Приветствую, друзья!
В этой статье разберем создания лендинга в интересной тематике «Создание портретов по технологии «Флип флоп», и вы узнаете:
Как сделать убойный оффер с нуля, когда у конкурентов он лучше, чем у тебя
Откуда брать и как использовать «язык клиента»
Легкий СТА, который закрывает возражения и потребности целевой аудитории
Начнем!
К нам обратился клиент для создания посадочной страницы. Тематика: создание «Флип-флоп» портретов. До нас у клиента уже была посадочная страница и они хотели, чтобы мы сделали конкурирующий лендинг с более высокой конверсией. Мы предупредили клиента, чтобы у него не было завышенных ожиданий от результата, но обещали сделать все возможное!
В результате создания лендинга мы вместе с клиентом:
Итог: общая конверсия лендинга: 10%!
Каждый пункт распишу отдельно, но самое крутое в этом проекте – это использование языка клиента и сегодня вы узнаете, как пользоваться этим!
Вернемся к началу… Все по порядку:
Кто целевая аудитория (далее "ца").
Запомните – любой проект начинается с ца! Только с нее! Не важно какой у вас продукт – целевая аудитория наше всё! Будете знать свою ца в лицо – вы продадите! Не зная потребностей, желаний, страхов, факторов принятия решения, как принимается решения о покупке – будете «стрелять по воробьям». В нашем же случае ца:
60% девушки
25-34 года
Инфантильный тип личности, импульсивный темперамент
Цель покупки – сделать подарок близкому человеку. Но! Обратите внимание на этот пункт «цель покупки» - это не просто купить подарок, а в нашем случае – сделать приятное близкому человеку, чтобы подарок запомнился, выделиться перед другими!
То же самое и, например, с продажей iPhone – его покупают, не потому что это сенсорный телефон от Apple, а покупают за простоту пользования, удобство работы, крутую графику и т.д.!
Факторы принятия решения:
цена
качество эскиза
сроки изготовления
сроки доставки
Как принимается решение о покупке:
Получают эскиз > советуются с друзьями или родителями > покупают
Возражения:
А вдруг не успеете сделать и доставить?
Пленка не отдерется?
Не качественно.
Будет отличаться от того, что мы увидели сначала.
Вот такой портрет целевой аудитории у нас получился!
Но это еще не все! Это всего лишь наши гипотезы – та аудитория, которая максимально интересна заказчику и которым они хотят продавать.
Теперь проверяем, как наши гипотезы бьются с реалиями.
Анализ существующих клиентов:
Для анализа существующих клиентов мы просим клиентов опросить аудиторию, которая уже обратилась в компанию и совершила покупку. Но опрашивать нужно тоже не каждого, а именно того, кто максимально похож на ту, с которой хотим работать!
Вот такие вопросы мы отправляем клиенту:
Какую проблемы пытался решить клиент?
Какие способы решения уже пробовал?
Почему не помогло?
Почему вы решили обратиться именно к нам?
Что стало решающим фактором покупки?
Как результат вы получили?
На каждый вопрос клиент должен ответить подробно и конкретно! Опрашивать от 10 человек.
Анализ отзывов и язык клиентов
В этой нише продают эмоции! Не сухой текст с выгодами, а именно эмоции, которые отключают у клиентов всю логику! В этом и стояла вся трудность задачи передо мной, потому что эмоции можно передать 2-мя способами:
Картинками/видео – визуализация
Текстами – качественными прилагательными (тут то и есть был вся проблема!)
Согласитесь, что к слову «подарок» можно подобрать сотни прилагательных:
Удивительный
Восхитительный
Сносгшибательный
Невероятный
Крутой
Великолепный
И т.д.
Но как же выбрать именно то прилагательное, которое передаст клиенту эмоции?!
Проанализировав отзывы клиентов - мы увидели, что по словами клиента – подарок оригинальный.
Ниже представлены все слова, которые чаще всего встречались в отзывах:
В восторге
Оригинальный подарок
Эмоции
Захватывающий и веселый процесс
Креативный
Запомниться
Удивили
Красивая упаковка
Да, может «оригинальный» и «креативный» это избитые, заезженные и шаблонные фразы, но что поделаешь, если так выражается наша аудитория…)
Так же есть интересные выражения, которые можно использовать:
Чудо-портрет
Запомниться на долгие годы и будет напоминать каждый день
Такая память осталась и куча эмоций
продумано все до мелочи
Радовать такими чудесными подарками
безумно понравился
что ни нарисуешь - в итоге выходит чудо
Море приятных впечатлений
Откуда брать «язык клиентов»?
1. Отзывы.
Именно оттуда мы и «вытащили» эти формулировки. У заказчика есть группа в соц. сети «Вконтакте», в которой 396 отзывов.
