[Кейс выпускника курса Трафик-менеджер] Как производителю строительного оборудования получить 10 продаж в месяц при среднем чеке 255 000 р через Яндекс.Директ и ВКонтакте при бюджете 70 000 руб.

ОБО МНЕ

Навыки в сфере маркетинга:

• Опыт работы в интернет-маркетинге: с 2019 года.
• Основные рекламные площадки: Яндекс.Директ, РСЯ (Рекламная сеть Яндекса), VK Реклама.
• Основное направление: SEO-продвижение сайтов и контекстная реклама.
• Ниши продвижения: строительное оборудование, штукатурные станции, растворонасосы, бетононасосы, запчасти для строительной техники.
• Сильные стороны: настройка и оптимизация контекстной рекламы, SEO-продвижение.
• Опыт ведения рекламных кампаний с бюджетом: до 70 000 ₽ в месяц.

Образование:

• Полное среднее образование.
• Курсы: Completo (маркетолог), курсы повышения квалификации, обучение на директора по маркетингу.

О ПРОЕКТЕ

• Название компании: ООО «ПК Гранд».
• Деятельность: производство строительного оборудования для механизации строительных работ.
• Производим и продаём: штукатурные станции, растворонасосы, затирочные машины, запасные части и комплектующие.
• Сектор: B2B (строительные компании, подрядчики, бригады механизированной штукатурки).
• Сайт: grandrus.biz
• Ситуация на старте: используемые рекламные каналы — SEO-продвижение сайта, Яндекс.Директ, РСЯ. Рекламный бюджет — до 70 000 руб./месяц, средняя стоимость клика — до 80 руб., заявки поступают через сайт и рекламные кампании.
• Цель проекта: увеличение количества заявок и продаж строительного оборудования за счёт оптимизации интернет-маркетинга и повышения эффективности рекламных кампаний.

Анализ объёма рынка (PAM–TAM–SAM–SOM)

• PAM (потенциально адресуемый рынок): 5,5–6,5 тыс. ед. активного парка штукатурных станций в РФ.
• TAM (общий адресуемый рынок): 1,3–1,7 тыс. шт./год новых продаж станций по всей РФ.
• SAM (доступный рынок для «Гранд»): 650–950 шт./год с учётом позиции и сервиса.
• SOM (достижимый рынок): 120–240 шт./год — реалистичный объём продаж «Гранд».

Итог: рынок штукатурных станций сформирован и устойчив, у бренда «Гранд» есть реальный потенциал для роста доли SOM при системной работе с рекламой и сервисом.

АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Сегмент 1: Частный мастер / небольшая бригада

• Демография: Мужчина, 30–40 лет; частный мастер / прораб / владелец мини-бригады 2–4 человека; небольшие объекты, квартиры, дома, малоэтажка.
• Цель покупки: Увеличить объём работ, сократить ручной труд, работать на небольших объектах без перехода на 380 В, быстрее запускаться на объекте.
• Ключевые факторы:
  • Работа от 220/230 В
  • Простота эксплуатации
  • Мобильность
  • Понятная конструкция
  • Доступность расходников и запчастей
  • Надёжность в ежедневной работе
• Возражения:
  • «Потянет ли обычная сеть?»
  • «Не будет ли остановок?»
  • «Смогу ли сам разобраться?»
  • «Есть ли сервис и запчасти?»

Сегмент 2: Строительная компания / подрядчик

• Демография: Мужчина, 35–50 лет; руководитель участка / прораб / собственник компании; 2–3 бригады и более; несколько объектов одновременно.
• Цель покупки: Закрывать большие объёмы быстрее, сократить сроки работ, снизить простои, обеспечить стабильную подачу и качество на объекте.
• Ключевые факторы:
  • Производительность
  • Работа на 380 В
  • Дальность и высота подачи
  • Большой бункер
  • Устойчивость к перегрузкам
  • Надёжность на длительной смене
  • Сервис и обучение персонала
• Возражения:
  • «Выдержит ли большие объёмы?»
  • «Хватит ли давления и дальности подачи?»
  • «Не будет ли пробок и простоев?»
  • «Насколько быстро изнашивается шнековая пара?»
  • «Есть ли сервис?»; «Гарантия»

Сегмент 3: Дистрибьютор / дилер оборудования

• Демография: Мужчина или женщина, 30–50 лет; собственник дилерской компании / коммерческий руководитель; работает в логике склада, канала продаж и перепродажи.
• Цель покупки: Получить ликвидный товар для перепродажи, расширить линейку, сохранить маржу, повысить оборачиваемость, иметь опору на производителя.
• Ключевые факторы:
  • Маржинальность
  • Стабильность поставок
  • Понятная линейка под разные сегменты
  • Гарантия и сервисная поддержка
  • Репутация бренда
  • Прогнозируемый спрос
• Возражения:
  • «Будет ли это стабильно продаваться?»
  • «Какая реальная маржа?»
  • «Сколько будет рекламаций?»
  • «Есть ли поддержка производителя?»
  • «Не начнёт ли завод продавать в обход дилера?»

