о возможности приключенческих туров по России или не чувствовать потребности в изменении своих обычных способов отдыха. Он может встречать информацию о таких турах, но она не вызывает у него интереса.

Осведомленность. Наличие потребности, поиск вариантов решения проблемы

Клиент начинает замечать информацию о турах, возможно, через рекламу, статьи в блогах или посты в социальных сетях. На этом этапе он узнаёт о существовании такого способа путешествий и начинает осознавать, что это может быть интересный и непривычный способ отдохнуть и попробовать что-то новое.

Сравнивает варианты решения проблемы

Теперь, когда клиент осведомлен о различных вариантах отдыха, он начинает сравнивать туры по России с другими видами путешествий, которые он рассматривает. Он изучает особенности каждого предложения, смотрит отзывы других туристов, анализирует стоимость, продолжительность и включённые услуги.

Выбор 

На основе собранной информации и сравнения различных предложений клиент делает выбор в пользу конкретного поставщика туров. Он решает, что авторские туры по России предлагают уникальный опыт, который соответствует его желаниям и потребностям в приключениях и отдыхе на природе.

Покупка

После принятия решения о покупке клиент переходит к бронированию тура. Он заполняет необходимые формы, вносит оплату и получает подтверждение участия в выбранном туре. На этом этапе он также может взаимодействовать с организаторами для уточнения деталей поездки и подготовки к ней.

Итог: у всех конкурентов есть VK, у большей части есть Instagram (62,5%) и/или Telegram канал (62,5%). Youtube канал есть только у 37,5% конкурентов. Facebook есть у одного конкурента. Самый сильный конкурент представлен везде. Для наиболее эффективного продвижения имеет смысл размещать контент на всех платформах.

Итог: группы, у которых много публикаций, активнее привлекать новых участников в сообщество. А вовлеченность позволяет проще с ними взаимодействовать и, соответственно, продавать продукты.

Итог: люди любят красивые истории и красивые фотографии

Выводы: Удобно, когда сразу указаны даты туров и не нужно гадать, получится попасть или нет. Наличие фильтров при большом количестве туров помогает сделать осознанный выбор. На большинстве сайтов не понятно, как работает оплата. Рассрочки почти ни у кого нет. Большинство организаторов дают советы или инструкции, что с собой брать. У многих есть фото из конкретных походов, что наглядно показывает, что можно увидеть в туре. УТП у части просто нет, у кого-то просто общие фразы

Выводы по анализу конкурентов:

• В контенте используется качественный визуал, иногда сделанный самостоятельно, иногда взятый из других источников;
• Хорошее вовлечение в постах-опросах;
• Есть подробное описание способов оплаты, предлагают рассрочку (применить);
• Подробно расписан каждый тур;
• Есть “Лицо компании”, которое рассказывает обо всех значимых вещах (новые туры, какие-либо изменения и т.д);
• Компании себя позиционируют в первую очередь как собрание людей (гиды, организаторы, персонал). В части постов это даже напоминает лайвблог, а не аккаунт организации.
• Контент прописан очень качественно, одновременно сочетая в себе несколько типов контента (за счет чего у постов высокое вовлечение).

Итого: нужно составлять посты так, чтобы в них пересекалось несколько видов контента. Вести более открытое общение с подписчиками. Во время поездок записывать больше материалов,чтобы в последующее время было что выкладывать в соцсети.

КОНТЕНТ

Главные идеи контента:

• Тесты и викторины (для увеличения вовлечения);
• Публикация фото- и видеоотчетов (и от пользователей и от организаторов);
• Посты-статьи по темам, связанные с конкретными турами (для подогрева интереса);
• Полезные статьи, гайды
• Сториз из туров и подготовки к турам;
• Отзывы клиентов (для увеличения доверия);
• Посты-знакомства с работниками;
• Посты-представления туров.

Цель конкурса: 

Увеличить количество подписчиков в Телеграм канале за счет аудитории ВК и их подписчиков.

Механика конкурса:

Нужно сделать репост поста и подписаться на Телеграм. Победитель выбирается через рандомизатор.

