Агентство
интернет-маркетинга

 
   
  • Услуги
  • Обучение
  • Блоги и кейсы
  • Сервисы

Получайте бесплатные уроки и фишки по интернет-маркетингу

Подпишитесь сейчас

Ваши данные в сохранности
Нет, спасибо!

Лендинг пейдж: как мотивация клиентов увеличивает конверсию?

05 октября 2016
Просмотров: 9 386

мотивация клиентов на лендинг пейдж

Продолжаем изучать целевую аудиторию вместе с Монстрами. Сегодня поговорим о том, как принимают решения о покупке разные группы потенциальных клиентов и как удовлетворить их интересы. Как грамотно сформулировать предложение, когда выводишь новый продукт на рынок? И как подкорректировать свой оффер, чтобы получить еще больше клиентов в налаженный бизнес? Как предугадать их желания, не гадая на кофейной гуще?

Какая мотивация у ваших клиентов?

Немного теории для начала. Изучая отношение людей к инновациям, социолог Эверетт Роджерс обратил внимание, что на новшества (новые товары и услуги в нашем случае) общество реагирует по-разному.

Часть принимает новинку очень быстро и спешит попробовать ее, часть ждет отзывов первой группы и только после этого набирается смелости протестировать на себе, а другие так и не решаются на пробу, пока не увидят супер выгодное по цене предложение.

В исследовании «Диффузия инноваций» Роджерс сформулировал теорию «принятия инновации членами общества», согласно которой мотивация людей попробовать новый продукт делит их на 5 групп.

Сначала рассмотрим сами группы, а чуть ниже я опишу, как использовать эту информацию на лендинге:

1. Новаторы

2,5 % от общего числа. Новаторы — самые настоящие early birds, активно ищут и поглощают новую информацию (следят за новинками, всегда «в теме», часто объединяются в тусовку по интересам), они любят рисковать, имеют хорошее образование и высокий социальный статус, разбираются в технике. Готовы тратиться, чтобы быть в числе первых.

2. Ранние последователи

13,5 % от общего числа. Ранние последователи служат источником информации о новых товарах и услугах, являются выраженными социальными лидерами, зачастую известны, влиятельны и успешны. Именно они внедряют новинку в общество.

Их можно отнести к вип-сегменту аудитории, т.к. для них цена имеет минимальное значение, готовы переплатить, чтобы получить самое модный продукт в полной комплектации или услугу под ключ.

3. Раннее большинство

34 % от общего числа. Не желают принимать новые технологии, пока это не сделает кто-то другой, для них очень важно социальное доказательство (а именно лидеры мнений). Очень долгий цикл принятия решения. Категория, которая отлично знакома менеджерам по продажам: их нужно «дожимать», приводить аргументы, но в итоге они все-таки покупают.

Задача этой группы в обществе — легализация новинки, они показывают всем остальным, что новинка не опасна, полезна и ей можно пользоваться.

4. Позднее большинство

34 % от общего числа. Относятся ко всему новому с недоверием, не торопятся пробовать даже когда видят, что другие уже активно пользуются новинкой. Единственное, что влияет на них — давление социума либо экономическая необходимость (к примеру, обновить ПО, т.к. старое не позволяет выполнять привычные функции). Готовы действовать «за компанию».

5. Отстающие

16 % от общего числа. Отстающие — это настоящие консерваторы, да к тому же общаются с такими же консерваторами, как они сами. Пока новинка доходит до них, она зачастую успевает устареть. Обычно имеют низкий социальный статус и предельно чувствительны к цене.

Как использовать теорию Роджерса в проектирование лендинга?

Первый шаг — для каждого типа клиентов сделать свое, адресное предложение. Можно представлять свою целевую аудиторию только в теории (особенно если выводишь новый продукт на рынок), но нужно предусмотреть предложения для всех. Чтобы закрывать большую часть аудитории на сделку, разбивайте её на категории и делайте разные предложения каждой.

Есть несколько вариантов:

1) Если вы собственник бизнеса и можете напрямую влиять на продукт и ценообразование, тогда продумывайте несколько предложений по цене (тарифы) и по содержанию продукта (пакетные предложения).

2) Если вы маркетолог и у вас нет возможности влиять на цены и продукт, тогда продумайте несколько призывов действию, продумайте легкий шаг (что клиент может получить бесплатно: консультацию, первичный прием, скачать прайс-лист и т.д.) и продумайте акции и спецпредложения. И следите, чтобы в каталоге товаров присутствовало недорогое предложение, среднее по цене и вип-оффер.

Разбивайте покупателей на типы и делайте адресное предложение каждому

Почему это нужно делать? Как вы узнали выше, ваша аудитория совсем не однородна. Аудитория делится на типы и у каждого из них своя мотивация и свой интерес. Чем больше предложений — тем больше шансов «закрыть на сделку» максимальное число клиентов.

Ниже покажу несколько примеров, как учитывать готовность клиента к инновациям (к покупке нового продукта) на посадочной странице:

Что предлагать новаторам?

Эти персонажи покупают сразу, не задумываются. Сделайте для них выгодное предложение, ограниченное по времени. Делайте предложение «на пробу». Конвертируются с первого экрана.

landing vivoz musora

Рис. 1. Пример первого экрана с акцией, ограниченной во времени.

Что предлагать ранним последователям?

Этих людей можно отнести к вип-сегменту, им важен статус, опция «под ключ». Покупают самый дорогой вариант, чтобы застраховать себя. Для них всегда нужно иметь вип-тариф с полным комплексом услуг или дорогое предложение под ключ.

landing price

Рис. 2. Пример тарификации для вип-сегмента в столбце «Корпорация».

Что предлагать раннему большинству?

Эти клиенты не могут принимать решение быстро, их нужно дожимать, подогревать их интерес к покупке. Они хорошо конвертируются в легкий первый шаг (получить прайс-лист, скачать каталог, подписаться на рассылку). В качестве подогрева идеально подходить имейл-цепочка. Им важно дать совершить легкий шаг:

landing raschet

Рис. 3. «Получить расчет стоимости» и «получить кп» — 2 примера легких шагов на лендинге.

Что предлагать позднему большинству?

Для них важно социальное доказательство, лидеры мнений. Например в секторе B2B, это может быть менеджер (или даже гендир) небольшой компании, которая закажет услугу у вас, потому что вы уже работали с известными крупными компаниями.

landing clients convert monster

Рис. 4. Пример блока, влияющего на принятие решения поздним большиством.

Что предлагать «отстающим»?

Эта часть аудитории очень чувствительна к цене, хорошо отзывается только на колоссальные скидки и предложения в формате «3 по цене одного», покупают под давлением общественности.

landing_price

Рис. 5. Для отстающих цена — ключевой фактор принятия решения, им важна очевидная выгода, которую они могут себе позволить.

Подведем итоги

Чтобы продавать большей части аудитории, разбивайте её на категории по мотивации и делайте разные предложения каждой. Либо, как минимум, тестируйте различные призывы к действию (CTA), как это показано в примерах выше.

 

Получите коммерческое предложение
по разработке landing page

    Добавить комментарий (2)

    Ваш адрес email не будет опубликован.

    1. asavin

      Добрый вечер.
      Спасибо за статью. Интересно, однако, совершенно не понятно как идентифицировать группу по запросу из контекстной рекламы?

    Получайте бесплатные уроки и фишки по интернет-маркетингу

    Похожие статьи:

    Наверх