ПРОДУКТ

Критериальный анализ конкурентов проведён по более чем 25 критериям: цена, наличие, дилеры, технические характеристики, рассрочка, оплата при получении, сервис, помощь при запуске оборудования, комплектация, отзывы, партнёрские программы, сертификаты, компактность, гарантия.

Сильные стороны проекта (эксплицитная ценность):

• Сервисная сеть в 22 городах;
• помощь при запуске оборудования;
• наличие сертификата EAC;
• партнёрская программа;
• полная комплектация;
• оплата при получении;
• гарантия 1 год;
• собственное производство (завод в Краснодаре).

Зоны для усиления:

• отсутствие видео работы станции на сайте;
• отсутствие прямой рассрочки;
• недостаточная представленность разнообразия ассортимента по сравнению с рядом конкурентов.

Узнаваемость бренда: бренд «Гранд» демонстрирует стабильный уровень брендовых запросов в диапазоне 700–1 072 в месяц (ноябрь 2024 — октябрь 2025) и занимает устойчивую вторую позицию на рынке, уступая только «Сертамастеру». Конкуренты «Торнадо», «Профи» и «Микспластер» существенно отстают по узнаваемости.

Итог: сформирована база для запуска трафика — определены цели продвижения, зафиксированы стартовые показатели (бюджет ~100 000 руб./мес, CPC ~80 руб., каналы SEO и РСЯ-ретаргетинг), выделены 3 приоритетных сегмента аудитории и ключевые поисковые запросы с коммерческим потенциалом.

Контекстная реклама и аналитика (Яндекс.Директ)

Что сделано:

• Проведено исследование спроса по Wordstat: запрос «штукатурная станция» — 10 000–12 000 запросов в месяц, «штукатурная станция купить» — 1 500–3 000 запросов;
• выявлена выраженная сезонность спроса (пик апрель–сентябрь) и брендовый спрос на конкурентов.
• Собрана и сгруппирована семантика по направлениям: коммерческие запросы, электропитание 220/380 В, типы смесей, мини/мобильные станции, бренд и модели «Гранд», запросы конкурентов (PFT, Kaleta, Serta/Master, PowerMix), география, информационные запросы.
• Подготовлен список минус-слов и минус-фраз для отсечения нецелевого трафика.
• Составлены тексты объявлений с заголовками и текстами, максимально заполненными по допустимому количеству символов, с акцентом «коммерческий интент + гео» («купить», «Краснодар»).
• Для поисковой кампании выбрана стратегия «Максимум конверсий» — оплата и оптимизация ориентированы на получение заявок, а не только кликов, с недельным бюджетом.
• Настроены и запущены кампании на поиске (по Краснодару и краю, по РФ, товарная галерея) и в РСЯ (комбинаторное объявление по Краснодару с расширением на 18 городов присутствия партнёров).

Результаты (апрель, 4 кампании):

• Показы: 155 826; клики: 1 347; средний CTR: 0,86%; расход на рекламу: 56 048 ₽.
• Прогнозные заявки (при конверсии в заявку 1,5%): 20,22; прогнозные продажи (при конверсии в продажу 40%): 8,08.
• Прогнозная выручка: 2 060 910 ₽; прогнозная прибыль: 768 316 ₽; совокупный ROI: ~1371%.
• Лучший результат показала комбинаторная кампания по Краснодару (РСЯ): расход 27 396 ₽, 147 491 показ, 1 037 кликов, CTR 0,70%, 15,56 прогнозных заявок, 6,22 прогнозных продажи, прогнозная прибыль 607 248 ₽, ROI 2217%.
• По CRM зафиксировано не менее 7 подтверждённых продаж в регионах, включая Казань и Санкт-Петербург;
• полный учёт затруднён из-за продаж через партнёрскую сеть в 18 регионах.

Выводы:

• Контекстная реклама подтвердила высокий потенциал рентабельности даже при консервативных конверсиях.
• Поисковые кампании показывают высокий CTR (7,91–8,05%), но пока небольшой объём трафика — их нужно не отключать, а расширять по семантике и повышать релевантность связки «запрос — заголовок — текст — посадочная страница».
• Комбинаторная кампания в РСЯ — самая сильная связка, кандидат на масштабирование через аккуратное расширение географии (города рядом с партнёрскими точками, города-миллионники).
• Необходимо усилить аналитику по фактическим заказам: связать кампанию — заявку — заказ — продажу — прибыль, отдельно учитывая звонки, так как часть B2B-клиентов не оставляет форму, а звонит напрямую.