КОНТЕНТ СТРАТЕГИЯ

ПЛАН КОНТЕНТ-СТРАТЕГИИ

• Концепция бренда — Наш бренд предлагает уникальные авторские туры с приключениями, культурой и экологией.
• Аватар бренда — Ольга, 30-40 лет, из Москвы/СПб, ищет уникальные впечатления; важны маршруты, отзывы, безопасность.
• Позиционирование бренда — Надежный туроператор с уникальными маршрутами, экологической ответственностью и вниманием к деталям.
• Маркетинговые цели — Увеличить узнаваемость бренда, привлечь новых клиентов, повысить лояльность и продвигать уникальные маршруты.
• Отношение к бренду — Целевая аудитория считает наш бренд надежным и профессиональным, создающим незабываемые и безопасные путешествия по России, вдохновляющим на новые открытия и объединяющим единомышленников.
• Посыл — Наш бренд приглашает открывать неизведанные уголки России, переживать приключения и чувствовать единение с природой, создавая уникальные маршруты и обеспечивая безопасность и комфорт.
• Имиджевые характеристики — Профессионализм, надежность, экологичность, индивидуальный подход и энтузиазм в создании уникальных путешествий.
• Какие методы продвижения будут задействованы — Социальные сети, платная реклама, сотрудничество с инфлюенсерами, электронная почта и рассылки, контент на сайте и SEO, конкурсы и розыгрыши, коллаборации и партнерства, репосты и упоминания, аналитика и оптимизация, 
• Какие форматы контента будут задействованы — Фото, видео, статьи, истории (Stories), инфографики, посты сотрудников, истории сотрудников, тематические недели, мемы и развлекательный контент, анонсы и спецпредложения, вопрос-ответ (Q&A), пользовательский контент (UGC), электронная почта и рассылки, социальные сети.

КОНТЕНТНАЯ ВОРОНКА

Пример мини-воронки для проекта

Неделя 1:

• Понедельник: Публикация 1 (развлекательный контент)

Описание: Начните свое путешествие с нами! Посмотрите наше короткое фото-путешествие о невероятных видах и захватывающих моментах на Камчатке.

• Среда: Публикация 2 (образовательный контент)

Описание: Узнайте от нашего эксперта-вулканолога о самых интересных фактах о вулканах Камчатки и почему они так привлекают туристов со всего мира.

• Пятница: Публикация 3 (репутационный контент)

Описание: Читайте истории и отзывы наших туристов, которые уже посетили Камчатку. Узнайте, что их впечатлило больше всего.

Неделя 2:

• Понедельник: Публикация 4 (продающий контент)

Описание: Хотите увидеть вулканы Камчатки и прогуляться по Тихому океану? Забронируйте наше специальное предложение и отправьтесь в незабываемое путешествие!

• Среда: Публикация 5 (закрытие возражений)

Описание: У вас есть вопросы? Мы готовы на них ответить! Узнайте больше о нашем туре и снимите все сомнения.

• Пятница: Публикация 6 (путешествие глазами туриста)

Описание: Хотите узнать, как проходит день в нашем туре? Смотрите видео глазами одного из наших туристов!

Формат: Влог-стиль видео

Стратегия построения комьюнити:

Стратегия:

Наша стратегия продвижения авторских туристических туров по России включает создание уникальных и запоминающихся путешествий с акцентом на активный отдых, семейные поездки и культурные исследования. Мы используем разнообразные форматы контента (фото, видео, статьи, истории, инфографики, посты сотрудников, мемы, анонсы, UGC) и распространяем его через социальные сети, таргетированную рекламу, сотрудничество с инфлюенсерами и конкурсы. Цели включают увеличение подписчиков, вовлеченности и продаж туров, с регулярным мониторингом и корректировкой стратегии на основе аналитики и ключевых метрик (прирост аудитории, уровень вовлеченности, количество заявок и бронирований).

Тональность:

Наш тон общения дружелюбный и вдохновляющий, сочетает профессионализм с легкостью и энтузиазмом. Мы стремимся быть близкими и понятными для аудитории, демонстрируя заботу о каждом клиенте, делясь полезной информацией и создавая атмосферу доверия и единства.

ПРОДВИЖЕНИЕ ВКОНТАКТЕ

ПРОДВИЖЕНИЕ В TELEGRAM

Каналы подбирались по принципу смежных аудиторий. В этих каналах состоят люди которые интересуются путешествиями и ведут активный образ жизни. Это пересекается с интересами аватаров нашей целевой аудитории.

INSTAGRAM*. ДЗЕН

СЦЕНАРИЙ STORIES

«Наш проект был основан в 2015 году Олегом Черных. Это было время, когда страсть к путешествиям и любовь к природе объединили нас в желании создать нечто уникальное.»

«Наша главная цель — показать людям всю красоту России. Мы хотели предложить уникальные путешествия, которые оставляют незабываемые впечатления и воспоминания.»

