Получайте бесплатные уроки и фишки по интернет-маркетингу

Подпишитесь сейчас

Ваши данные в сохранности
Нет, спасибо!

Как продавать дорогие услуги на landing page? Реальные кейсы

15 декабря 2017
Просмотров: 3 861

дорогие услуги и товары на лендингахЕсть устоявшийся стереотип, что лендинг больше подходит для продажи недорогих продуктов, для товаров из Китая и под срочные акции. Связано это с тем, что посадочные страницы создаются быстро и просто по сравнению с многостраничниками, можно легко создать лендинг без навыков верстки и программирования. Однако, грамотный landing page можно также использовать и для продажи дорогих и сложных услуг и продуктов.

Для этого чуть больше времени уделить подготовке контента (как текстов, так и фото) и тщательно продумать структуру посадочной страницы.

Первый шаг. Закладываем структуру лендинга на этапе прототипирования

Есть несколько подходов к созданию прототипа лендинга, самые популярные:

На последнем остановимся подробнее. Изначально принцип пирамиды был предложен Барбарой Минто для последовательной аргументации своей позиции в деловой переписке и при составлении презентаций. Суть его вкратце в том, что есть главная мысль, которую вы раскладываете со составные части, а потом эти составные части также делите на составляющие и каждую последовательно аргументируете.

Если перенести ее подход на разработку посадочной страницы, то первый экран содержит в себе главную мысль, а на последующих экранах мы эту мысль делим на составляющие и даем подтверждение.

piramida minto

Рис. 1. Простой вариант пирамиды Минто для разработки структуры посадочной страницы.

Главная мысль выражается обычно в заголовке, дальше расшифровывается в подзаголовке. Есть самый простой подход к созданию заголовка, который я рекомендую вам использовать: суть предложения (цель клиента или его результат) + выгода + выгода. Выгоды всегда располагаются от ключевых ко второстепенным.

landing page bolgaria apartments

Рис. 2. В примере суть предложения — «изысканный апарт-комплекс», выгода 1 — «роскошные квартиры 40-380 м в итальянском стиле», выгода 2 — «5 минут до моря», выгода 3 — «цена от 3,8 млн. руб.»

 

Есть 2 базовых способа подтвердить выгоды на посадочной странице:

  • выгоды продукта/услуги (составные части, особенности, результаты и кейсы)
  • выгоды вас как поставщика продукта/услуги (известные клиенты, сертификаты, наличие филиалов и др.)

Ранее мы разбирали 20 самых популярных блоков посадочной страницы, там вы сможете почерпнуть массу идей для аргументации своих выгод.

Как аргументировать качества продукта/услуги и поставщика?

На подтверждение работают основные элементы посадочной страницы: заголовки, подзаголовки, изображение, продукт, гарантия, комплекты, кейсы, видео. Чтобы визуализировать качества «продукта/услуги» и сильные стороны «поставщика» нужно подготовить контент:

  • заснять продукт со всех выигрышных ракурсов,
  • показать процесс взаимодействия с продуктом или процесс оказания услуги в видеоформате,
  • собрать и отсканировать все сертификаты, дипломы, разрешения и образцы гарантии,
  • снять видеоотзывы ,
  • собрать статистику для кейсов.

Для дорогих тематик мы тестировали несколько подходов к разработке посадочной страницы и мы выявили, что лучше всего снимает возражения по цене и доверию компании формат кейса.

Кейс — это мой любимый формат размещения контента на посадочной странице еще и потому, что помогает закрыть все самые популярные возражения, кроме разве что «куплю, но сейчас» (тут лучше работает акция). Вот список возражений, которые кейсы отрабатывают на отлично:

  • я о вас ничего не знаю
  • неизвестный результат
  • слишком дорого/дешево
  • мне не подойдет

Есть пример в нише «домашние кинотеатры под ключ», в которых 4 подробных кейса (каждый кейс — отдельный блок) на одностраничнике без каких либо изменений на сайте в течение 2-х лет генерируют клиентов со средним чеком 700 тыс. рублей.

Рис. 3. Пример подробного кейса в тематике «домашние кинотеатры под ключ» .

Ниже разберем, как грамотно упаковать кейс.

Упаковка кейса

Есть простой и понятный скрипт, по которому разрабатывается кейс.

Подготовительная часть

Подготовительная часть — это сбор информации о проекте, над которым вы работаете от ситуации «было» и до ситуации «стало». Было — это исходная точка вашего клиента (например, пустой участок, на котором вы ему строите дом).

Затем вы описываете какая задача стояла (для этого вам понадобятся сканы архитектурного проекта) и пошагово расписываете, как вы эту задачу выполняли. Дополнить картину и заработать дополнительные очки доверия поможет описание проблем, которые перед вами стояли и которые вы успешно решили, например, в тематике строительство это могут быть: сложный грунт, неровности на участке, наличие старых строений и т.д.

Рис. 4. Пример кейса в тематике строительство загородных домов.

Кейс строится по принципу мини-лендинга:

  1. В заголовок выносим боль клиента или результат
  2. Основная часть: факты или личная история по модели pain-more pain
  3. Процесс оказания услуги
  4. Результат с подтверждением фото и цифры (скриншоты)
  5. За social proof отвечает отзыв в формате текста или видео, подкрепленного скриншотом письма-рекомендации.
  6. Призыв к действию и кнопка

Если у вас в портфолио есть клиенты с именем, то лучше не просто показать их логотипы в разделе «Наши клиенты», но и подробно (читай «в формате кейса») расписать, какие результаты вы показали в работе с ними:

Рис. 5. Упаковка кейса для проекта http://kusakin.ru/coaching/

Подробнее про упаковку кейсов можно прочитать в статье «4 примера блоков с кейсами».

Какие преимущества у позицинирования через кейсы

В дорогих тематиках трудно сразу, сходу, «продать» цену, она зачастую кажется завышенной , особенно если ее просто показать в каталожном формате «продукт + цена». Есть и вторая проблема — цену назвать трудно, потому что услуга комплексная и итоговая цена ясна только после проведения брифа и встречи в офисе.

  • Формат кейсов позволяет собственникам компании обозначить порядок цен, показать уровень работ и закрыть возражение «я о вас ничего не знаю». Кейсы показывают, что вы никуда не денетесь, давно на рынке и у вас есть пул лояльных клиентов.
  • Помимо этого, кейсы показывают, что вы можете решать нетривиальные задачи, готовы подстроиться под интересы клиента и не теряетесь, столкнувшись с трудностями (для этого пригодиться описание проблем и их решений во время работы над проектом).
  • Кейс — это блок, аргументированный «с ног до головы», только в этом формате блока лендинга использована вся доказательная база: от фото и видео и до цифр статистики и скриншотов из Метрики.

Заказать landing page!

Читайте наш блог, развивайте свои навыки и подписывайтесь на наш монстрограмм!

Не нашли интересующую вас статью про Landing Page? Тогда присылайте идею для статьи на почту content@cmteam.ru и мы напишем её!

Получите коммерческое предложение
по разработке landing page

Получайте бесплатные уроки и фишки по интернет-маркетингу

Похожие статьи:

Добавить комментарий (0)

Войти с помощью: 
Наверх