2. Спросить у самих клиентов.
К перечню вопросов, который вы получили – можете добавить такие вопросы:
3. Яндекс вордстат подсказывает нам, чего хотят люди, когда ищут «подарок»:
Подарок своими руками
Оригинальный подарок
Мы взяли за оружие эти формулировки и у нас получился такой 1-й экран:
Здесь мы:
Говорим именно о том, чего хотят клиенты: «Вызовите бурю восторга и эмоций…оригинальным подарком… запомниться на всю жизнь… в креативной… , который запомниться на всю жизнь!»
Закрываем потребности так же на 1-м экране закрываем потребности аудитории: сроки изготовления и доставки + «выделяемся» от конкурентов за счет «..в 6-ти палитрах в течение 1-го часа»
Конкурентный анализ и создание УТП
Мы проанализировали 6 конкурентов (потому что на тот момент не было больше) и из них только у 3-х было что-то интересное, что можно было взять…:
Интересные предложения конкурентов:
Сроки изготовления – 24 часа
Вернем деньги если не понравиться
Бесплатная отрисовка 5-ти эскизов
Отрисованный макет в течение 5-ти часов
По этим пунктам на момент создания лендинга наши конкуренты нас обходили. Мы передали конкурентный анализ заказчикам и сделали предложения намного вкуснее, чем у конкурентов и вот что получилось:
Бесплатная отрисовка 6-ти эскизов
Пришлем отрисованные эскизы в течение 1-го часа
Доставка на следующий день в руки
3 гарантии
В совокупности с каждым пунктом у нас получился такой лендинг:
1-й экран:
Как передать еще эмоции? Через видео. Именно его мы и расположили 2-м экраном:
Портфолио. Этим блоком мы закрываем возражение «А вы сделаете качественно?» (не стоит забывать, что это же возражение мы закрываем призывом к действию)
Дальше мы показываем посетителю страницы какой у него есть выбор – 6 цветовых палитр + показываем, как выглядит портрет в каждой палитре:
«А что получиться из моей фотографии?» - данный вопрос посетителя мы закрываем призывом к действию:
Всё это смешиваем с отзывами от авторитетных источников, которые уже получили свои портреты – Сати Казанова и Владимир Познер. Как после такого можно не доверить ребятам портрет для близкого человека?
И закрепляем все социальным доказательством! Важный момент – мы устали от «честных» отзывов – куда не посмотри – везде у всех круто и т.д. Мы же доказываем, что отзывы реальные фотографией человека, ссылкой на соц. сеть + фотографией с нарисованным портретом:
«А что если мне в итоге не понравиться, как будет нарисовано?», «Если со временем портрет станет страшным, например – выцветет краска?» и «Может быть так, что мне придет другой портрет – не тот, который я заказывал?» - эти возражения мы закрываем гарантией:
Вопрос, который мучает и интересует в первую очередь каждого человека: «Сколько стоит?». Мы считаем, что грамотно подвели посетителя к продаже цены – показали ценность, расписали выгодами и передали эмоции, а теперь «продаем» цену:
Никогда недооценивайте его, потому что с его помощью вы получаете прямые потребности и возражения пользователей:
Итог:
За 32 дня проведения рекламной кампании:
224 заявки на отрисовку портрета;
66 заявок на звонок;
281 рубль – стоимость заявки
Прочтите отзыв от Нижегородова Родиона - создателя портретов по технологии «Флип-флоп» о работе с Convert Monster:
И посмотрите лендинг с конверсией 10%.
Монстры, спасибо за очень ценный пост, вдохновился!
Качество проработки и лендинга впечатляет.
Остался вопрос — Заказчик в плюсе остался в итоге?
Почему возник вопрос:
Конверсия в продажу 7,7%(из отзыва). Т.е. из 290 заявок — 22,33 продажи.
CPS = 2821 рубль.
Самый дешевый продукт стоит 2790р.
А ведь есть еще себестоимость холста, зарплаты и т.д.
Спасибо!
1. Если бы заказчик не вышел в плюс — не было бы кейса и отзыва)
2. Вы не так поняли — конверсия 7,7 не в продажу, а в конверсию «Заказа портрет» с лендинга!
А общая конверсия лендинга — 10%
Просмотрели ваш комментарий, уже не найти статистики, извините. Но, точно все показатели были положительные, остались очень довольны сотрудничеством и мы и клиент.
