[Кейс выпускника курса Интернет-маркетолог] Комплексная стратегия увеличения целевого трафика и конверсий

Коблова Анастасия Павловна

🚀 Навыки в сфере маркетинга:

• в маркетинге с 2019 года, до этого занималась отслеживанием финансовых потоков и запуском нового подразделения производственной группы компаний. На данный момент являюсь руководителем отдела маркетинга на одном из заводов по производству котельного оборудования.
• Образование:
  • Высшее экономическое образование
  • Дополнительное образование:

“Текстовые разборки” Евгении Спириной, копирайтинг - 2022 г.
“Стратегический маркетинг” Татьяны Кидимовой, маркетолог-стратег - 2022г.
“Стратегический маркетинг” Татьяны Кидимовой, маркетолог-стратег - 2022г. апгрейд
“Системный SMM” Дмитрия Румянцева, smm+копирайтинг - 2023 г.
Бизнес-группа Татьяны Кидимовой - 2023г.
“Big-курс” Евгении Спириной, smm - 2023г.
“Система контента” Татьяны Кидимовой - 2024г.

О ПРОЕКТЕ

Бийский котлостроительный завод - комплексные решения в сфере малой и средней энергетики; котлы, котельное оборудование, сопутствующие услуги; сектор b2b.

Ситуация на старте: рабочий сайт, запущена реклама, но нет конверсий

Цель, разработка стратегии для увеличения конверсий в заявку

 Конкурентный анализ

Итог: БиКЗ — лидер сравнительного анализа с 78 баллами, опережая ближайшего конкурента за счёт максимальных оценок по гарантиям, сервису, опыту и работе «под ключ». Наш клиент получает не просто оборудование, а гарантированный результат и защиту от скрытых расходов.

Критериальный анализ 

Итог: сайт демонстрирует уверенное лидерство по ключевым для клиента критериям (гарантии, сервис, опыт, работа «под ключ»). Единственные зоны для улучшения — отсутствие открытой ценовой политики (что решается через понятный сценарий запроса расчёта) и средняя оценка сроков (требует более четкой коммуникации о гибкости и индивидуальном подходе).

АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Сегмент 1: Модернизация

(главный энергетик, главный инженер)

Демография:
Мужчины 35–60 лет, высшее техническое, стаж от 5 лет.

Цель:
Заменить старое оборудование без остановки производства, снизить расходы, узаконить изменения.

Ключевые факторы:

• Опыт в отрасли (кейсы)
• Квалификация и аттестация (НАКС)
• Наличие СРО, лицензий
• Гарантии и сервис
• Работа без остановки

Возражения:

• Есть свой подрядчик
• Дорого
• Не впишетесь в старое здание
• Боится бумажной волокиты
• Страх срыва сроков и простоя

Сегмент 2: Новое строительство

(собственник, инвестор, руководитель проекта)

Демография:
Мужчины 30–55 лет, высшее (управленческое/техническое), не всегда глубоко в теме.

Цель:
Получить готовый объект «под ключ» к запуску производства, не вникать, уложиться в бюджет и сроки.

Ключевые факторы:

• Полный цикл «под ключ»
• Фиксированные сроки и цена
• Портфолио и репутация
• Собственное производство
• Гибкость оплаты (лизинг)

Возражения:

• Дороже конкурентов
• Не сорвете ли сроки?
• Хотим простое решение
• Кто будет обслуживать?
• Справитесь ли с масштабом?

ПРОДУКТ

Эксплицитная ценность:

• Полный цикл «под ключ»; 
• 6 предприятий в структуре; 
• собственное производство; 
• лаборатория НК; 
• членство в СРО; 
• опыт 10+ лет; 
• сертификация ТР ТС; 
• собственная логистика; 
• проектный центр с 3D; 
• автоматизация АСУ ТП; 
• гарантия 2 года и сервис; 
• подготовка кадров.

Имплицитная ценность:

• Единая ответственность; 
• слаженность и скорость; 
• контроль качества; 
• безопасность каждого шва; 
• легальность перед надзором; 
• уверенность в сложных задачах; 
• соответствие нормам; 
• доставка точно в срок; 
• исключение ошибок; 
• экономия ресурсов; 
• не бросят после покупки; 
• репутация надёжного партнёра.

АНАЛИТИКА

Что сделано:

• Настроена рекламная кампания в режиме «Эксперт» с оплатой за конверсии (CPA-стратегия).
• Созданы и подготовлены текстовые объявления с учетом всех требований Яндекса (заголовки до 56 и 30 символов, тексты, уточнения, быстрые ссылки с описаниями, отображаемые ссылки).
• Для каждого объявления прописаны уточнения (до 25 символов) и быстрые ссылки с описаниями.
• Разработано семантическое ядро, запросы распределены по двум кластерам: «товарные» (покупка котла) и «запчасти / ремонт».
• Подготовлены UTM-метки для отслеживания источников.
• Настроены цели в Яндекс.Метрике (отправка форм, клики по телефону), проверена их работоспособность.
• Лендинг приведён в полное соответствие с требованиями для приема трафика.

