Landing page с конверсией 10,44% в нише финансирования для бизнеса

Вводная информация по проекту:

Продукт: Денежные средства предоставляются в виде займа/микрозайма от 100 000 руб до 5 000 000 рублей на срок от 3 до 12 месяцев. Ориентир на малый и средний бизнес.

Задачи посадочной страницы:

• Привлечение лидов и увеличение потока заявок;
• Сокращение расходов на рекламу;
• Отстройка от конкурентов через визуальное оформление страницы;
• Важный акцент сделать на позиционировании компании, как надежного бизнес-партнера.

Клиент обратился к нам в ноябре 2018, на тот момент компания существовала на рынке меньше 1 года. Поэтому очень важно было повысить факторы доверия пользователя к сайту и компании, не опираясь на гарантии и многолетний опыт работы.

Формирование гипотезы и реализация кейса:

Был проведен конкурентный анализ, анализ бизнеса клиента, анализ форумов и блогов, опрос фокус-группы. На основе полученных данных мы составили карту персонажа потенциального клиента, выявили ключевые потребности и «боли», а также основные факторы принятия решения о покупке и возражения.

Давайте по порядку.

1. Анализ ниши и выявление потребностей целевой аудитории

1.1 Анализ сайтов конкурентов. Основные ошибки:

• Стоковые фотографии на странице сайта, не передающие эмоции от взаимодействия с продуктом и результат услуги, фотографии не вызывающие доверия;
• Отсутствие конкретики в оффере. Использование шаблонных фраз «легко», «профессионально», «эффективно» и «технологично», которые не несут никакой ценности для пользователя;
• «Простыня» текста без акцента на ключевых моментах предложения компании;
• Калькулятор займа на первом экране без описания основных выгод от сотрудничества с компанией. Пользователю сразу предлагается рассчитать «ежемесячный платеж», когда он еще не ознакомился с условиями предоставления займа.

Те же самые ошибки были реализованы на первом экране посадочной страницы нашего клиента, до обращения к нам:

Что мы видим? Много цифр, мало конкретики, к тому же есть расшифровка под звездочкой мелким шрифтом, которая гласит о не точности калькулятора, что тоже отпугивает потенциального клиента.

Есть информация «предпринимательской деятельности», но какого рода эта деятельность? Есть ли ограничения по нишам или размерам компании при предоставлении займа? Кому подходит этот продукт? Какие проблемы решает? Что это за компания? Можно ли ей доверять?

Подобные вопросы возникают у пользователя, при взаимодействии с сайтом. В течение 2-х/3-х секунд он принимает решение остаться или покинуть страницу. Наша задача визуализировать предложение так, чтобы его зацепить и удержать.

1.2 Определяем ключевого персонажа ЦА, на которого будет ориентирован продающий копирайтинг посадочной страницы:

Наш персонаж выглядит так.

1.3 Выявление выгод продукта, закрытие возражений пользователя на странице:

Основные факторы принятия решения об обращении в компанию:

• Отсутствие залога и скрытых комиссий;
• Репутация и гарантии компании;
• Привлекательный % для займа;
• Условия и скорость предоставления займа.

Дополнительные факторы принятия решения:

• Дистанционное рассмотрение заявки;
• Скорость ответа оператора;
• Положительные отзывы о компании;
• Комплект документов и помощь в оформлении услуги.

Возражения пользователя:

• Дорого (при ручном пересчете может казаться, что обратиться в банк намного выгодней);
• Сложно пользоваться;
• Не доверяю вам/Ничего не знаю о компании.

2. Реализация кейса

2.1 Первый экран

Формируем оффер для первого экрана, сводим всю полученную информацию в конечное предложение пользователю. Мы реализовали структуру лендинга на основе продающей модели AIDA (Attention Interest Desire Action).

Создаем прототип будущего сайта в Balsamiq Mockups.

Выводим в заголовок:

- Ключевую выгоду (скорость предоставления займа);

- Персонализацию (кому подходит);

- Состав предложения (максимальная сумма финансирования).

В подзаголовке и буллитах делаем акцент на основных и дополнительных факторах принятия решения – отсутствие залога, привлекательный %, отсутствие скрытых комиссий, решение без визита в офис.

Закрываем возражения:

- Не доверяю вам: в хедере указываем для скачивания файлы со свидетельствами;

- Сложно пользоваться: достаточно заполнить 1 заявку для одобрения займа; помощь в оформлении документов.

Переходим к этапу дизайна. Предлагаем клиенту 3 варианта дизайн-макета первого экрана на выбор, чтобы определить стилистику всего сайта.

У клиента был только отрисованный логотип, без брендбука и ориентира на промо-материалы. Поэтому нам необходимо было определиться с цветовой гаммой. Клиент хотел светлый сайт с золотыми элементами, чтобы сочеталось с логотипом. Предлагаем 1 вариант:

В этом варианте нравится дизайн формы заявки, но плохо читается текст на белом фоне без подложки. Картинка с девушкой в этом варианте нам не очень важна, она служит больше для ориентира позиционирования компании и определения цветовой гаммы сайта, а в дальнейшем буклетов, брендбука и стилистики рекламных материалов.