Но, цифр нет, теперь уже не докажешь, грусть(
Этот веб-сайт использует файлы cookie, чтобы улучшить вашу работу во время навигации по веб-сайту. Из них файлы cookie, которые классифицируются как необходимые, хранятся в вашем браузере, поскольку они необходимы для работы основных функций веб-сайта. Мы также используем сторонние файлы cookie, которые помогают нам анализировать и понимать, как вы используете этот веб-сайт. Эти файлы cookie будут храниться в вашем браузере только с вашего согласия. У вас также есть возможность отказаться от этих файлов cookie. Но отказ от некоторых из этих файлов cookie может повлиять на ваш опыт просмотра.
Необходимые файлы cookie абсолютно необходимы для правильной работы веб-сайта. Эти файлы cookie анонимно обеспечивают основные функции и функции безопасности веб-сайта.
Cookie
Duration
Description
cookielawinfo-checkbox-analytics
11 months
Этот файл cookie устанавливается подключаемым модулем GDPR Cookie Consent. Файл cookie используется для хранения согласия пользователя на использование файлов cookie в категории «Аналитика».
cookielawinfo-checkbox-functional
11 months
Cookie-файл устанавливается в соответствии с GDPR, чтобы записать согласие пользователя на использование cookie-файлов в категории «Функциональные».
cookielawinfo-checkbox-necessary
11 months
Этот файл cookie устанавливается подключаемым модулем GDPR Cookie Consent. Файлы cookie используются для хранения согласия пользователя на файлы cookie в категории «Необходимые».
cookielawinfo-checkbox-others
11 months
Этот файл cookie устанавливается подключаемым модулем GDPR Cookie Consent. Файл cookie используется для хранения согласия пользователя на использование файлов cookie в категории «Другое».
cookielawinfo-checkbox-performance
11 months
Этот файл cookie устанавливается подключаемым модулем GDPR Cookie Consent. Файл cookie используется для хранения согласия пользователя на использование файлов cookie в категории «Производительность».
viewed_cookie_policy
11 months
Файл cookie устанавливается подключаемым модулем GDPR Cookie Consent и используется для хранения информации о том, согласился ли пользователь на использование файлов cookie. Он не хранит никаких личных данных.
Функциональные файлы cookie помогают выполнять определенные функции, такие как совместное использование содержимого веб-сайта в социальных сетях, сбор отзывов и другие сторонние функции.
Файлы cookie производительности используются для понимания и анализа ключевых показателей производительности веб-сайта, что помогает улучшить пользовательский интерфейс для посетителей.
Аналитические файлы cookie используются для понимания того, как посетители взаимодействуют с веб-сайтом. Эти файлы cookie помогают предоставить информацию о таких показателях, как количество посетителей, показатель отказов, источник трафика и т.д.
Рекламные файлы cookie используются для предоставления посетителям релевантной рекламы и маркетинговых кампаний. Эти файлы cookie отслеживают посетителей на веб-сайтах и собирают информацию для предоставления персонализированной рекламы.
Комментарии
Монстры, спасибо за очень ценный пост, вдохновился!
Качество проработки и лендинга впечатляет.
Остался вопрос — Заказчик в плюсе остался в итоге?
Почему возник вопрос:
Конверсия в продажу 7,7%(из отзыва). Т.е. из 290 заявок — 22,33 продажи.
CPS = 2821 рубль.
Самый дешевый продукт стоит 2790р.
А ведь есть еще себестоимость холста, зарплаты и т.д.
Непонятный бизнес)))
Спасибо!
1. Если бы заказчик не вышел в плюс — не было бы кейса и отзыва)
2. Вы не так поняли — конверсия 7,7 не в продажу, а в конверсию «Заказа портрет» с лендинга!
А общая конверсия лендинга — 10%
Ну тут красиво конечно все 63 тысячи на кол-во заявок все четко описано 🙂
А сколько стоили ваши услуги по настройке РК? сколько стоил лендинг?
Почему эти затраты не включены в стоимость заявки? 🙂
А там уже все отбилось к моменту написания….
«Запомниться» — это вы спецом, филологов потроллить?
Нет, не спецом(
Какова была стоимость разработки такого лендинга?
Алексей, отдел продаж подскажет 8(800)222-00-52
Отличный кейс. Спасибо что поделились.
Статья очень вдохновляющая, вы ребята молодцы.
Но пара вопросов не понятна.
7,7 в заказ с лендинга, + 2,7% вопросы и заказы звонка?
Итого 10% разного рода заявок.
А в продажи какая конверсия посетителей вышла?
Просмотрели ваш комментарий, уже не найти статистики, извините. Но, точно все показатели были положительные, остались очень довольны сотрудничеством и мы и клиент.
Но, цифр нет, теперь уже не докажешь, грусть(
«запомниться, понравиться» — попытка говорить на языке клиента?
Нет. В скринах клиенты пишут грамотно.
Увы, написали безграмотно. Всем агентством учим правила по написанию глаголов.