Выводы:

• Кампания полностью готова к запуску, все технические элементы настроены.
• Благодаря распределению запросов по кластерам, реклама будет показываться строго целевой аудитории.
• Настроенная аналитика позволит в реальном времени отслеживать стоимость конверсии и эффективность каждого объявления.

Итог: создана полностью работоспособная структура рекламы в Яндексе. Запуск кампании даст чистые данные о реальной стоимости лида по коммерческим запросам, которые лягут в основу дальнейшего масштабирования.

РЕЗУЛЬТАТЫ ЗАПУСКА ТАРГЕТИРОВАННОЙ РЕКЛАМЫ В ВКОНТАКТЕ

Что сделано:

• Подготовлены и настроены две тестовые аудитории:
  • пользователи с релевантными интересами;
  • подписчики сообществ конкурентов.
• Третья аудитория (недавно вступившие к конкурентам) – в разработке, требуется время для накопления.
• Составлен прогноз на тестовый месяц: бюджет 30 000–50 000 руб., ожидаемые лиды 30–60, стоимость лида 500–1 000 руб.
• Разработано более 10 креативов под разные офферы.
• Настроены UTM-метки, пиксель ВК, цели в Яндекс.Метрике.

Выводы:

• Проект готов к запуску, две аудитории полностью сформированы.
• По третьей аудитории будет принято решение после накопления данных.
• Аналитика настроена, результаты теста покажут реальную стоимость лида и эффективные связки.

Итог: полученные данные позволят масштабировать успешные аудитории и оценить эффективность  канала для привлечения лидов.

SEO-ПРОДВИЖЕНИЕ

• Конверсии – ежедневно смотреть % достижения целей (заявки, звонки).
• Качество лидов – записывать разговоры, фиксировать соответствие ЦА.
• Рекламный бюджет – контролировать CPL, отключать неэффективные каналы.
• А/Б тесты – менять заголовки, кнопки, изображения, отслеживать влияние на конверсию.
• Технический мониторинг – скорость загрузки, доступность, работа форм.
• Ретаргетинг – настраивать догон на посетителей без заявки.
• Еженедельная аналитика – динамика трафика, поведение, точки роста.
• Позиции в поиске – проверять наличие лендинга в топ-50 по ключевым запросам (котел ДЕ-25, паровой котел купить).
• Индексация страниц – контролировать через Яндекс.Вебмастер, чтобы все значимые страницы были в индексе.
• Внешние ссылки – отслеживать появление обратных ссылок с форумов, статей, каталогов (качество и количество).

ИТОГОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ:

Аналитика и стратегия:

• Проведён глубокий анализ предприятия, выделены 2 ключевых сегмента ЦА (модернизация / новое строительство).
• Разработана структура воронки продаж по лестнице Ханта с показателями конверсии на каждом этапе.
• Сформулировано УТП, эксплицитные и имплицитные ценности для каждого сегмента.

Лендинг (котел ДЕ-25-14):

• Создан отдельный посадочный лендинг с четкой сегментацией под задачи клиентов.
• Проведена полная техническая и SEO-оптимизация (мета-теги, микроразметка, alt-теги, скорость загрузки).
• Интегрированы счётчики, настроены цели в Яндекс.Метрике, UTM-метки для всех каналов.

Контент и коммуникации:

• Разработан контент-план для Дзена, ВК, Telegram (кейсы, экспертные статьи, посты).
• Подготовлены 8 рекламных объявлений для Яндекс.Директа с учётом всех требований.
• Созданы креативы и тексты для таргета ВКонтакте, настроены пиксели и ретаргетинг.

Реклама и продвижение:

• Составлен прогноз бюджета для таргета ВК (30 000–50 000 руб. на тест с ожидаемыми 30–60 лидами).
• Разработана стратегия посевов в Telegram-каналах с отраслевой ЦА (10+ каналов).
• Настроена рекламная кампания в Яндекс.Директе по модели оплаты за конверсии.

Критериальный анализ:

• Проведено сравнение с 5 конкурентами по 16 ключевым критериям.
• БиКЗ (bkstroy.ru) набрал 78 баллов — абсолютный лидер, опережая ближайшего конкурента на 1 балл при значительном превосходстве в гарантиях, сервисе, опыте и работе «под ключ».

Итоги: Создана полноценная маркетинговая система: от глубокого понимания ЦА и УТП до готового к запуску лендинга, рекламных кампаний и контент-стратегии. Проект полностью готов к привлечению и конвертации целевых лидов.

Коблова Анастасия
+79609535246
apkoblova@yandex.ru