Предлагаем вариант 2:

Нам очень понравился этот вариант, на автопилоте он действует, как демонстрация «равновесия» и «улучшения положения дел». Но когда мы пообщались с клиентом, получили обратный отзыв от его команды, все подумали, что костяшки на фотографии падают, а не становятся вертикально. Тут мы поняли, что лучше не давать пользователю на сайте возможность «разночтения». Автопилот очень быстро обрабатывает входящую информацию.

Предлагаем 3 вариант, который и стал первым экраном для сайта. Вариант понравился всем нам, потому что показывает персонажа целевой аудитории в процессе взаимодействия с продуктом.

Весь текст на первом экране хорошо читается, импульсивный тип пользователя уже на основе этой информации может оставить заявку на сайте. Даем пользователю легкий CTA «Получите быстрый займ для бизнеса». В CTA используем Вы-ориентированный заголовок и даем понятный результат. То есть пользователь понимает с какой целью оставляет свои контактные данные, у CTA есть ценность.

В процессе тестирования сайта у компании изменилась максимальная сумма предоставления займа: с 3 млн рублей до 5 млн рублей. Также мы получили от клиента информацию, что пользователи вводят в поле формы заявки «Сумма займа» нецелевые данные. Мы оперативно изменили поле ввода, сделали его с фильтрацией по сумме финансирования, которая служит и антиспамовой защитой, и защитой от нецелевых лидов (для тех, кто плохо прочитал оффер на первом экране).

2.2 Второй экран

Дублируем и более подробно раскрываем выгоды, гарантии продукта для логической персоны. Скорость предоставления, работа с плохой кредитной историей, работа с начинающим бизнесом, работа без залога под поручительство собственников.

В отличие от банков не просим долю в бизнесе для получения финансирования.

2.3 Третий экран

Получаем от клиента список проблем, с которыми может помочь справиться продукт. Создаем блок «Кому подходит».

В первых 4-х блоках мы закрыли самые главные факторы принятия решения и основные возражения. Далее в странице добавлены блоки, которые подтверждают и расшифровывают заявленные выгоды:

- Калькулятор индивидуального расчета займа;

- Кейсы с описанием проблемы, фотографиями довольного клиента, ниша бизнеса, достигнутые результаты и как продукт помог добиться целей;

- 4 шага, описывающих процесс взаимодействия с компанией, чтобы получить финансирование;

- Блок с направлениями деятельности компаний, которым подойдет наша услуга «займы для бизнеса»;

- Блок с гарантиями: еще раз показываем свидетельства, чтобы повысить лояльность пользователя к компании;

- Блок с тарифами содержит краткую информацию по составу продукта, при клике в поп-апе раскрывается более подробная информация и условия предоставления;

- Еще раз блок с кейсами;

- Блок с минимальными требованиями к заемщику;

- Блок часто задаваемых вопросов;

- Блок с фотографиями офиса и адресом на карте.

3. Результаты:

Выгрузка из Мастера отчетов Яндекс.Директ.

За период 1 месяц:

756,16 руб (с НДС) - Стоимость заявки;

10,44% - Конверсия лендинга;

130 - Количество конверсий;

1 245 – Кликов;

78,96 руб. – Цена клика;

16,25 заявок – Среднее количество заявок в день;

98 300 руб. – Бюджет РК на Яндекс.

Что нам показывает Метрика:

Показатели за период 1 месяц.

Показатели за период 3 месяца.

Страница продвигается по Москве и МО. В такой нише много заявок приходится на звонки, недавно подключили коллтрекинг, статистики пока что нет.

2 недели тестируем кампании в Google Реклама, вот скрины статистики.

4. Выводы:

Как получить высокую конверсию в конкурентной нише:

1. Прежде всего проанализируйте свой бизнес. Для этого начните с анализа конкурентов, чтобы понять какие сильные стороны своего предложения они выделяют. Посмотрите на визуальное оформление, чтобы подчерпнуть вдохновение или понять, как точно не нужно делать;
2. Узнайте свою аудиторию, самого маржинального типа клиента, его возражения, потребности и задачи, которые должен решать ваш продукт. Проведите опрос клиентов или предложите за бонус оставить подробный отзыв о сервисе и продукте. Сильный оффер начинается с отстройки от конкурентов через ключевые выгоды для клиента;
3. Делайте простые и логичные по содержанию блока следующие шаги CTA. Они должны нести ценность для пользователя и не повторять призывы к действию по всей длине страницы;
4. Не используйте шаблонные фразы и однотипные заголовки. Небольшой список «штамповых» слов и выражений, которые не несут конкретики и ценности для пользователя: «Надежный»; «Эффективный»; «Профессиональный»; «Высокое качество»; «Лучшая цена».

Надеемся, что этот кейс и рекомендации помогут вам самостоятельно обозначить цели, задачи и план реализации по разработке посадочной страницы.

Заказать landing page!

Подпишись и следи за выходом новых статей в нашем монстрограмме

Остались вопросы?

Не нашли ответ на интересующий Вас вопрос? Или не нашли интересующую Вас статью?  Задавайте вопросы и темы статей которые Вас интересуют в комментариях.