Если посмотреть на воронку продаж, то легко заметить очевидное. На каждый последующий этап воронки попадает лишь часть лидов с предыдущего этапа. Поэтому вопрос «как по мере сужения воронки не растерять всех пользователей и по максимуму сконвертировать их в покупку?» сегодня стоит на повестке дня.
Возвращаем лиды в воронку с помощью триггерной рассылки
Триггерный email-маркетинг – это как раз тот инструмент, который поможет вам увеличить конверсию. Если для первых этапов воронки триггерный-email не годится, то на завершающих этапах (нагрев лида, продажа, повторная продажа) он действует безотказно. Чаще всего этим инструментом пользуются маркетологи интернет-магазинов. И далее мы рассмотрим, как именно они используют рассылки.
В роли триггера могут выступать:
- время (например, пользователь не посещал сайт последние 5 дней);
- действия (пользователь просматривал один и тот же товар 2 и более раз);
- свойства пользователя (пользователи, пришедшие с контекстной рекламы или таргетированной рекламы).
Однако, для сферы услуг и для инфобизнеса автоматизированный email-маркетинг (автоцепочки) работают не менее удачно.
Простой пример: допустим, вы ведете вебинар 5-го августа и активно приглашает на него участников, кто-то зарегистрируется 20 июля, кто-то 28 июля, кто-то 3 августа. Если после подписки пользователь не получил ни одного письма — шанс, что он дойдет до вебинара, минимальный. А прогревающая автоцепочка напомнит ему о предстоящем событии и поближе познакомит с лекторами, например.
Увеличиваем продажи в интернет-магазине
Если вы знаете своих клиентов (они зарегистрировались у вас на сайте), и как они себя ведут (вы отслеживаете их поведение на сайте), то триггерный email-маркетинг позволит увеличить количество покупок и средний чек.
Факт в том, что до покупки не доходит достаточно высокий процент посетителей интернет-магазина (более 60%). Разберем этапы, на которых чаще всего «отваливаются» несостоявшиеся клиенты:
- Пользователь зарегистрировался на сайте, но не проявляет активность.
- Бросил корзину.
- Несколько раз просматривал один и тот же товар, но в итоге не купил.
- Совершил покупку и ушел.
До покупки не доходит большой процент ваших пользователей (свыше 60%). Вы должны понять, на каком именно этапе они «отваливаются» и начать их удерживать и возвращать.
Посмотрим на примерах крупнейших российских интернет-магазинов, как они возвращают клиентов в воронку и зарабатывают дополнительные деньги на допродажах зарегистрированным пользователям.
Клиент зарегистрировался на сайте, но не проявляет активность
Рис. 1. Такое письмо присылает неактивным подписчикам OZON.RU. Преимущества этого письма: интересное предложение (хотя по правде можно было и интереснее), напоминание о магазине, скидка, ограниченная по времени.
Брошенная корзина
Рис. 2. Снова пример от Озона. В этом примере можно почерпнуть простой способ оформления письма о забытой корзине: наименование товара, цена и кнопка. Ничего лишнего.
Клиент несколько раз просматривал товар, но не купил
Рис. 3. Пример письма от Ламода. Помимо напоминания о просмотренном товаре, клиенту предлагается небольшая скидка, ограниченная по времени. Можно мотивировать клиента и другими способами: ограниченным количеством товара, бесплатными бонусами (доставкой, сборкой и др), предложить сопутствующий товар.
Клиент совершил покупку и ушел
Рис. 4. Интернет-магазин косметики Пудра.ру предлагает клиентам, которые уже совершали покупки ранее, новые условия доставки и получения товара. Мотивируя их таким образом вернуться к покупкам еще раз.
Какому бизнесу подходит триггерная рассылка, а какому — нет?
100% нужно потратить время на триггерную рассылку, если:
1. Если вашему клиенту нужно время для принятия решения
Лучше всего триггерная рассылка подходит бизнесу с длительным периодом принятия решения о покупке (от недели и выше). Когда период меньше, лучше обратите внимание на эффективность работы отдела продаж.
2. Если у вас объемная база или есть возможность ее собирать
Минимальные критерии: ежедневный трафик сайта больше 300 человек в сутки, объем базы – от 1000 подписчиков. При таких исходных данных вы увидите результат не через месяц-два, а уже после 4-5 письма из автоцепочки. Размер и качество базы влияют на совершение целевых действий, что в итоге приводит к окупаемости авторассылки.
Выводы:
Для чего вам прямо сейчас нужно внедрить триггерную рассылку:
- Это недорогой и эффективный способ увеличить конверсию в продажу и допродажу.
- Достаточно настроить цепочку один раз и получать с нее прибыль месяцами.
- Ваши клиенты выбирают конкурентов только потому, что у них есть триггерная рассылка, а у вас нет! Спешите!