Результаты запуска таргетированной рекламы в ВКонтакте

Что сделано:

• Подготовлены и запущены две тестовые аудитории:
  • по поисковым фразам (пользователи, интересовавшиеся штукатурными станциями, механизированной штукатуркой и смежным оборудованием — «штукатурная станция купить», «растворонасос», «штукатурная станция 220 В» и др.);
  • ретаргетинг по пикселю ВК (посетители сайта и карточки товара, не оставившие заявку).
• Разработаны рекламные креативы — карточки товара «Штукатурная станция ГРАНД Альфа М» и «ГРАНД 3» с указанием цены, производительности и напряжения.
• Настроены цели в целевых действиях (просмотр карточки товара на сайте) и учёт расходов по кампаниям.

Результаты рекламной кампании:

• Кампания по поисковым фразам: расход 4 312,33 ₽, 172 клика, 4 обращения, 1 продажа; CPC 25,07 ₽, CPL 1 078,08 ₽, CPO 4 312,33 ₽.
• Кампания-ретаргетинг по пикселю: расход 5 687,67 ₽, 75 кликов, 2 обращения, 1 продажа; CPC 75,84 ₽, CPL 2 843,84 ₽, CPO 5 687,67 ₽.

Выводы:

• Обе кампании дали обращения и продажи, что подтверждает наличие целевой аудитории во ВКонтакте.
• Лучше по экономике сработала кампания по поисковым фразам — более дешёвый клик, обращение и продажа; аудиторию стоит развивать и дробить по интенту (коммерческие, общие, технические, конкурентные запросы).
• Ретаргетинг привёл к продаже, но дороже — его нужно точнее сегментировать по давности визита (1–7, 7–14, 14–30 дней), меняя оффер под стадию выбора клиента.
• Слабое место воронки — переход от просмотра карточки товара к обращению: не хватает явного призыва к действию и быстрого способа связи (мессенджеры), часть клиентов сравнивает с конкурентами или уходит к партнёрам напрямую.

Итог: канал ВКонтакте рабочий для продвижения штукатурных станций «Гранд», но требует более точной настройки аудиторий, креативов и целей оптимизации.

ИТОГОВЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Аналитика и стратегия:

• Проведён анализ объёма рынка (PAM–TAM–SAM–SOM) и определены реалистичные цели по продажам (SOM 120–240 станций в год).
• Выделены и детально описаны 3 приоритетных сегмента аудитории: частный мастер, строительная компания/подрядчик, дистрибьютор/дилер — с целями покупки, ключевыми факторами решения и возражениями.
• Проведён критериальный анализ по 25+ критериям в сравнении с 9 сайтами конкурентов; определены сильные стороны бренда и зоны для усиления.
• Проанализирована узнаваемость бренда в динамике за год — устойчивая вторая позиция на рынке.

Контекстная реклама (Яндекс.Директ):

• Собрана и сгруппирована семантика по 10+ направлениям, подготовлен список минус-слов.
• Запущены и проанализированы 4 рекламные кампании на поиске и в РСЯ; выбрана стратегия «Максимум конверсий».
• По unit-экономике апреля: 155 826 показов, 1 347 кликов, расход 56 048 ₽, прогнозная прибыль 768 316 ₽, ROI ~1371%.
• Лучшая связка — комбинаторная кампания по Краснодару (РСЯ) с ROI 2217%, определена как приоритет для масштабирования.

Таргетированная реклама (ВКонтакте):

• Запущены и протестированы 2 аудитории (по поисковым фразам и ретаргетинг), обе дали обращения и продажи.
• Разработаны рекламные креативы и объявления с карточками товара.
• Определены направления дальнейшей оптимизации: сегментация ретаргетинга по давности визита, тестирование офферов и креативов.

Итоги: подготовлена база для запуска и масштабирования performance-маркетинга ООО «ПК Гранд» — от анализа рынка и целевой аудитории до работающих рекламных кампаний в Яндекс.Директ и ВКонтакте с положительной прогнозной unit-экономикой.

Определена дальнейшая стратегия: масштабирование комбинаторной кампании через расширение географии, развитие товарной кампании ЕПК, доработка релевантности поисковых объявлений, сегментация ретаргетинга и усиление сквозной аналитики по фактическим заказам.

КОНТАКТЫ

Наубатов Дмитрий Валерьевич
Телефон: +7 (920) 018-43-20
Email: mr.naubatov@mail.ru