«Мы разработали уникальные маршруты, собрали команду профессиональных гидов и постоянно улучшали наш сервис, чтобы предоставить лучший отдых нашим клиентам.»

«На нашем пути были и трудности: плохая погода, организационные проблемы. Но мы преодолевали их, добиваясь успехов. Наше главное достижение — это довольные клиенты и незабываемые приключения!»

«Мы ценим природу, безопасность, профессионализм и индивидуальный подход. Каждое путешествие с нами — это забота о вас и окружающем мире.»

«Хотите испытать незабываемые приключения? Присоединяйтесь к нашим турам и откройте для себя невероятные места России!»

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА ВКОНТАКТЕ

АУДИТОРИИ ДЛЯ ТАРГЕТА

Для таргета были выбраны следующие аудитории: существующая аудитория; аудитория, выбранная по ключевым фразам; аудитория, выполнившая событие на сайте и подписчики подписчики похожих/смежных сообществ

Выводы: 

Существующая аудитория — аудитория, спарсенная с помощью Target Hunter под наши критерии.

Ключевые фразы — чтобы люди заходили по целевым запросам. Так можно найти аудиторию, которая уже интересуется нашей тематикой.

События на сайте — например, люди, прочитавшие 70% страницы, наверняка заинтересованные, и им можно предложить конкретный тур, которым они интересовались.

Подписчики сообществ — выбрать сообщества по путешествиям и запустить рекламу по ним. Люди уже интересуются этой темой, находятся на 2, 3 или даже 4 ступени лестницы Ханта, значит с ними можно работать. 

Гипотезы: На «существующую аудиторию» — контент для подписки на наше сообщество. На «Ключевые фразы» — релевантный запросам контент. «События на сайте» — таргетинг на страницу с продажей товара. «Подписчики сообществ»  - тоже контент направленный на «прогрев»  и подписку на группу.

Выводы:

Креативы еще в работе, пока рано делать выводы. Проверим, какие лучше зайдут - с текстом на картинке или без. Также на какую надпись на кнопке лучше реагируют.

Результаты рекламной кампании: 

Реклама не была запущена, данных нет

Дальнейшие действия: 

Будем проверять разные креативы и аудитории.

ПРИРОСТ АУДИТОРИИ ПО КАЖДОЙ СЕТИ

Основное внимание было направлено на Вконтакте (4546/4848) и Телеграм (92/133). 

Выводы: Были выбраны эти соцсети, так как сейчас в них самый большой процент активной аудитории. Иностранные соцсети (Инстаграм, Тик-Ток, и возможно Ютуб в ближайшее время) находятся в блокировке, и аудитория из них перетекает в наши российские. А в них сейчас вносится много изменений, чтобы её удержать.

Основным инструментом был выбран контент-маркетинг, и вот какие результаты он принёс: Группа вконтакте приросла на 302 участника (6,6%), канал в Телеграме увеличился на 41 читателя (44,5%).

Гипотезы: Во Вконтакте будем привлекать новых людей с помощью таргетированной рекламы.

В Телеграм будем привлекать людей с помощью блогеров и размещений посевов в других посевов в смежных по тематикам каналах.

Также будем развивать канал на Яндекс Дзен, так как там контент-маркетинг один из ключевых способов продвижения.

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ НАД ПРОЕКТОМ

ИТОГИ

Результаты:

• Во Вконтакте сейчас 4848 подписчиков;
• Охват увеличился с 32% до 55%;
• Лучше всего сработала соцсеть Вконтакте

Дальнейшая стратегия:

• Во Вконтакте будем привлекать новых людей через таргетинг;
• Будем развивать Яндекс Дзен. Проверим продвижение от самого Дзена. 

Для проекта был проведён конкурентный анализ и выявлены сильные стороны продвижения похожих бизнесов. Узнал, какие способы и типы продвижения контента они используют. С помощью этих данных были составлены контентная стратегия продвижения бренда. Составлен контент-план и рубрикатор, с помощью которых была улучшилось взаимодействие с аудиторией. 

Была увеличена вовлеченность аудитории, а также увеличены охваты. В результате чего появились первые продажи из Вконтакте. 

Также был составлен план продвижения бренда на площадке Яндекс Дзен.

ФИО: Рубан Андрей 
НОМЕР ТЕЛЕФОНА: +7 (961) 493-82-80
ПОЧТА: poledevk@gmail.com