15.12.2017 
8 581 
Есть устоявшийся стереотип, что лендинг больше подходит для продажи недорогих продуктов, для товаров из Китая и под срочные акции. Связано это с тем, что посадочные страницы создаются быстро и просто по сравнению с многостраничниками, можно легко создать лендинг без навыков верстки и программирования. Однако, грамотный landing page можно также использовать и для продажи дорогих и сложных услуг и продуктов.
Для этого чуть больше времени уделить подготовке контента (как текстов, так и фото) и тщательно продумать структуру посадочной страницы.
Первый шаг. Закладываем структуру лендинга на этапе прототипирования
Есть несколько подходов к созданию прототипа лендинга, самые популярные:- AIDA или AIDAS
- Pain, more pain, hope, solution
- Принцип пирамиды Минто
Рис. 1. Простой вариант пирамиды Минто для разработки структуры посадочной страницы.
Рис. 2. В примере суть предложения - "изысканный апарт-комплекс", выгода 1 - "роскошные квартиры 40-380 м в итальянском стиле", выгода 2 - "5 минут до моря", выгода 3 - "цена от 3,8 млн. руб."
- выгоды продукта/услуги (составные части, особенности, результаты и кейсы)
- выгоды вас как поставщика продукта/услуги (известные клиенты, сертификаты, наличие филиалов и др.)
Как аргументировать качества продукта/услуги и поставщика?
На подтверждение работают основные элементы посадочной страницы: заголовки, подзаголовки, изображение, продукт, гарантия, комплекты, кейсы, видео. Чтобы визуализировать качества "продукта/услуги" и сильные стороны "поставщика" нужно подготовить контент:- заснять продукт со всех выигрышных ракурсов,
- показать процесс взаимодействия с продуктом или процесс оказания услуги в видеоформате,
- собрать и отсканировать все сертификаты, дипломы, разрешения и образцы гарантии,
- снять видеоотзывы ,
- собрать статистику для кейсов.
- я о вас ничего не знаю
- неизвестный результат
- слишком дорого/дешево
- мне не подойдет
Рис. 3. Пример подробного кейса в тематике "домашние кинотеатры под ключ" .
Упаковка кейса
Есть простой и понятный скрипт, по которому разрабатывается кейс. Подготовительная часть Подготовительная часть - это сбор информации о проекте, над которым вы работаете от ситуации "было" и до ситуации "стало". Было - это исходная точка вашего клиента (например, пустой участок, на котором вы ему строите дом). Затем вы описываете какая задача стояла (для этого вам понадобятся сканы архитектурного проекта) и пошагово расписываете, как вы эту задачу выполняли. Дополнить картину и заработать дополнительные очки доверия поможет описание проблем, которые перед вами стояли и которые вы успешно решили, например, в тематике строительство это могут быть: сложный грунт, неровности на участке, наличие старых строений и т.д.
Рис. 4. Пример кейса в тематике строительство загородных домов.
- В заголовок выносим боль клиента или результат
- Основная часть: факты или личная история по модели pain-more pain
- Процесс оказания услуги
- Результат с подтверждением фото и цифры (скриншоты)
- За social proof отвечает отзыв в формате текста или видео, подкрепленного скриншотом письма-рекомендации.
- Призыв к действию и кнопка
Рис. 5. Упаковка кейса для проекта http://kusakin.ru/coaching/
Какие преимущества у позицинирования через кейсы
В дорогих тематиках трудно сразу, сходу, "продать" цену, она зачастую кажется завышенной , особенно если ее просто показать в каталожном формате "продукт + цена". Есть и вторая проблема - цену назвать трудно, потому что услуга комплексная и итоговая цена ясна только после проведения брифа и встречи в офисе.- Формат кейсов позволяет собственникам компании обозначить порядок цен, показать уровень работ и закрыть возражение "я о вас ничего не знаю". Кейсы показывают, что вы никуда не денетесь, давно на рынке и у вас есть пул лояльных клиентов.
- Помимо этого, кейсы показывают, что вы можете решать нетривиальные задачи, готовы подстроиться под интересы клиента и не теряетесь, столкнувшись с трудностями (для этого пригодиться описание проблем и их решений во время работы над проектом).
- Кейс - это блок, аргументированный "с ног до головы", только в этом формате блока лендинга использована вся доказательная база: от фото и видео и до цифр статистики и скриншотов из Метрики.
5 мин.
Комментарии
Четко! могёте по делу